Набирането на пари като нов мениджър на фондове с частен капитал (PE) може да бъде обезсърчаваща задача. Дестилирах необходимите стъпки в следващия контролен списък, който трябва да ви помогне да съставите убедителна инвестиционна аргументация за бъдещи инвеститори.

Контролен списък за набиране на средства от PE

Инвеститорите с частен капитал, известни също като ограничени партньори (LP), обикновено виждат стотици фондове, но инвестират само в шепа от тях. За да направите съкращението, важно е да разгледате всичките пет точки заедно, за да дадете убедителен аргумент на неизбежния въпрос „защо да инвестираме във вас?“

Артикулирайте своята инвестиционна стратегия и източник на конкурентно предимство.
Бюджет размера на фонда и таксите, необходими за изпълнение на стратегията.
Финализиране на правна структура, която осигурява потенциална гъвкавост по пътя.
Съставете списъци с инвеститори и ги разделете на групи въз основа на дългосрочните цели за разпределение на капитала.
Подгответе се за маркетинговата фаза с ясни цели за възвръщаемост и показатели за сравнение.

1. Каква е вашата инвестиционна стратегия и конкурентно предимство?

Трябва да формулирате стратегията си с прости думи и да предадете какво ще представлява вашият продукт в рамките на по-широко разпределение на LP. LPs разчитат не само на „базиран на активи“, но и на „базиран на резултата“ изглед, за да определят разпределението им. За да ги заинтересувате, трябва да обясните до кои двигатели на растеж на богатството може да има достъп LP, като ангажирате средства за вас. Всяка PE стратегия има компромис между тези двигатели на богатството:

Излагане на PE стратегии на желаните резултати от LP

Имате ли доказан подход за постигане на по-добра възвръщаемост? Може ли вашата стратегия да бъде лесно възпроизведена?

За мениджърите на фондове за първи път се съсредоточете върху вашето уникално предложение за стойност и предлагайте диференциран подход. Бъдете готови да обсъдите конкурентния си пейзаж и как планирате да извличате и печелите сделки. Имате нужда от солиден диференциатор по време на процесите на наддаване - плащането на най-високата цена определено не е правилният отговор. Уверете се, че сте ясно формулирали тези диференциатори, за да не бъдете възприемани като така наречения JAMMBOG (просто друга група за изкупуване на средния пазар).

Ако тепърва започвате, най-големият ви актив е фокусът. Фокусът помага да се използват институционални знания и диференцирани прозрения, които печелят търгове и създават стойност. Докато растете, идентифицирайте характеристиките на успешните си сделки и развийте разпознаване на модели за идеални цели. Това може да ви помогне да се мащабирате до съседни сектори и / или географии, докато търсите начини за разполагане на повече капитал по пътя.

Какви източници на добавена стойност допринасяте за портфейлни компании?

Освен използването на ливъридж, PE фирмите създават стойност чрез подобряване на корпоративната стойност на портфейлните компании. По-голяма стойност на предприятието при излизане може да се случи поради ръст на приходите, разширяване на маржа или многократно разширяване. През последните години многократното разширяване доведе до по-голямата част от ръста на EV в целия клас активи. За напред, тъй като многократното разширяване се забавя, генералните партньори (GP) трябва да разработят нови възможности, които разчитат на двата други лоста: растеж на приходите и разширяване на маржа. Трябва също да вземете предвид ролята на науката за данните във вашата стратегия през целия жизнен цикъл на даден фонд:

Връзки с инвеститорите	Скрининг и надлежна проверка	Управление на портфейла
а) Допирни точки за цифрова прогресия с LP б) Персонализиран анализ, за ​​да отговори на специфичните проблеми на LP	а) Алтернативна обработка на данни и естествен език за генериране на потенциални клиенти б) Дигитализиран анализ за стая за данни за надлежна проверка	а) Сегментиране въз основа на анализ за идентифициране на ценови възможности или за проследяване на разходите за обществени поръчки б) Машинно обучение за идентифициране на двигатели на растежа и стойността

Как ще се изпълнява стратегията по време на спадове?

