Experts ’Corner е поредица от статии, споделящи практически съвети и решения, които нашите експерти са натрупали с години опит в работата. Целта му е да повиши ежедневното изпълнение и изпълнение на нашите читатели.
Набирането на средства за компаниите на всеки етап е несъмнено предизвикателен процес. Според a скорошно проучване , средното повишаване на семената от серията изисква контакт с 58 инвеститори, 40 срещи за инвеститори и над 12 седмици, за да приключи кръг. Дори за опитни предприемачи и стартиращи фирми, които вече имат пазарна теглителна сила, все още са необходими убедителна стъпка и придружаваща терена. Въпреки различията около стилистичната доставка и естетиката, може би ще почувствате облекчение, когато чуете, че скандалната терена се свежда до формула. Всъщност има редица теми и слайдове, които инвеститорите всъщност очакват - всички те ще бъдат обсъдени в тази статия.
Следващото парче е предназначено да служи като ръководство за създаване на ефективни, успешни тестове за инвеститори. Той се фокусира върху създаването на самата палуба, вместо върху доставката на терена. Въпреки че няма окончателен универсален формат за колоди за инвеститори, ние ще споделим набор от широко приети насоки, заедно със съответните примери на терена.
разлика в s corp и c corp
Изплетете завладяващ разказ за проблем в света, кое е неизбежното решение, как вашият продукт е това решение и защо вашата компания ще успее. Вашата история трябва да доведе до това вашият продукт да бъде логичният отговор на проблема, който сте идентифицирали. Вместо да добавяте звънци и свирки, съсредоточете се върху създаването на история, която е едновременно рационализирана и последователна. Бъдете страстни. Направете го лично.
Тази задача понякога може да се окаже трудна за основателите, които са живели и дишали бизнеса си в продължение на месеци или години. Направете крачка назад и си представете, че научавате за вашия бизнес за първи път. Като рисков капиталист Томаш Тунгуз предполага , „Най-успешните терени твърдят, че пазарът ще се разгърне неумолимо по начина, по който създателите основават на съответния времеви мащаб. И че този стартъп ще доминира в този нов свят. Няма предписан начин, по който мога да препоръчам постоянно да се аргументира неизбежността. Някои основатели използват данни. Други използват логика. Трети използват емоции и страст, за да го правят. Но в крайна сметка тези изключителни разказвачи на истории ви карат да повярвате, да спрете съмненията и да пренебрегнете големите рискове, пред които са изправени всички стартиращи компании по време на пътуването си, и да се включите в бизнеса. “ Ако имате нужда от малко вдъхновение, можете да вземете назаем от известния Разказ на Hero’s Journey .
В примера по-долу от маркетингова компания за софтуер SEOmoz основателите Ранд Фишкин и майка му Джилиан Мюсиг не се притесняват да споделят своите изпитания и премеждия. В своето откриване те позиционират историята си като „Как една малка консултантска компания мама + син стана световен лидер в SEO софтуера.“ Отвореността и използването на времева линия прави техния разказ нещо, което хората могат да разберат и да се вкоренят.
Според финансов експерт Джеф Фиделман , който е осъществил над 500 милиона щатски долара в транзакции в различни индустрии, „Колоната трябва да се разглежда като динамичен, жив документ, който се развива с течение на времето.“ Тъй като предприемачът продължава да насочва множество аудитории, те ще забележат, че често им се задават едни и същи въпроси отново и отново. Те трябва да вземат под внимание тези въпроси, като ги включат и адресират в презентацията.
В допълнение, данните за пазара и данните за фирмената тяга (напр. Брой потребители, трафик към вашия уебсайт, номера на продажбите) също трябва да се актуализират непрекъснато. Никога не искате данните ви да изглеждат остарели, тъй като искате да сведете до минимум възможностите да поставите под въпрос вашите знания или достоверност.
Разберете и оценете контекста, в който вашата аудитория ще чете или слуша вашата височина. Докъде сте в разговорите с тях? Запознати ли са вече с вас и вашата компания? Запознати ли са с въпросния пазар и технология? Трябва дори да помислите дали инвеститорите ще преглеждат тестето под формата на меки копия или лично с печатно копие.
