Резюме

Кои са седемте фактора, за които трябва да бъдат подготвени основателите при набиране на пари?

1. Страст: За проекта и амбицията къде може да отиде. С прости думи, това, което търсят инвеститорите, е доказателство за финансовите ангажименти и жертви, които вече са направени от предприемача.
2. Сцепление: Трябва да има доказателство за концепция за показване на инвеститорите, което потвърждава търговската жизнеспособност на идеята. Това може да бъде суров MVP и не е задължително крайният продукт.
3. Значителен размер на пазара: Повече клиенти и / или честота на покупки е важно търговско разграничение, което трябва да се подчертае. Инвеститорът няма да се интересува от финансирането на красив продукт, който има малък пазар от налични купувачи.
4. Конкурентно предимство: Когато разработвате как ще бъдете по-добри от сегашния, трябва да отделите време, за да копаете по-дълбоко, а не просто да кажете „защото ще работим по-усилено“. Как някои географски, културни или стратегически предимства ви играят на ръка?
5. Екип: Важно е да се покаже на инвеститорите, че няма риск от концентрация на един човек и че е сформиран екип, който е едновременно допълващ се и ефективен за делегиране на подходящи задачи.
6. Изходна стратегия: Имайте представа къде може да отиде вашата компания в бъдеще. Балансирайте наивните и празни твърдения за IPO в рамките на три години с по-прагматичен подход към потенциалните стратегически партньори. Помислете върху вашите прогнози и помислете за важността на елементи като икономика на единиците.
7. Екс фактор: Инвеститорите търсят нематериални активи, като характер, харизма и етика. Бъдете естествени и не се опитвайте да бъдете нещо, което не сте, но винаги бъдете последователни с поведението си, тъй като непостоянната промяна може да бъде предупредителен знак, който губи сделката.

Къде можете да потърсите финансиране?

• Ангелските инвеститори инвестират малки суми, но в днешно време имат добра видимост поради онлайн бази данни. Те са склонни да се придържат повече към инвестирането в хора, в които вярват, над готовите продукти и твърдите показатели.
• Рисковите капиталисти инвестират по-големи суми и наистина могат да помогнат за ускоряване на растежа, но им е нужно време, за да убедят и тяхното участие обикновено води до отказ от по-голям елемент на контрол в бизнеса.
• Краудфъндингът е достъпен благодарение на Закона за заетостта и е чудесна възможност за бизнеса, който е в B2C пространството, тъй като инвеститорите са склонни да станат евангелисти за своя продукт.
• Дългът е винаги възможен, дори и за стартиращи компании. Той обаче идва с уговорката, че трябва да се изплати в рамките на определен период от време. Администрацията на малкия бизнес има селекция от опции за дълг, които имат за цел да помогнат на малките компании да ускорят растежа си.
• Бъдете избирателни и интелигентно се свързвайте. Съсредоточете се върху качеството върху количеството повече, отколкото върху опитите да съберете пари от всеки потенциален вариант. Като се подготвите предварително, вие също ще гарантирате, че няма да ви хванат, ако неочаквано настъпи опортюнистичен момент.

Покажете ми предприемач и аз ще ви покажа някой, който търси пари. Въпреки че може да е трудно да се изгради по-добър капан за мишки, изглежда е още по-трудно да се намери някой, който да инвестира в него. Основателите на бизнеса непрекъснато търсят правилните връзки, независимо дали е правилният мрежов контакт или третата страна с доверие, която може да ги запознае с точния човек, който има пари, изгарящи дупка в джоба си. В края на краищата обаче става въпрос по-малко за това кого познавате и повече за това, което имате.

Разбира се, всички знаят и завиждат на историите на предприемачи, които небрежно завършиха кръг за финансиране на семена в рамките на десет дни и след това пет години по-късно търгуваха на NYSE. Да, от време на време се случва история с Пепеляшка, но суровата реалност е, няма истински пряк път към финансирането. Инвеститорите знаят че около 20% от новите начинания се провалят през първата година, 30% се провалят през втората година и до 5 година около 50% от тях са затворили. Съответно инвеститорите са предпазливи и съмнителни по природа.

