Резюме

Как да се разграничите в претъпкан пазар

• Направете клиентите си по-умни.
• Участвайте в откриването на клиенти - задайте много въпроси.
• Създайте повторяем, успешен процес чрез използване на най-добрите практики.

Как да накараме клиентите да видят тази диференциация

• Раздайте мислите си безплатно.
• Обединете предишните си знания в средата, в която според вас пребивава вашият клиент - слайдове, публикации в блогове и т.н.
• Клиентите винаги се нуждаят от персонализация, така че раздаването й безплатно няма да означава по-малко пари за вас, но ще ви предостави повече възможности в дългосрочен план.

„Дайте всичко безплатно.“ Това беше отговорът от Стив Бланк , бащата на съвременното предприемачество, когато го попитах как да намеря консултантски клиенти.

Според Стив Бланк създаването на марка - за вас и вашите идеи - е най-важната част от вашата маркетингова стратегия. Благодарение на мрежата, най-бързият и най-силен мундщук, който имаме като консултанти, е на една ръка разстояние. И Стив казва, че трябва да поставяме работата си възможно най-много - безплатно.

В тази публикация в блога ще ви преведа някои от „големите идеи“, които обсъждахме със Стив и как някой, който е работил с десетки консултанти и е помогнал на стотици компании да получат по-добър продукт на пазара по-бързо (Стив е основателят от Lean Startup в края на краищата) смята, че консултантите могат (1) да се диференцират на претъпкан пазар и (2) да накарат клиентите да видят тази диференциация.

Какво ви прави уникална снежинка (предложение за консултантска стойност)?

Първо, предлага Стив, трябва да разберете по какво сте различни. „Всеки консултант трябва да създава марка - защо те са специални - а не само„ защо имам тези умения. “Ако всичко, което можете да кажете е„ имам тези умения “, застанете в съответствие с останалите хиляди хора с тези умения . Какво е това, което знаете, че вашите клиенти имат нужда? Какви са прозренията, които имате? Възможно е да нямате такива, така че добре. Ще застанете зад мъжете или жените, които всъщност са в състояние да формулират какво е това, което те знаят или какво са направили. '

И така, как се различава консултантът?

Стив Бланк предполага, че най-добрият начин да се откроят е като направи клиентите си по-умни: „Разбира се, можете просто да вземете чека на клиента, но страхотните консултанти всъщност правят клиентите си по-умни“, казва той. „Хората знаят за мен заради нещата, които споделям, и аз съм първият, който признава, че няма математика. Не е гениално. Описвам се като „господар на очевидното“, където събирате най-добрите практики по разбираем и повторяем начин и други хора биха могли да разберат как да го направят.

„Мисля, че консултантите трябва да кажат на потенциалните клиенти:„ Нека ви науча как да правите X и Y. Ще го направя вместо вас, но знаете ли какво? Радвам се да споделя с вас моя опит и да ви направя по-умни в същото време, когато ми плащате. “Дори и да не искат да знаят това, това е доста уникално позициониране: Ще ме направиш и по-умен като свърши работата? Еха.'

какъв е биткойн алгоритъмът

Наистина да станете партньор с вашия клиент е неразделна част от открояването от тълпата.

Стив каза , „Колкото и да сте умни, няма начин да сте по-умни от колективната интелигентност на вашия потенциален клиент.“ В случая на дистанционно консултиране Стив отбеляза, че „Понякога това, което според вас е проблем, е просто симптом на проблем. Дори ако сте в сградата, може да не успеете да откриете проблема. Да бъдеш отдалечен го прави още по-трудно. Направете малко откриване на клиентите, за да разберете контекста на проблема, който се опитвате да разрешите. Дори да изглежда, че току-що сте получили задача. Контекстът го прави много по-лесен ... В процеса на откриване на клиенти, който е част от Lean, трябва да обхванете основното блокиране и справяне. Вместо да разбирате това като работа, опитайте се да намерите това, което се опитват да постигнат. '

В ApeeScape чух този път отново и отново от най-добрите ни консултанти. Те задават много въпроси - и най-важното е, че ги задават рано и често. По време на дискусията ми с Джефри Фиделман , един от най-наетите консултанти на ApeeScape, той неколкократно се позовава на своя въпрос и процес на откриване като на една от тайните на успеха си (вижте още съвети на Фиделман тук: Как да бъдете невероятен финансов консултант ). На езика на Lean, Стив нарича това „откриване на клиент“ - процесът на установяване какъв е проблемът на вашия клиент чрез разговор с всички заинтересовани страни - и какво е необходимо за неговото решаване.