Експерт по финанси на ApeeScape Кели сърп , който събра 100 милиона долара за В кутия Серия C, обяснява, „Направете няколко тестета. С изключение на малко късметлии, качването е процес, по-близък до срещи, отколкото уговорен брак: Може да се наложи да споделите колода с инвеститори, които никога не сте срещали. Целта на тази колода е просто да ги подмами да вземат среща. След като се заинтересувате, ще ви трябва колода за първоначалната ви среща. Целта на тази палуба е да даде възможност за смислен разговор за вашия бизнес и вашата пътна карта - отново, а не да заменя подробностите, така че инвеститорите да се взират в Powerpoint по време на срещата. '
Често пренебрегвана стъпка в създаването на терена е предвиждането на въпроси за инвеститорите. Трябва да разгледате критично вашата компания и вашата презентация, за да идентифицирате потенциалните пропуски. Вместо да бъдете изненадани от инвеститора, помислете какво може да поискат инвеститорите и създайте допълнителни слайдове, за да осигурите визуална подкрепа за вашите отговори. Ако доставяте лично представяне, дори би било полезно да включите тези допълнителни слайдове в раздел на приложението на палубата за инвеститори.
Теренът трябва да бъде естетически приятен и професионален - това може да помогне да се създаде първото впечатление на инвеститора за вас и вашата компания. Можете просто да използвате цветовете и дизайна на продукта си като тема. Или може да е от полза да наемете професионалист за дизайна на палубата. Във всеки случай терена трябва да отразява личността на вашата компания и да съответства на марката на вашия сайт и продукт.
При проектирането на терена за инвеститори имайте предвид, че не всички инвеститори имат еднакви цели и инвестиционен подход. Експерт по финанси на ApeeScape Захари Елфман , който е служил като съветник за покупка за кръг от милиони долари за финансиране от Серия А, подчертава значението на това: „Ако предлагате млад инвеститор, нов за VC, може би сте изплатили след продажбата на собствения си стартъп, състезател или по-модерен външен вид и усещане може да е подходящо. Докато при повече ветерани инвеститори, по-актуалното представяне би осигурило по-голяма надеждност. Останете на високо ниво и избягвайте снимки, дребен шрифт и всеки шрифт, който е измислен през последното десетилетие с тези инвеститори, които са видели и двете страни на цикъла. Със сигурност в този момент много летащи палуби летят наоколо, които по-опитни инвеститори хвърлят незабавно в кошчето. DOA. '
В долната палуба на инвеститора от Чайник , онлайн пазар на фермери за чай, естетиката съответства на техния продукт и уебсайт. Също така е чист и лесен за четене.
Инвеститорите също са хора. Това означава, че те имат ограничен обхват на внимание. Според гореспоменатото проучване , VC прекараха средно три минути и 44 секунди, преглеждайки меки копия на серийни семена за издигане на терена. Непрекъснато си напомняйте, че изграждате терена, а не изчерпателен бизнес план. Включете необходимите и най-убедителните компоненти; не се опитвайте да натъпквате всички подробности. Ако сте прекалено амбициозни, има шанс прекалената информация да отклони вниманието от историята, която се опитвате да комуникирате. Ако трябва да включите повече информация, като подробности за растежа, сложни технически обяснения или финансови данни, изберете създаването на отделни документи.
Експерт по финанси Алексей Крилов , който е посъветвал над 50 клиенти за събиране на колективни 1,6 милиарда долара, предлага да се съобразявате със съкращението KISS: „Нека бъде просто и кратко. Съветвам клиентите си да държат своите палуби под 15 слайда и да преместват ненужни детайли в приложението. Инвеститорите преглеждат многобройни терени и бизнес планове на ден. Всички останали равни, по-къси терени могат да предизвикат по-положителен отговор от инвеститорите. '
Подобно на предходната точка, инвеститорите няма да имат време или енергия, за да прочетат реално финия шрифт или всички допълнителни подробности на слайдовете. Искате да се съсредоточите върху комуникацията на няколко ключови заглавия на слайд, като улесните максимално лесно аудиторията ви да разбере и запомни тези точки.