Стартъпите трябва да знаят как да привлекат инвеститори, ако искат да се финансират от тях. В тази статия събрах уроците, извлечени от собствения ми опит, с дискусия на ключовите елементи, които инвеститорите търсят при вземане на инвестиционно решение и някои идеи за това къде да търсят финансиране.

1. Страстни основатели с кожа в играта

Страстта към стартирането им е доста лесна за създаване на фирми. Те вярват в продукта / услугата, която искат да предоставят. Те са уверени, че това е подобрение спрямо съществуващите продукти или е нов начин за справяне със стар проблем - с други думи, по-добрият капан за мишки. Но колко дълбока е тяхната страст? Готови ли са да им се казва „Не“ отново и отново и отново и да продължат?

Обмисли Кен Дейвънпорт , продуцентът на Бродуей на „Once on this Island“, който каза по време на речта си за приемане на наградата „Тони“ през 2018 г.,

На Пол Либен, който каза „да“, когато донесохме 1000 килограма пясък, две кози и пиле в този театър. На всички хора, които мечтаят да направя това, което правя аз, и това, което правят всички останали в тази стая. Не спирайте да задавате въпроса си - можете да получите своето да.

Кен непрекъснато търсеше някой, който да финансира продукцията му, защото изпитваше страст към нея и вяра в нея. Той продължи да търси своето „да“.

Въпреки това, докато повечето инвеститори искат и оценяват страстните предприемачи, те също търсят някой, готов да инвестира собствените си пари. Когато работех в кредитирането на недвижими имоти и оборудване, при мен се обърна човек, който искаше да отвори ферма за киви в Грузия. Той каза, че когато новозеландските производители са имали зима, Грузия е лято и той ще има пазара на киви за себе си. Той беше намерил земята, която трябваше да закупи, имаше списък с оборудване, което трябваше да закупи, и беше идентифицирал търговци на едро с плодове, които бих могъл да купи реколтата му (въпреки че няма ангажименти). Очакваше, че може да продава киви за 50 цента на брой. Всичко, от което се нуждаеше, беше 100% финансиране на началните разходи. Казах му: „Това, което имате, е идея, а не бизнес.“ Между другото, това беше преди около 20 години и никога не съм виждал киви да се продава за повече от 33 цента.

Като основател ще трябва сами да наберете първоначалния капитал. Можете да направите това от собствените си спестявания, заеми, семейство, приятели и др. Но трябва да сте готови да демонстрирате, че вярвате в продукт / услуга достатъчно, за да инвестирате собствените си пари. Вие сами ще трябва да премахнете бизнеса.

изобразяване от страна на клиента срещу изобразяване от страна на сървъра

2. Тяга

По-голямата част от времето, ново предприятие ще трябва да докаже, че има търгуем продукт или услуга - обикновено след като е започнало да работи и е демонстрирало значителна способност да продава продукта или услугата. По някакъв начин предприятието трябва да има „доказателство за концепция“, за да покаже на инвеститорите.

Консултирах се за един стартъп, който по същество искаше да плаща на хората да гледат целеви реклами. Те тестваха пазара, като събираха връзки към реклами в YouTube в различни категории, а след това плащаха на хората няколко цента, за да гледат реклами в категории, които намират за подходящи за тях. Оказа се, че хората са готови да гледат реклами, ако им платите; по този начин те вярваха, че хората ще гледат реклами, ако получат реална стойност. Бизнесът успя да събере начален капитал и да привлече вниманието на VC фирма, която сериозно обмисля финансирането на платформата. За съжаление се оказа, че докато хората гледат реклами за пари, те не винаги ще ги гледат с натурална стойност. Независимо от това, фактът, че е постигната известна степен на сцепление или доказателство за концепцията, е причината платформата да се счита за финансиране.

3. Значителен размер на пазара

Повечето инвеститори търсят възможност за бизнес с потенциал за растеж. Съответно, ако пазарът ви е само на 25 мили около централата ви, растежът ви е ограничен. Трябва да имате пазар със значителен обхват, поне регионално в зависимост от естеството на вашия продукт. Ако продавате дъски за сърф, очевидно имате само регионален пазар по крайбрежието, но като се има предвид общият пазар за сърфове, това може да е достатъчно. Не всеки продукт ще има световен пазар като iPhone. Въпреки това, достатъчно голям пазар, където икономиите от мащаба могат да бъдат включени във вашите операции, за да се увеличат маржовете и печалбите, ще са необходими за привличане на инвеститори.