Стив обясни как да доставя работа, която всъщност се използва: „Разликата между вашата неизползвана работа и вашата работа, допринасяща за крайната цел, е разбирането на контекста на това къде се вписва вашият работен продукт и как изглежда успехът за клиента. И да разберете за кого е успехът? Това парче код, което трябва да работи за X? Това нещо полезно ли е в четвъртък, но ако не го получа до петък, не би трябвало дори да започна със задачата? '

хакване на номера на кредитна карта на paypal

Стив също отбеляза, че ефективните консултанти задават въпроси рано: „Повечето хора са достатъчно щастливи в началото на кариерата си, за да получат работа. ‘Хубаво, получих поръчката. Виж. Те ми плащат колко? ’Те се страхуват, че ако задавате въпроси, това ще изплаши хората или ще ги накара да мислят, че не сте разбрали. Но след известно време хората от двете страни са склонни да научат, че хората, които задават много въпроси рано, са тези, които са най-ефективни в предоставянето на нещо, което е необходимо и желано. '

След като разберете какво ви прави различни, Стив вярва, че е ключово да документирате процеса си и да създадете набор от най-добри практики, за да постигнете повтарящ се успех: „Какви са нещата, които се случват през цялото време? Наличието на набор от най-добри практики за това какво да правите като отдалечен консултант може да помогне за постигането на по-добри резултати последователно. ' Това означава, че можете да кажете на клиентите, че имате повторяем процес, който сте изпълнявали много пъти в миналото, и им давате увереност, че ще можете да разрешите какъвто и да е проблем.

Можете да видите примерния лист за най-добри практики по-долу:

Пример за най-добри практики на ApeeScape Finance Consultant

Въпроси и въпроси, на които да се обърнете отпред

• Каква е ролята на клиента и инициативите, по които работи?
• Какви са целите на инициативите и на компанията като цяло?
• Кои са другите заинтересовани страни в проекта и с кого клиентът взаимодейства като цяло?
• Разберете бизнеса и най-важното е да определите дали вярвате в бизнеса.

Проактивна комуникация с клиенти

__________ е подреждането и външния вид на буквите в графичния дизайн.

• Задайте очаквания за отзивчивост. Определени видове проекти изискват ежедневни проверки, докато седмично е добре за други.
• Комуникирайте с клиента възможно най-често. Вие сте партньори в това начинание.

Определяне и предефиниране на етапи

• Опишете целите и общия подход към целите.
• Определете очакванията за работата, която трябва да бъде завършена, и сроковете възможно най-рано.
• Разделете дейностите по задачи и обаждания за чекиране.
• Очертайте данните / информацията, необходими за попълване на дадени резултати.
• Всеки път, когато се достигне важен етап, изложете конкретни следващи стъпки и очаквания и вземете бай-ин от клиента.
• Създайте писмени изявления за това какво означава „направено“.

Управлявайте бюджета на клиента

• Бъдете чувствителни към броя часове, прекарани в някаква дейност.
• Ако е на час, ясно дефинирайте как ще се изразходва времето и направете оценки за всяка стъпка.
• Винаги дръжте клиента в течение, ако задачата отнема повече време от първоначално очакваното.

Как да получите консултантски клиенти? Раздайте вашите идеи (Да, безплатно)

И така, сега имате набор от най-добри практики и имате добре дефиниран повторяем процес, който сте готови да изпълните. Но как да накарате клиентите да видят как сте различни? Чрез създаване на лична марка.

Стив Бланк направи това, като сподели всичко. Има 1120 презентации на SlideShare. Той дава безплатен курс за Lean Startup Udacity . Всяка мисъл, която някога е имал за успешното предприемачество, е върху него Блог (или поне така изглежда). Отново, всичко това е безплатно. Можете да видите откъс от простия уебсайт на Стив по-долу, просто пълен с безплатни ресурси, които предават неговия опит.

описват ролята на гещалт принципите в организацията на възприятието

Като консултанти това е една от най-косматите области, с които се занимаваме: Колко от нашите спечелени с труд собствени знания даваме безплатно? По този въпрос Стив Бланк има просветляваща перспектива: „Вие сте един от 12 000 души с този набор от умения и проблемът е, че трябва да създадете марка.