В допълнение, не забравяйте да включите съответните графики, диаграми, изображения или други носители. Използването на допълнителни визуални елементи може да бъде мощен инструмент за подсилване или комуникация на вашето съобщение. Бъдете разумни обаче, когато решавате кое да добавите; всяко визуално трябва да добави реална стойност.
Дори ако вашият продукт е особено технически или подробен, не попадайте в този общ капан. Бъдете изключително ясни как представяте вашата компания и вашата история и бъдете готови да опростите. Ако представите продукта си като „B2C мащабируема платформа за социални медии, базирана на облак за следващото поколение“, ще остане неясно дали това е уебсайт, приложение и какво точно прави. Ако жаргонът би го направил дразнят технологичен журналист , вероятно също няма да впечатли инвеститорите.
Въпреки че е необходимо да се признае позицията на вашата компания спрямо вашата конкуренция, както ще обсъдим в предстоящия раздел, важно е да не подценявате или омаловажавате конкуренцията си. Това може да се отрази, да се отрази зле на вас или потенциално да отблъсне инвеститорите.
Следващият раздел ще опише подробно темите, които инвеститорите ще очакват и ще търсят в терена. Все пак има известна гъвкавост по отношение на подреждането на теми, стига да създавате разказа по логичен начин.
Слайдът за общ преглед на компанията, който може да служи като отваряне на палубата, трябва да постави началото на инвеститорите, за да имат представа какво предстои. Той трябва да включва шепа точки (между три и осем) за това какъв проблем решава вашият продукт, предистория на екипа за управление и всяка ключова тяга, която вашата компания е видяла. Информацията, която включвате на този слайд, трябва да бъде ясна, вълнуваща и лесно разбираема. Не искате да обърквате никого или да го забивате рано в палубата.
По-долу е даден пример от социални новини, медии и развлекателна компания Buzzfeed . Само в шест куршума слайдът включва ключови акценти, съобщаващи сцепление, преса, брой служители и финансова информация на високо ниво.
BuzzFeed Pitch Deck от Технология в Азия IDТози слайд има за цел да предаде крайните цели на вашата компания, независимо дали решите да включите нейната цел, мисия или визия. Според Харвардско бизнес училище , ето как да дефинирам тези термини:
Когато описвате своя бизнес и неговите цели, стремете се да предадете оригиналността на вашата идея. Много предприемачи описват бизнеса си, като използват сравнения с други известни технологични компании като „Ние сме Airbnb за готвачи“. Този подход обаче не се препоръчва, защото може да намали уникалността на вашата идея. Според Ейми Уеб , Професор в Stern School of Business на NYU, „Само на един сайт - AngelList, където стартъпите могат да ухажват ангелски инвеститори и служители - 526 компании включиха„ Uber for “в своите списъци. Като съдия за различни нововъзникващи състезания за технологични стартирания, видях „Uber за“ толкова много пъти, че в даден момент развих перцептивна слепота. “
По-долу е даден пример за слайд за фирмена цел от компания за споделяне на видео Youtube :
YouTube Pitch Deck от стартираща къщаИнвестирането в стартиране, особено за стартиращи компании на ранен етап, често е фокусирано върху човешкия капитал . В крайна сметка инвеститорите основават решенията си дали могат да се доверят на вас, вашите възможности и вашата упоритост.
Като се има предвид значението на екипа при оформянето на решенията на инвеститорите, не забравяйте да подчертаете както обхвата от умения, така и необходимия опит, който екипът-основател притежава. Експерт по финанси на ApeeScape Самир Чайби засилва тази концепция: „Можете да ми покажете, че можете да изпълнявате по два начина: тяга и екип; комбинацията от двете е, разбира се, най-добрата. С радост бих подкрепил екип-основател на моден пазар, който може да ми покаже, че те познават тази индустрия много добре, че са работили с глобални модни търговци и марки, а уменията на екипа като цяло представляват правилния микс, който да поеме операторите в индустрията. В този случай комбинацията от опит в електронната търговия, операциите и маркетинга / мърчандайзинга би била най-добра. Ако вдигате началния си кръг, вашият отбор няма да бъде пълен и ще ви липсват някои ключови компетенции; вашата стъпка трябва да се справи с това чрез подробен план за наемане. '
Този слайд обикновено включва изображения и придружаващи заглавия за всеки ключов член на екипа и кратки резюмета на образованието и предишната работа на членовете на екипа. Той също така подчертава съответната експертиза. Той също така трябва да посочи съветници, консултанти и членове на борда, ако има такива.