Ако продуктът не е нов, а е нов участник на съществуващ пазар, важат същите проблеми. Предполага се обаче, че всеки пазарен дял, който постигнете, идва от друг конкурент; по този начин вашето конкурентно предимство трябва да бъде доказано.

4. Диференциация на продукта / конкурентно предимство

Това ще бъде критичен въпрос за инвеститорите. Какво прави вашия продукт / услуга уникален? Трябва да има нещо във вашия продукт, което да го отличава. Ако имате невиждан досега продукт и сте първият на пазара, това може да е всичко. Повечето стартиращи компании обаче навлизат на съществуващите пазари. Какво тогава ви прави различни? Обмисли MVMT часовници . Тази компания осъзна, че има много, много качествени часовници на пазара. Техният подход беше да предоставят висококачествени часовници без високи цени. Тяхното конкурентно предимство: достъпна цена за еднакво качество. За разлика от това, Rolex се позиционира като лидер в качеството и дизайна, което оправдава тяхната първокласна цена. Техният диференциатор: Те вярват, че имат най-добрия продукт на пазара.

Освен консултации, преподавам и в местни университети. Един клас, който преподавам, е предприемачеството. Всеки ученик трябва да изготви бизнес план за истинска бизнес идея (или такава, която измисля за клас). Няколко от тези бизнес планове са за много скромни бизнеси, но често такива, които вече съществуват, като фризьорски салони, ресторанти или компании за озеленяване. Единият план беше за фризьорски салон, който да обслужва афро-американската общност. Когато попитах за конкурентно предимство, студентката ми каза, че нейният град има 40% афро-американско население, но най-близкият конкурент е на 45 мили в Сейнт Луис. Нейното конкурентно предимство беше физическото местоположение в рамките на нейния пазар.

5. Членове на екипа и делегация

В опит да спестят разходи, повечето стартиращи фирми имат много ограничен персонал: често само един или двама основатели на операцията. Дали бизнесът има един или десет служители, не е толкова важен въпросът, а дали бизнесът има достатъчно ключови служители, покриващи най-важните области. Например, ако вашият бизнес разработва следващата употреба на блокчейн технологията, имате ли някой от персонала, който е експерт в блокчейн? Трябва да имате експерт в технологията или пазара, на който навлизате.

Друга област е оперативният контрол. Инвеститорите искат да знаят, че вие ​​(или вашият персонал) сте разработили оперативни политики и процедури за контрол на бизнеса и да се уверите, че инвестицията им не се губи. Вашият бизнес трябва да е преминал отвъд фазата „фалшифицирайте го, преди да го направите“, или инвеститорите няма да имат увереност, че вашата компания е „истински бизнес“.

И като основател делегирахте ли правомощия на експертите? Никой човек няма всички умения, необходими за успешното управление на бизнес. Въпреки това, основателите на бизнеси са по-скоро като родители, когато става въпрос за техния бизнес (т.е. това е тяхното бебе). Основателят (ите) твърде често се опитват да носят всички шапки и да централизират контрола със себе си. Инвеститорите намират комфорт в бизнес, в който има екип, където членовете на екипа имат опит и са им дадени достатъчно правомощия да контролират зоната им на действие.

6. Стратегия за излизане

Инвеститорите имат два основни финансови въпроса относно проектите: Колко трябва да инвестирам и кога трябва да го инвестирам? Колко ще си върна и кога ще го получа? И на двата въпроса може да се отговори чрез задълбочена финансова прогноза. Типът прогноза, който инвеститорите искат да видят, включва:

1. Пълно описание на предположенията зад модела
2. Пълен набор от проформа финанси: отчет за приходите и разходите, баланс и отчет за паричния поток
3. Анализ на възвръщаемостта на инвестициите с използване техники за бюджетиране на капитала и различни изчисления на ROI
4. Анализ на чувствителността около ключови променливи
5. Доклад за източници на парични средства и употреби

Препоръчително е такъв модел да бъде изготвен с подробности за месечното ниво, тъй като това позволява да се идентифицират месечни дефицити в пари. Подготвил съм модели, при които бизнесът е имал положителен паричен поток за годината, но отрицателен паричен поток за първите няколко месеца. Подготовката на модели с годишна цялост може да маскира тези подробности и потенциално да подцени необходимите парични инвестиции. Инвеститорите не харесват, когато трябва да се върнете за повече пари, защото сте подценили нуждата от вашето моделиране.