„Ето защо аз отварям всичките си неща. Мисля, че имам някои добри идеи, но очевидно има хора с много по-добри идеи в университети или някъде другаде, които се консултират, но те не споделят своите неща, така че никой никога не е чувал за тях.

„През цялото време се смея:„ Знаете ли, идеите ми са доста добри, но със сигурност не са най-добрите, но всички останали са толкова затворени. “Виждам това в университетите, където преподавам. Има умни професори, които имат някои чудесни идеи, но о, боже, те няма да споделят това. „Това е моята интелектуална собственост.“ Аз отивам, „Ами почакай малко. Има много интелектуална собственост, която да обиколите. Защо не го използвате, за да създадете марка и след това да го използвате, за да насочите марката към вас? “

Ако сте консултант, може би си мислите: „Добре, това звучи като хубаво упражнение за изграждане на марка, но кога да започна да печеля пари?“ Отговорът се крие в персонализирането според Стив. Всеки клиент има проблем Тип с които сте се справяли и преди, но приспособяването на решението към много специфичните проблеми на клиента е това, което прави разликата.

Стив Бланк за това защо всъщност си струва да раздавате своите идеи безплатно: „Може ли някой да получи всичко, което знам от неща, които съм чел и написал? Разбира се, но със сигурност е много по-добре да го чуете от източника и по-важното е да разберете нюансите. Чувам през цялото време, след като изнасям беседи или водя уъркшоп, „Да, прочетохме го, но има много по-голям смисъл, когато си тук.“

Как да приложим маркетинговата стратегия на Стив Бланк „Дайте го безплатно“

И така, как бихме приложили това на практика? Отделете една седмица и създайте малко съдържание, а след това прекарвайте 30 минути (задайте таймер, за да не излизате от пистата) всеки ден на някакъв малък маркетингов блок, (напр. Изпращане на имейл до петима издатели, чуруликане на вашите уникални идеи).

Ако рубката ви е оценка , създайте слайд дек и модел на компания с често срещани проблеми, които сте срещали, и очертайте основите, както и как бихте се справили с проблемите. След това решете къде е вашата аудитория и използвайте този носител, за да изведете съобщението си. Не е нужно да сте навсякъде - точно там, където клиентите ви могат да ви намерят.

разходи за наемане на калкулатор за служители

Някои опции включват публикуване в SlideShare, писане на придружаваща публикация в блога за вашия собствен уебсайт или намиране на магазин, който вече има голям брой публикации, за да го публикувате за вас, записване за говорещи събития , като използвате социални медии (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) и / или се свържете с подкастерите, които следвате, и ги актуализирайте за това, което публикувате. Намерете първите десет експерти за „голямо име“ във вашата област - наблюдавайте какво правят и започнете да създавате истински отношения.

И в каквото и съдържание да създавате, Стив Извиква един много важен момент: „Съобщенията трябва да бъдат запомнящи се -„ лепкави “. Защо? Защото колкото по-запомнящо се посланието, толкова по-голяма е способността му да създава промяна. '

Мисли за раздяла

Понятието „да го раздавате безплатно“ със сигурност не е ново в маркетинга. При консултирането обаче е малко по-контраинтуитивно, отколкото в други сектори. Обединяването на ключовите ви знания от различни специфични проекти и създаването на платформа, за да се откроите, е чудесна техника за генериране на повече интерес от страна на клиентите - и в процеса, станете по-добър консултант.

Разбиране на основите

Как да намеря първия си консултантски клиент?

Утвърдете се като авторитет по даден въпрос. Направете първо малки проекти, за които знаете, че можете да ги изпълнявате безупречно и проверете дали можете да използвате тези клиенти като препоръки за следващите си проекти.

Каква е ролята на консултант?

Най-добрите консултанти не само доставят запитване на клиента, но и обучават клиента по пътя си - консултантът и клиентът стават истински партньори.

Как да се продам като консултант?

Най-добрият начин да се продадете като консултант е винаги да изучавате и преопаковате наученото в смилаеми уроци, които биха могли да бъдат приложени към различни проекти. Дайте тези уроци безплатно. Клиентите винаги се нуждаят от персонализация за техния проблем.