когато данните в таблицата станат излишни
Съществуват различни съвети дали да въведете екипа по-рано или по-късно в тестето. Експерт по финанси Грант Блевинс , рисков капиталист, който е помогнал за набирането на над 20 милиона щатски долара в начален етап само през изминалата година, препоръчва екипът да бъде поставен рано: „Поставете екипа на първо място, в самото начало на вашите слайдове. Отклонете инвеститорите от самото начало с вашите пълномощия. Мога да ви разкажа няколко истории за средни терени, където не се интересувах толкова от продукта, докато не разбрах колко успешен и образован е екипът. “
По-долу е даден пример от софтуерна компания за маркетинг на съдържание Доволно . Той показва ключовите членове на екипа, включително изображения и впечатляващи пълномощия от всеки (образование и трудов опит). Включва и други инвеститори, които могат да възпрепятстват FOMO (страх от пропускане). Y Комбинатор основател Пол Греъм говори за този манталитет на стадото в една от публикациите си в блога: „Най-големият компонент в мнението на повечето инвеститори за вас е мнението на други инвеститори. Което разбира се е рецепта за експоненциален растеж. Когато един инвеститор иска да инвестира във вас, това кара другите инвеститори да искат, което кара другите да искат и т.н. “
Съдържателна терена от Райън ГъмНезависимо на какъв етап е вашата компания, включително убедителните статистически данни за сцеплението ще бъдат получени положително и могат да помогнат за изграждането на доверие сред инвеститорите. Обикновено „тяга“ включва продажби, трафик, изтегляния или всякакви други показатели за растеж, за да се посочи мащаб и приемане. На този слайд можете също да включите всякакви стратегически партньорства, големи акаунти или спечелени клиенти, препоръки на клиенти или постигнати похвали. Чувствайте се свободни да включите логата на всички клиенти или големи клиенти.
Експерт по финанси Алексей Крилов твърди, че предприемачите трябва „Винаги да подчертават важни събития. Основните етапи на стартирането могат да бъдат свързани с технологични, продуктови, регулаторни, пазарни или други цели за развитие. Пазарните тестове и етапите на сцеплението на клиентите обикновено са от особен интерес за инвеститорите. '
По-долу е даден пример от платформата за създаване на карти Mapme , която включва статистика за пресата и потребителите.
Палубата, която използвахме за набиране на 1 милион щатски долара от Бен ЛангСлайдът за общ адресен пазар има за цел да покаже на инвеститорите, че наличната възможност е част от по-голяма пазарна промяна или тенденция. Цифрата на TAM има за цел да посочи основната възможност за приходи за даден продукт или услуга. Като такива, предприемачите често включват най-голямата и най-впечатляваща статистика, която могат да намерят от различни доклади за изследвания.
Според Рийд Хофман, основател на LinkedIn, проблемът с повечето слайдове на TAM е, че те често цитират огромни цифри от изследователски компании или доклади, които са стимулирани да надуят тези числа. Ето защо, Хофман препоръчва изчислението на TAM да използва подход „отдолу нагоре“ - подход, фокусиран върху приходите и сцеплението. Ако не използвате собствени изчисления, не забравяйте да цитирате източници, които са обективни и независими. Като цяло Хофман предлага, ако искате да включите слайд TAM, да не се задържате на него твърде дълго по време на действителната височина.
По-долу е даден пример от приложението за лични финанси Като . Той описва подробно предположенията, използвани за изчисляване на общия адресируем пазар, подход, който може да даде по-голяма надеждност, отколкото просто да покаже самия номер.
Mint.com Предварително стартиране на терена от Хитен шахВероятно сте чували този съвет и преди: трябва да посочите „проблема“, който искате да разрешите с вашата компания, продукт или услуга. Особено важно е да формулирате проблема по начин, по който хората лесно могат да се свържат. Трябва да разглеждате този слайд като възможност да добавите личен щрих и да се свържете с аудиторията си.