По същество инвеститорите искат да знаят кога ще започнат да виждат възвръщаемост и колко голяма възвръщаемост могат да очакват. Включително a анализ на капиталовото бюджетиране и пълен Анализ на възвръщаемостта на инвестициите ще отговори на тези опасения.

Често не е разумно стартиращото предприятие да наеме финансов анализатор на пълен работен ден в ранните му етапи. Далеч по-ефективно е да се привлекат фактически експерти, които могат да помогнат при изграждането на финансов модел и да предадат най-добрите практики на екипа-основател.

7. Х-факторът

Били ли сте някога седнали до някого в самолет и когато започне разговорът, откривате, че имате много малко общи неща в професионален или социален план, но по някаква причина изглежда просто се свързвате? Това е Х-факторът. Понякога, когато се срещате с инвеститори, има връзка, която не можете да обясните. Може би това е лична химия. Може би това е намирането на обща връзка, като че ли сте в едно братство или познавате едни и същи хора. Не можете да планирате X-фактора и не можете да го търсите. Ако обаче установите, че съществува, ще ви бъде от полза.

Най-добрият начин да разберете дали X-фактор съществува е да бъдете автентични във вашата презентация. Не бъдете убер-професионални. Бъдете вие. Бъдете предприемачът, който има идея - идея, която може да бъде от обществена и / или финансова полза. Говоря с инвеститорите, не да се тях. И ги слушайте. Въпросите, които те задават, и коментарите, които правят, ще ви кажат какво намират за важно. Слушането също ще доведе до идентифициране на онези неща, които сигнализират дали X-фактор съществува или не.

как да хакна нечия кредитна карта

Веднъж заедно с няколко сътрудници прекарах деня с човек, който контролираше финансирането на потенциална бизнес придобивка, която обмисляхме. През деня научихме за него професионално, но и лично. Развихме разбиране за това какво той цени в бизнеса и в живота. Чувствах, че има значителна обща връзка между него, себе си и моите сътрудници. Въпреки това, тази вечер на вечеря, нашият главен изпълнителен директор, който не беше с нас този ден, разказа виц, който директно обиди финансиста. Всички ние, които бяхме опознали мъжа, знаехме тази шега, сега унищожихме всеки X-фактор, който може да е съществувал. Наистина. Получихме писмо, в което се посочва, че няма да продължи с проекта. Причините му бяха малко неясни, но повечето от нас знаеха, че причината е загубата на X-фактора. До този момент имахме силно чувство, че тази сделка ще продължи напред. Разбира се, лошият избор на хумор от главния изпълнителен директор вероятно щеше да убие сделката така или иначе, но да почувства връзката - X-фактор - и след това часовникът изчезва беше жалко да се изживее.

Къде да търся финансиране?

И така, вие сте основоположник на бизнеса, който е запален по своя продукт, който има кожа в играта, в пазарно пространство, което позволява значителни възможности за растеж, с определимо конкурентно предимство и на място експертен екип с властта, необходима за осъществяване на бизнеса и определен план за излизане. Къде намирате някой, който да финансира вашия бизнес?

Ангел инвеститори

За разлика от рисковите капиталисти, които обикновено набират финансиране от други инвеститори, ангелските инвеститори обикновено инвестират собствени пари. Както повечето инвеститори, ангелите имат специфични видове фирми, които ги интересуват. Един добър начин да намерите потенциални ангели е да прегледате база данни като Ангелска инвестиционна мрежа . На този сайт (и подобен) можете да качите стъпка, която да бъде намерена от потенциални инвеститори, да проучите и да се свържете с потенциални инвеститори. Ангелските инвеститори често инвестират по-малки суми, обикновено в 25 000 до 100 000 долара обхват. Така че, в зависимост от размера на финансирането, от което се нуждаете, може да се наложи да идентифицирате повече от един инвеститор.