Уверете се, че сте оценили цикличния риск в процеса на надлежна проверка и сте развили представа за общия риск на портфейла. Възможните мерки, които да се обмислят, включват лимити отгоре надолу за експозицията на сектора и променящи се коефициенти на ливъридж. Като пример Invest Europe, който определя ръководни принципи за PE и VC, препоръчва на LP да вземат предвид експозицията си към следните рискови категории:

• Финансов риск: Рискът от неизпълнение на изискване за капитал, което може да доведе до загуба на партньорски интереси
• Ликвиден риск: Неликвидността, свързана с продажбата на дела на фонда на вторичния пазар
• Пазарен риск: Колебанията на пазара оказват влияние върху стойността на НСА.
• Капиталов риск: Капиталът може да бъде разгърнат неефективно от фонда и трайно загубен.

Също така, погледнете лостовете, които можете да използвате в рамките на вашата по-широка стратегия за управление на портфейла, за да намалите риска. Те могат да бъдат разделени на преди и след сделката, например по време на надлежна проверка за първите и текущо наблюдение на управлението на риска за вторите.

принципи на дефиниране на проектния баланс

Осигурява ли екипът, който се сглобява, платформа за успех?

От решаващо значение е екипът ви да има проверими рекорди, тъй като много LP не са склонни да инвестират в инвеститори за първи път. Най-добрият начин да се докаже това са писмата за приписване от бивши работодатели. За съжаление работодателите не могат да предоставят тези писма. Ако това е вашият случай, има няколко алтернативи, които ще очертая по-късно. В идеалния случай вашият екип трябва да има проверим опит за пълен цикъл, за да докаже, че можете да се справите с пълния спектър на инвестиционния процес. Дори като нов мениджър, можете да разчупите рекорда си чрез действия, предприети на съответните етапи от инвестиционния цикъл:

• Произход на сделката: Намиране на компании, определяне на съинвеститори и договаряне на условия
• Инвестиционни резултати: Финансовата възвръщаемост на сделки и / или средства, които сте управлявали
• Наемане: Открихте ли и възпитахте ли талант в екипите си?
• Време: Как времето за влизане и излизане на вашата сделка съответства на макроикономическите цикли?

LP-тата неизменно ще виждат повече възможности, отколкото могат да финансират. Няколко съвета от BVCA особено ценно е да не се представяте за по-добра алтернатива на съществуващите инвестиции на LPs. Бъдете амбициозни и информативни в своя тон; не преувеличавайте претенциите и не поставяйте под съмнение преценката на инвеститорите.

Проследявайте записи за начинаещи

В реалния живот много работодатели не са склонни да издават писма за приписване, които удостоверяват точното участие в минали сделки. За щастие можете да използвате два различни начина, за да докажете участието си в потенциални LP:

• Използвайте обществена информация. Представете публични доказателства за позиции в борда на компании, в които сте инвестирали, или предоставете публични изявления, в които се посочва вашето име като водещ инвеститор.
• Поискайте препоръки от други участващи страни. Друга възможност е да поискате за препоръки изпълнителния екип от компании, в които сте инвестирали, или фондове, които са инвестирали съвместно.

Ако нито една от тези опции не е възможна, бихте могли да помислите за създаване на нов опит преди да съберете своя фонд. Няколко нови мениджъри постигат това чрез индивидуални сделки. Обикновено новите инвеститори сключват между три и пет отделни сделки чрез специални превозни средства (SPV).

Процесът е следният: Намерете привлекателна инвестиция, съответстваща на планираната стратегия на фонда, убедете инвеститорите да участват в сделката, създайте SPV и затворете сделката. Важно е обосновката на тези инвестиции да съответства на стратегията на фонда, за да служи като опит. Също така трябва да създадете пълен инвестиционен меморандум за всяка сделка, за да предоставите по-късно на бъдещите LP на вашия фонд тези примерни документи. Ако мислите да споменете лични инвестиции, за да докажете своя опит, те обикновено са без значение, особено ако обосновката им не е в съответствие със стратегията на фонда.