Според Самир Чайби , който е събрал кръг от семена от $ 1,5 милиона и е подготвил набиране на средства от Series A за $ 10 милиона за множество стартиращи компании, „Твърде много пъти виждам основатели да атакуват вертикала без ясно разбиране на проблемите, които потребителите изпитват и които вече не са решени от титуляри. Когато развиете височина, обърнете внимание на болевите точки, върху които искате да се фокусирате от самото начало. Добре е да покажете път за растеж към по-широк набор от предложения, които ще превърнат стартиращия в лидер в категория, но вашата терена трябва винаги да започва с конкретния проблем, който решавате. “
По-долу е даден пример от платформата за данни Материал :
Mattermark 2nd (Final) Series A Deck от Даниел МорилЩе искате незабавно да следвате слайда „Проблем“ с естественото решение: продукта или услугата на вашата компания. На същия слайд или на отделен слайд също ще трябва да посочите какво точно включва продуктът или услугата на вашата компания и защо се различава от това, което вече съществува на пазара. Показването на вашия продукт е много по-мощно от простото описване на неговата функционалност с думи. Ако вашата компания има продукт, готов да бъде демонстриран, това би било естествено да го представите на инвеститорите, било то на живо или във видео. В противен случай можете да включите и екранни снимки и мощни изображения или визуални изображения. Ако не сте завършили самия продукт, включете макет, така че инвеститорите да имат визуален помощник. Трябва да подчертаете ключовите характеристики на продукта, целевия потребител, крайните етапи и пътните карти на продукта и ключовите диференциращи функции.
По-долу е даден пример от онлайн пазара на жилища Airbnb , който избра да отдели слайда Solution (Slide 3) от слайда Product (Slide 6).
AirBnB Pitch Deck от PitchDeckCoachЗа да изградите доверие на инвеститорите, ще искате да се обърнете към планирания модел на приходите на вашата компания, ценова стратегия, среден размер на сметката или модел на продажби и разпределение. За да посочите, че не просто давате празни обещания, можете да включите не само текущи планове на модела на приходите, но и бъдещи. Можете също да включите конкретни дати, за да демонстрирате решителност. Разбира се, инвеститорите очакват, че вашата компания ще се нуждае от известна гъвкавост, за да повтори, така че да бъдете решаващи не означава непременно да вземате и решения, които са заложени в камък.
По-долу е даден пример от приложението за лични финанси Като , който подробно описва както настоящи, така и бъдещи модели на приходи.
Mint.com Предварително стартиране на терена от Хитен шахТози слайд има за цел да предостави на инвеститорите представа за начина, по който планирате да растете и предлагате на пазара вашия продукт или услуга. Това също е слайд с много географска ширина. Можете да включите всичко от различните пазарни канали, които ще използвате за популяризиране на вашия продукт (платено търсене, социални медии, имейл маркетинг и др.) До планове за наемане.
какво е адресируем пазар
По-долу е даден пример от Mixpanel :
Mixpanel - Нашата терена, която използвахме, за да съберем 65 милиона долара от Suhail Doshi |Инвеститорите ще искат да разберат настоящото финансово състояние и бъдещето на компанията скорост на изгаряне , скоростта, с която нова компания изразходва финансирането си, преди да генерира положителен паричен поток от операции. Отделно от терена, трябва да имате готови финансови данни в Excel, ако инвеститорите се интересуват от по-подробно. Това ще ви позволи да представите по-просто резюме в самата колода.
По-долу е даден пример от услугата за мобилни плащания Квадрат , който всъщност показва „най-добрия“, „базовия“ и „най-лошия“ случай на финансови сценарии. Този подход може да помогне на инвеститорите да разберат общия обхват на прогнозите и може да се хареса както на консервативни, така и на оптимистични инвеститори.