Работих за стартиране на онлайн реклама. Имахме около 20 ангелски инвеститори с различни инвестиционни суми. Ангелските инвеститори често са „еднократни“ инвеститори, които ви помагат да слезете от земята. Те ще търсят стратегия за излизане или чрез IPO, или ако получите финансиране за растеж от друг кръг от акции.

Рискови капиталисти

Рисковите капиталисти (или VC) често инвестират значителни суми пари: През 2017 г. средният размер на сделката беше 18,7 милиона долара . ВК често играят активна роля в управлението и ръководството на компанията. Преди няколко години работих за кабелна компания, финансирана от VC. VC взе 90% дялов капитал и получи две от петте места в борда на директорите. Те обаче ни финансираха с 60 милиона долара. Форбс има добра статия, която допълнително разглежда динамиката на работа с VC . Какво търсят рисковите капиталисти? В крайна сметка, VC ще търсят възможност да излязат от инвестицията си в рамките на определен период от време, често чрез IPO.

Помислете за краудфъндинг

В исторически план само акредитирани инвеститори могат да купуват акции в частни компании. Акредитирани инвеститори са по същество лица с висока нетна стойност със значителен опит в инвестиционните арени. През 2012 г. обаче тогавашният президент на САЩ Барак Обама подписа Закона за Jumpstart Нашите бизнес стартиращи фирми (JOBS) в закона. След като е напълно приложен през 2016 г., този закон позволява на не акредитирани инвеститори да купуват акции, при условие че го правят чрез одобрен краудфъндър като Стартирайте двигателя ^един . Много стартиращи компании изразиха, че използването на краудфандинг е добра алтернатива на традиционните методи за набиране на средства. За допълнителна информация относно краудфъндинга бих препоръчал това статия.

Дългово финансиране

Получаването на капиталово финансиране (често) ще изисква от основателите да се откажат от част от собствения си капитал при стартирането. Понякога инвеститорът ще изисква мажоритарен дял и право да назначава членове на борда. За някои основатели на стартиращи компании това не е приемливо. В такива случаи може да е за предпочитане да се продължи дълговото финансиране. Много стартиращи фирми всъщност се финансират от заеми на основателите му, които вземат пари назаем, използвайки личния си кредит. Това може да бъде под формата на използване на лични кредитни карти или вземане на заеми по лични заеми.

Банкови заеми

Традиционните бизнес заеми от търговски банки са възможни, при условие че бизнесът може да демонстрира как ще генерира паричен поток за изплащане на заема. Важно е да запомните, че търговските заеми често идват с договори, което означава, че бизнесът ще трябва да направи нещо повече от своевременно плащане. Често банковите споразумения ще изискват от бизнеса да отговаря на определени коефициенти, като например коефициент на спечелена лихва или текущ коефициент. Други завети могат да включват забрана за допълнителен дълг без разрешение на банката. Ако бизнесът не успее да спази тези споразумения, той може да се счита за техническо неизпълнение, дори ако плащанията са текущи. Така че, докато банковите заеми не изискват отказ от капитал, те все пак могат да поставят оперативни ограничения върху бизнеса.

SBA заеми

The Администрация на малкия бизнес предлага няколко вида заеми:

7 (а) Заеми: Кредити за малък бизнес, които могат да бъдат използвани за много много бизнес покупки, като например оборотни средства, разширяване на бизнеса и оборудване, инвентар и покупка на недвижими имоти. Сумите на заемите могат да достигнат до 5 милиона долара.

Микрокредити: Малки заеми, с максимум 50 000 долара, които могат да се използват за оборотни средства, инвентар, оборудване или други бизнес проекти.

CDC / 504 заеми: Големи заеми, използвани за придобиване на дълготрайни активи като недвижими имоти или оборудване. 504 Заеми се предлагат в партньорство с компании за развитие на общността (CDC) и банки.

SBA не дава заеми директно, а работи чрез участващи заемодатели.