2. Размер на фонда и такси

Размерът на вашия фонд трябва да отговаря на вашата стратегия. Трябва да вземете предвид пазарната карта за потенциални портфейлни компании, размера на инвестицията, която ще се изисква, и броя на инвестиционните партньори. Винаги изглежда по-добре да зададете консервативен размер на фонда, да бъдете свръхподписани и да повишите целта, отколкото да не достигате до кръговото си прилагателно и да отнеме повече време за затваряне. Въпреки това, LP ще настояват за твърдо ограничение, което е близо до целта, за да сте сигурни, че бързо затваряте набирането на средства и можете да инвестирате. LP-тата също искат да контролират алфа-разпадането, което идва с по-големи AUM-и, поради неефективното разгръщане на средства за идеи „следващите най-добри“.

Колко конкурентни са Вашите такси и условия?

Като мениджър за първи път, най-ефективен стратегия е да се предлагат приятелски условия за LP, което означава, че таксата за управление трябва да бъде на разумно ниво (обикновено около 2%) и трябва да бъде намалена след инвестиционния период. Фондът трябва да използва европейски механизъм за пренасяне, който изчислява пренесените лихви на основата на целия фонд, а значителна част от вашето лично богатство трябва да бъде заделена за фонда. След създаването на по-развит опит, вашият фонд може бавно да приеме по-благоприятни условия за GP, но това, че сте приятелски настроен към LP, увеличава степента на успех по време на първото набиране на средства.

Какво е вашето „сладко петно“?

Тъй като размерът на фонда се увеличава, генерираната алфа в началото може да се увеличи поради увеличената покупателна способност и ресурси, необходими за наддаване за оферти. Отвъд определена точка, ръстът на AUM се изразява в неефективно внедряване на капитал и влошен опит. Получените приходи ще бъдат повлияни по два различни канала:

• Канал за такса за управление. Приходите нарастват с AUM поради фиксирана такса за управление, начислена върху ангажирания капитал по време на инвестиционния период и коригирана спрямо разходите през периода на прибиране на реколтата.
• Канал за такса за изпълнение. Приходите от ефективност са фактор за внесения и реализиран капитал алфа за единица внедрен капитал. Реализираната алфа за единица внедрен капитал обикновено се свежда до „следващите най-добри“ идеи, споменати по-рано, но общите приходи от производителност все още могат да нарастват. Това илюстрира несъответствие на стимулите между личните лекари и личните лекари и обяснява разпространението на твърдите капачки.

В крайна сметка вземането на дългосрочен възглед, който дава приоритет на запазването на отношенията с LP, ще насочи размера на вашия фонд.

3. Използване на съвместни инвестиции като LP магнит

Съобразяването с правната структура на вашия фонд може да осигури гъвкавост за „съставяне“ в бъдещи LP, като първоначално се ангажира с тях като съинвеститори. Много LP търсят възможности за съвместно инвестиране, за да постигнат по-висока нетна възвръщаемост, ефективно да контролират внедряването на капитал и да имат по-добри лостове за експозицията на индустрията / географията. Съинвестициите също са чудесен начин за LP да извършват непрекъснато задължително проучване, особено по отношение на нови мениджъри на фондове. На всичкото отгоре, предлагането на съвместни инвестиции намалява смесената такса за LP, тъй като не се начислява такса за управление върху сумите за съинвестиции. Съвместните инвестиции обикновено се характеризират с по-кратка продължителност и предсказуемост по отношение на времето на капиталовите повиквания.

Коинвестициите като LP магнит

От ваша гледна точка предлагането на съвместни инвестиции ще улесни достъпа до капитал, ще укрепи връзките с LPs и ще управлява лимитите за експозиция на вашия фонд. В 2015 Preqin изследване , 44% от анкетираните отбелязват, че съвместните инвестиции са „много важен“ фактор за постигане на успешни искания за LP по линия.

4. Оценка на целесъобразността на LP

Всеки LP има различни опасения, цели и изисквания въз основа на заинтересованите страни. LP връзка продължава най-малко 10 години. Докато диверсифицирането на вашата LP база може да ви предпази от неочаквани отпадания, от първостепенно значение е да се съсредоточите върху LP с най-добра форма и да сте наясно с вашите компромиси.

LP-тата могат да бъдат разделени на три групи в зависимост от техните инвестиционни характеристики:

Пациентски капитал

Големите институционални инвеститори са нечувствителни към промените в бизнес цикъла и почти винаги могат да изпълнят своите капиталови ангажименти. Даренията и пенсиите могат да разполагат с големи количества капитал, но те отнемат повече време за надлежна проверка и са ограничени от строги мандати. Институционалните инвеститори също ще очакват от вас да се съобразите с изискванията им за отчитане, които могат да бъдат обременителни и бюрократични и понякога могат да ви принудят да разкриете публично показателите за възвръщаемост.