Палуба с квадратен терен от питченвиВсичко е относително. Дори да сте създали най-изчерпателния продукт на пазара, може би това е индустрия с ниска бариера за навлизане или вече има няколко гигантски конкуренти, с които да се борите. Следователно слайдът „Състезателен пейзаж“ трябва да отговаря на следните въпроси: Кои са конкурентите на вашата компания? С какво вашата компания се различава от тях и какви са вашите конкурентни предимства? Включването на повече подробности помага за изграждане на доверие на инвеститорите.
По-долу е даден пример от бизнес социална мрежа LinkedIn , което не само включва конкурентите на компанията, но също така показва техните относителни позиции на пазара.
Linkedin Series B Pitch Deck от Джоузеф ХсиеБъдете ясни какво искате. Демонстрирайте, че сте обмислили внимателно своето „питане“ и не просто сте събрали сумата, която искате да наберете от нищото. Експерт по финанси на ApeeScape Алексей Крилов препоръчва специфичност: „Препоръчвам на клиентите ми да са много конкретни относно целевия си номер, вместо да използват диапазон. Те трябва да бъдат консервативни в своите оценки, тъй като по-ниската целева повишение е по-вероятно да приключи бързо. '
Крилов също съветва да се включи информация за това как ще използвате приходите, като добави: „Според моя опит това е важно за изграждане на доверие. Трябва да се подчертае, че търсеният капитал няма да бъде използван за поддържане на начина на живот на основателя. Слайдът също трябва да съобщава, че събраните пари ще преодолеят компанията през следващия етап (и) за създаване на стойност. Инвеститорите харесват истории, при които повишаването на оценката е много вероятно от текущия кръг към следващия. “ Трябва да покажете своя план за 18-24 месеца и колко ще трябва да изпълните по тази стратегия.
По-долу е даден пример от маркетингова компания за софтуер Домофон :
Първата терена на Интерком! от Eoghan McCabeАко се интересувате от изтегляне или използване на шаблони на терена, следните фондове са предоставени от фондове за рисков капитал: Google Ventures , Капитал Секвоя , NextView Ventures .
Като разделителна мисъл си струва да се има предвид следното: В днешния свят, в който набирането на средства за стартиране е гламуризирано до такава степен, че набирането на капитал се представя като ключова метрика за успех, трябва да се помни да помислите дали вашето „питане“ е от какво всъщност се нуждае вашата компания. Като Крис Диксън от Андресен Хоровиц казва , „Най-доброто нещо е или никога да не се налага да събирате пари, или да набирате пари, след като имате продукт, потребители или клиенти.“ Капиталът е най-скъпата форма на капитал, така че не забравяйте да сте оценили истински нуждите на вашия стартъп, вместо да се чувствате така, сякаш трябва да набирате средства само защото това е предписаният път за технологични стартиращи компании.
И ако все пак решите, че наистина трябва да наберете средства, бъдете наясно колко трябва да съберете и за какво точно ще се използва. Следните две публикации в блога на легендарния инвеститор Фред Уилсън могат да ви помогнат да започнете: За какво е финансиране на семената и Колко пари да се съберат .
Изкуството за набиране на средства е такова, което, ако бъде усвоено, често може да означава оцеляване за новосъздадения ви стартъп. Всъщност ще трябва да овладеете и изкуството на убеждаването чрез Трите начина на убеждаване на Аристотел . Мрежата е пълна със съвети по тези въпроси, но голяма част от материалите, честно казано, не са с високо качество. Ако имате нужда от това, в ApeeScape имаме масив от опитни експерти по набиране на средства и консултанти на терена които могат да ви помогнат да създадете успешни терени и стратегии за набиране на средства.
Терена е кратка презентация на PowerPoint, използвана от компании, търсещи външно финансиране. Презентацията включва ключови акценти от компанията, използвани от предприемачите като убедителен инструмент и използвани от инвеститорите, за да научат повече за възможността за инвестиция.
Можете сами да направите терена, следвайки естетика, съобразена с вашия продукт и уебсайт. В противен случай може да е добра идея да наемете професионалист за проектиране на терена.
Всяка палуба на инвеститора трябва да включва общ преглед на компанията, целта на компанията, екипа, сцеплението, размера на пазара, „проблема“, който решавате, „решението“, бизнес модела, растежа, финансите, конкурентния пейзаж и инвестицията „ питам.'