Бъдете избирателни

Независимо дали търсите ангелски инвеститори или VC или банково кредитиране, намерете инвеститора, който е инвестирал в проекти като вашия. Потърсете инвеститори с история на инвестиране на сумата, която търсите. Никога не използвайте подход с пушка и изпращайте искане за финансиране до всяка фирма, която идентифицирате. Изберете внимателно, конкретно и разумно. Ясно посочете, че сте се свързали с инвеститора по причина (различна от тази, че имате нужда от пари).

Работа в мрежа

След като идентифицирате потенциални инвеститори (собствен капитал или дълг), винаги е добра идея да се опитате да намерите връзка с фирмата. Инвеститорите получават много, много нежелани инвестиционни терени и понякога връзката се случва. Но винаги е добре да бъдете въведени от взаимна връзка. В мрежата си потърсете лични контакти, които имате с фирмата, независимо дали е от професионални асоциации, социални организации или дори от съквартиранти от колежа. Определете контакт с инвеститора и след това проверете дали имате взаимни контакти в мрежови сайтове като LinkedIn.

Бъдете готови да говорите за вашия бизнес. Подгответе реч на асансьор. Ако някой трябва да ви помоли да опишете бизнеса си и нуждата си от финансиране за 30 секунди (или типичното пътуване с асансьор), какво бихте казали? Подгответе тази реч и я практикувайте. Бъдете готови да го дадете в един момент.

Дайте на инвеститорите начин да ви намерят. Дори в тази ера на цифровите комуникации, аз все още препоръчвам да се използва добрата старомодна визитка. Въпреки това, докато отпред има информация за контакт, използвайте гърба на картата, за да представите точки за вашия бизнес и не забравяйте да предоставите уеб адрес. Не им давайте обаче връзката към началната страница; дайте им връзка към ориентирана към инвеститора целева страница. Накарайте ги да почувстват, че са получили достъп до „задната част на къщата“ и не се очаква да дойдат на входната ви врата като всички останали. Винаги, когато имате дискусия за вашия бизнес, дайте визитка. Може би човекът, на когото давате картата, не е инвеститор, но може да я предаде на някой, когото познава.

Какво търсят инвеститорите при стартиране

В крайна сметка получаването на финансиране на бизнес е по-малко свързано, толкова колкото и финансиране на проект. И все пак въпросът за това как да привлечете инвеститори може да бъде обобщен от това дали вашето стартиране може да им предложи следното:

1. Страстни основатели с кожа в играта,
2. Демонстрирано сцепление,
3. Значителен потенциал за растеж,
4. Диференциация на продукта / конкурентно предимство,
5. Членове на екипа с опит и делегирани правомощия, и
6. Дефинирана стратегия за излизане

Ще са необходими някои изследвания, за да се намери правилният тип инвеститор, който ще инвестира точната сума пари с приемливи условия. Може да отнеме малко време, но ако вярвате в това, което правите, продължете да търсите, докато намерите своето „Да“.

---

Бележки

^един Позоваването на който и да е инвеститор, доставчик на инвестиционни услуги, линк към техния уебсайт или друг коментар не трябва да се счита за препоръка или промоция от какъвто и да е вид или характер от автора или ApeeScape. Тези компании или уебсайтове са просто посочени като примери.

---

Разкриване: Мненията, изразени в статията, са чисто на автора. Авторът не е получил и няма да получи пряко или косвено обезщетение в замяна на изразяване на конкретни препоръки или виждания в този доклад. Изследванията не трябва да се използват или да се разчита на тях като инвестиционен съвет.

Разбиране на основите

Какво представлява краудфъндингът и как работи?

Краудфъндингът е процес на набиране на кръг от капиталово финансиране от голям пул инвеститори, които обикновено инвестират малки суми. Това може да включва неакредитирани инвеститори на дребно. Агентът за масово финансиране продава инвестицията и след това събира приходите от името на инвестираната компания.

Какво представлява финансирането с рисков дълг?

Финансирането на дългови рискове може да включва специфични заеми, които са коригирани към риска за компаниите в ранен етап. Вероятно ще носи по-висок лихвен процент поради риска и / или ще дойде със споразумения за конвертиране в собствен капитал или даване на гаранции при определени обстоятелства.

кое прилагателно е най-подходящо за гъвкаво управление на проекти?