Гъвкав капитал

Фонд от фондове разполага с работна ръка и опит за улесняване на бърз процес на надлежна проверка. Управителят на фонд от фондове обаче се грижи повече за бързата финансова възвращаемост, за да компенсира двойния си слой от такси. Тези видове фондове начисляват такси за крайните инвеститори, които включват както вътрешните им оперативни разходи, така и таксите, прехвърлени от мениджърите на техните основни инвестиции.

Семейните офиси също са по-бързи от институционалните инвеститори и техните инвестиционни цели са много разнообразни и могат да разчитат на качествени аспекти, които е трудно да се установят. Банките и застрахователните компании се подгряват до идеята за по-рискови инвестиции, но са силно насочени от преобладаващите икономически, регулаторни и фондови пазарни условия.

Капитал с добавена стойност

Корпоративните ЛП инвестират за възможности за трансфер на знания и за намиране на цели за придобиване, но те също могат да предоставят помощ при печелене на сделки и насоки по време на фазата на управление на портфейла. Когато обмисляте целевата си база за LP, ако предвиждате практически интервенции по време на фазата на управление на портфейла, силен корпоративен инвеститор с потенциални клиентски клиенти и синергични активи може да бъде уникален диференциатор за добавена стойност.

През последните години стана обичайно корпорациите да създават свои собствени отдели за вътрешни инвестиции, изоставяйки традицията да задължават външни мениджъри да инвестират своя капитал. Въпреки че тази тенденция ще продължи, все още има много корпорации, които предпочитат експертизата на специализираните управители на фондове.

5. Най-добри практики по време на действителното повишаване

Когато обсъждате показатели за възвръщаемост с инвеститорите, е важно да ги поставите в контекст по отношение на активи от подобен характер. Различните видове PE фондове имат нюанси на компромиси за риск и възвръщаемост, с които инвеститорите вече трябва да са запознати.

Профил на риска и възвръщаемостта на стратегиите за частния капитал: 2000-2010 реколти

Метрики и показатели

За да комуникирате ефективно вашите цели за фонда, съставете списък на фондовете от редица реколти, за да покажете тяхната ефективност спрямо вашите прогнози. Това предоставя както прозрачност, така и възможност да получат нова информация от техния опит в класа на активите.

По отношение на това кои показатели да комуникирате, ще сте запознати с имената по-долу, но обърнете внимание на доработката защо те са важни за LP.

• Нетна IRR: Нетна вътрешна норма на възвращаемост, която прави нетната настояща стойност (NPV) на всички парични потоци равна на нула за инвеститора. Тази мярка е чувствителна към времето: общопрактикуващите лекари мислят за брутен IRR, но личните лекари се грижат за нетната. Ако инвеститорите имат задължения от тяхна страна за възвръщаемост на капитала (помислете за примера на фонда на фондовете), тогава този показател ще бъде пред ума.

• TVPI: Общата стойност на внесения капитал е кратна стойност, представляваща сумата от кумулативните разпределения, изплатени на LP до момента и остатъчната стойност на фонда, разделена на внесения капитал. За разлика от IRR, той не отчита времевата стойност на парите и се изчислява чрез сумиране на два компонента: DPI и RVPI:
  • DPI: Разпределенията към внесен капитал е съотношението на кумулативното разпределение към внесения капитал: възвръщаемост „пари в брой“. Това позволява на LP да преценят способността на мениджърите на фондове да изпълняват своята портфейлна стратегия и всъщност да доставят положителни парични потоци на инвеститорите. DPI взема предвид само реализирана и разпределена стойност.
  • RVPI: Остатъчната стойност към внесения капитал е съотношението на справедливата стойност на нереализираните нетни активи във фонда към внесения капитал. Това може да варира в зависимост от използваните методи за оценка. От гледна точка на LP това е важна метрика за договаряне на покупна цена по време на вторични сделки.
• Съотношение на загубите е процентът на капитала в сделките, реализирани под себестойността, нетно от всички възстановени приходи. Това е мярка за нестабилност и е много важно за LPs, като се имат предвид съвместните инвестиции надолу.

