Бизнес плановете са ключова част от процеса на вземане на стратегически финансови решения. Те помагат да се запишат мисли на хартия, да се представят пазарни данни, за да се подкрепи реториката и да се формулира финансовата страна на спора. Що се отнася до бизнес плановете, не става въпрос само за цифрите; разказът и предположенията, използвани за тяхното стимулиране, са също толкова важни, ако не и по-важни. Съществува изкуство, за да се постигне правилна история и цифри и това не е процес, който може да бъде „геймифициран“. Има обаче общи подводни камъни, които, ако бъдат избегнати, могат да увеличат шансовете за успех.

Сценарий №1: Последователност, последователност, последователност

Най-честата грешка в бизнес плановете е липсата на последователност. Според моя опит това никога не е умишлено, а е следствие от начина на писане на бизнес планове. Това обикновено е резултат от различни екипи, които поемат ръководството на различни секции и работят в силози, или чрез прекъснати взаимодействия с висшето ръководство. Бизнес планът трябва да се чете като история. Например прозренията, събрани от раздела за пазара и конкуренцията, трябва да бъдат отразени в двигателите на предположенията за раздела за финансов бюджет.

Знанието как да ангажираме прозренията на висшия управленски екип е от решаващо значение. Ако ги включите твърде много в бизнес план, процесът може да стане досадно бавен, но ако работите твърде независимо, крайният резултат може да отнеме опасно широк тангенс.

защо пропорцията е важна в дизайна

Това, което работи в моя опит, беше да организирам кратки срещи с ръководители на участващите отдели - след попълване на първия проект - за събиране на техните мисли и идеи. В един случай използвахме този подход, за да изградим екип за преглед на целева компания - доставчик на интернет услуги. Оперативният екип идентифицира недостатъчно използвана част от мрежата на целта, маркетинговият екип идентифицира как да я използва, а финансовият екип идентифицира 30% от нереализираната стойност, която може да бъде отключена.

Много често срещан пример е бизнес план, който обещава агресивен ръст на приходите с ограничени инвестиции в маркетинг или CapEx. Ако правите повече продукти (или привличате повече потребители) за продажба, ще ви трябват ресурси, за да ги произвеждате и продавате. Има някои услуги, които имат нулеви структури на пределни разходи - като софтуер - където такива стратегии могат да работят, но по-често, отколкото не, ще има прекъсване на бюджета. Нека разгледаме един прост пример от бюджета на отчета за приходите и разходите:

Приложение 1: Модел

Моделът предполага следното:

1. Приходите да нараснат с 10% през следващите пет години.
2. Брутният марж ще остане постоянен в обозримо бъдеще.
3. Режийните разходи ще се увеличат с 250 USD на годишна база.
4. Маркетинговите и други разходи ще останат постоянни.

Да предположим, че разглеждаме раздела за индустрията на бизнес плана и откриваме, че консултантите очакват пазарът на компанията да нарасне с CAGR от 5% през следващите пет години.

Бюджетът на нашата компания предполага, че приходите й ще нараснат със скорост, двойно по-голяма от тази на индустрията, с много ограничена инвестиция в режийни и маркетингови разходи. Това представлява прекъсване на разказа - за да растете с по-високи темпове от пазара, трябва да вземете пазарен дял от други конкуренти, което (на справедлив пазар) изисква някаква форма на инвестиция. Тази инвестиция може да бъде в хора, маркетингови канали или в някаква друга форма на конкурентно предимство. Въпросът е, че настоящото представяне на данни представлява прекъсване на разказа, което ще изисква добри аргументи в подкрепа.

Да предположим, че консултантите очакват пазарът да нарасне с CAGR от 20% през следващите пет години. Е, историята сега се обръща и компанията е настроена да се представя по-слабо; по-ниската прогноза за инвестициите сега изглежда по-логична. Като харчи по-малко, компанията вероятно ще отстъпи част от пазарния дял, което се взема предвид при прогнозата за растеж.

Сценарий # 2: Виждане на тунела

Друга често срещана ловувка е навлизането в процеса на бизнес план с твърдо мислене. Докато бизнес планът обикновено представя един сценарий за това как ще се развият нещата в бъдеще, не се колебайте да проучите други опции, докато изграждате плана и не се придържайте към един подход. Използвайте финансовия модел и проучването на пазара, за да проучите какви други възможни пътища може да поеме бизнесът. Използвайте финансовия анализ, за ​​да изследвате други области: например, осево в абонаментен модел или с използване на диференцирано ценообразуване. Планът ви дава възможност да проучите въздействието на вашата стратегия върху други измерения на вашия бизнес, като нетния оборотен капитал и CapEx.

В един случай при предишна работа имахме клиент на производство, който искаше да разшири масово операциите си и той вярваше, че бизнесът ще нарасне значително през следващите години. Клиентът планира да използва бизнес плана като част от транзакция, която ще включва продажба на част от бизнеса. След като направихме нашия анализ, представихме своите открития на клиента. Ръстът, който клиентът желае, не само не се подкрепя от външни пазарни проучвания, но би унищожил стойността за клиента. Нетната инвестиция в оборотен капитал беше толкова значителна, че би излишила повече от ползите, породени от ръста на приходите.

Помогнахме на клиента да преосмисли както своя бизнес план, така и изходната стратегия. Анализът, който предоставихме, идентифицира други области на пазара, в които той може да помисли да прерасне и това оптимизиране на оборотния капитал трябва да дойде преди всякакви значителни усилия за растеж в основния бизнес.

Първоначален бизнес план, предоставен от клиента

Ревизиран бизнес план

Забележка: Стойността на терминала беше получена при използване на модела на вечен растеж, използвайки 3% темп на растеж на терминала и 10% процент на отстъпка.

Както можете да видите от таблиците, крайната стойност на предприятието в ревизирания план е по-висока, отколкото в оригинала на клиента. Единствената разлика между двете е темпът на растеж на приходите и предположението за нетния оборотен капитал. Първоначалният разказ беше, че компанията търси агресивен растеж и поради това е готова да инвестира сериозно в оборотните си средства, за да го постигне. Растежът обаче в крайна сметка ще струва на компанията повече вреда, отколкото полза. Въпреки че разказът е ясен, неговите последици не са напълно обмислени. Разбира се, има и други аргументи, които могат да бъдат използвани. Като пример, терминалният темп на растеж, използван в първия сценарий, може да бъде по-висок или да използва сценарий, при който настоящият темп на растеж от 25% линейно ще се сближи до 3% ( H-модел ). Това може да са валидни аргументи, но трябва да ги обосновете в плана си и да предоставите логиката и данните, които ги подкрепят.

Сценарий # 3: Направих го по моя начин

Няма правилен или грешен подход за изграждане на бизнес план, така че не бързайте; помислете за идеята и изложете решение и структура, която има логика. Ако нарушавате индустрията, фокусът трябва да бъде върху това как вашият продукт се различава от този на вашите конкуренти и какво означава това за крайния клиент. От друга страна, ако искате да навлезете на регулиран пазар, тогава трябва да разберете законите и разпоредбите, които възнамерявате да преодолеете. Изберете подход, който работи за вас и ще ви помогне да постигнете целта си.

В един случай работех за клиент, който се опитваше да стартира бизнес за електронна търговия. Клиентът беше много фокусиран върху разработването на подробен модел за бизнеса и използваше метрика за възвръщаемост, за да оцени жизнеспособността на инвестицията. Повечето бизнеси за електронна търговия носят загуби и отнемат значително време и инвестиции, преди да станат икономически жизнеспособни. Помогнах на клиента да разбере защо настоящият му метод може да не му помогне да постигне желания резултат и насочих фокуса си към разбирането на алтернативните разходи за несъздаване на онлайн бизнес и какво ще му бъде необходимо, за да изгради печеливш. Това бяха въпроси, на които можем да отговорим много по-надеждно и да предоставим на клиента реалистични данни за определяне на необходимата инвестиция и вида на операциите, необходими за генериране на атрактивна възвръщаемост.

Нека разгледаме пример за този сценарий. Да предположим, че общият размер на пазара на дребно (включително офлайн и онлайн канали) е 1 милиард долара и прогнозите прогнозират, че проникването на електронната търговия ще се увеличи до 10% за пет години и офлайн маржовете ще намалят с 5% поради конкурентната динамика на електронната търговия. Ако вашият пазарен дял е 30% (т.е. годишните ви приходи са 300 милиона долара), тогава рискувате да загубите 10% от пазарния дял и още 5% от маржа. Така че общата ви загуба е около 35 милиона долара годишно. Това не е точно изчисление и трябва да бъде подкрепено от по-нататъшни изследвания, но ви дава представа за това, което сте изложени на риск да загубите. Той дава различна гледна точка на вашия разказ и може да ви помогне да отстраните някои от пропуските в анализа си.

Цифри Реалният живот?

Съществуват определени норми за бизнес планове и прогнози, които непрекъснато преобладават. Най-видно е, че от тях се очаква да представят оптимистична (но реалистична) представа за това как бизнесът може да се развие. Имайки това предвид, помислете какво означават вашите числа в реалния живот. Ако приемете, че цената на продуктите и маржовете ще продължат да се подобряват, какво ще попречи на конкурентите да предлагат по-ниски цени и да получават по-нисък марж от вас? Ако се занимавате с платформен бизнес и приемате намаляваща цена за придобиване на клиенти, как ще поддържате клиентската си база и ще добавяте към нея? Често пренебрегвана част от бизнес плана са мерките за възвръщаемост, като възвръщаемост на собствения капитал и възвръщаемост на инвестирания капитал. Те нямат необходимата функция в рамките на плана, но могат да бъдат чудесен начин да проверите вашите предположения.

Изграждането на страхотни бизнес планове отнема колкото изкуство, толкова и наука. Същността на бизнес плана е разказът за вашия бизнес и мисловния процес зад него. Ако се чувствате поразително, просто запомнете думите на Чарлз Мънгър: „Не би трябвало да е лесно. Всеки, на когото му е лесно, е глупав. '

Разбиране на основите

Какво е бизнес разказ?

Изпълнението на неудовлетворена търговска нужда с колекция от физически и нематериални активи, които се обединяват, за да формират конкурентно предимство - релевантно във външния контекст - е това, което съдържа разказът на бизнес плана.