Знайте, че LPs ще искат да сравнят тези показатели за вашия фонд с обобщени показатели в индустрията, които имат същата стратегия и обикновено ви поставят в квартил. Някои инвеститори имат правила да не инвестират отвъд определени квартили.

Подгответе пълни и въздействащи маркетингови материали

Когато набирате средства, инерцията има значение. Колкото по-дълго ви отнема затварянето на рунда, толкова по-неблагоприятно ще бъдете възприети от LP. Вижте вашите маркетингови документи, като терена, като текуща работа. Срещите, които провеждате, образуват непрекъсната обратна връзка, където можете да прецизирате съобщението си въз основа на прозренията, които получавате от всеки поискан инвеститор.

Трябва да подготвите виртуална стая за данни с цялата необходима информация, включително меморандум за частно разположение, палуба за презентации, всички необходими въпросници за надлежна проверка, анализ на приписването на сделки, подробна информация за екипа и информация за протокола. Опитайте се да направите този ресурс възможно най-лесен за използване и демонстрирайте увереността си, като бъдете възможно най-прозрачни с данните, които показвате.

Бъдете готови да предоставите незабавно допълнителни документи, като примерни отчети, предоставени на LP за предишни средства, изявления за съответствие и ESG политика или план за непрекъснатост на бизнеса. Опитайте се да предвидите и подготвите необходимата информация, за да отговорите на опасенията на LP, за да осигурите ефективно шоу.

Вдигнете вътрешно или използвайте агент за настаняване?

Оценете вътрешните възможности на вашите отношения с инвеститорите и решете дали трябва да привлечете помощта на агент по настаняване. Дори ако имате IR екип, готов да поеме по-голямата част от усилията за набиране на средства, помислете дали да не привлечете агент за настаняване с основен опит, допълващ Вашия чрез мандат за „топ-оф“. Те могат да помогнат с достъп до LP сегмент или география, която в момента е извън обсега ви, или със знания на инвеститори, заинтересовани от съвместни инвестиции.

Агентите по настаняване могат също така да дават съвети относно спорни клаузи и да помагат да се структурират по-благоприятни икономически условия (структура на таксите, процент на препятствия, водопад, разпоредби за връщане) и управление (ключови лица и клаузи за липса на вина) На всичкото отгоре, добре познат агент за настаняване може да ви даде повишена надеждност при преговори с LP.

Използването на агент по настаняване ще доведе до финансови разходи, но помислете за потенциалните дългосрочни ползи. Ако наистина вярвате в стратегията си, краткосрочните разходи ще бъдат необходимо препятствие за постигане на целта ви.

В обобщение: Бъдете отворени, гъвкави и креативни

Този контролен списък предоставя ясни стъпки, които трябва да следвате, но идва с предупреждение: Когато набирате фонд за първи път, трябва да сте отзивчиви и готови да се адаптирате, когато вятърът се промени. Набирането на средства не може да се превърне в безпроблемен процес, но подготвеността е ключова стъпка за успешното набиране на първия ви фонд за PE.

Разбиране на основите

Как работи набирането на средства за частни инвестиции?

Генерални партньори (GP) на фондове с частен капитал изискват ангажименти от ограничени партньори (LP) да инвестират в тях. Процесът включва представяне на инвестиционната визия и как тя ще доведе до убедителна финансова възвръщаемост. За да получат поддръжка на LP, общопрактикуващите лекари трябва също да демонстрират опит и способност да печелят сделки.

Каква е разликата между главен съдружник и ограничен партньор?

Ограничените партньори (LP) предоставят капитал на инвестиционните фондове в замяна на финансов дял в тяхното текущо представяне. Те могат да бъдат отделни хора или по-широки институции. Генералните партньори управляват инвестиционни фондове и действат като доверители на LP, които ги подкрепят.

Как измервате резултатите от фонда за дялово участие?

Представянето на частния капитал се измерва на база претеглена във времето или възвръщаемост. Първият изчислява дисконтирания паричен поток от инвестиции до настоящата стойност, докато вторият измерва общите инвестиционни резултати като кратно на първоначалния инвестиран капитал.