Природата е красива, защото изглежда като изкуство; и Изкуството може да се нарече красиво само ако го осъзнаваме като Изкуство, макар че то изглежда като Природа.

Имануел Кант, Критика на преценката

Хората са визуални и социални същества. Поради това има смисъл, че в исторически план сме били колективно заети с красота. Появата на някого е първото нещо, което забелязваме при тях при срещата им. Самата природа на красотата е във фокуса на естетиката, основна област на проучване в западната философия и е заемал блестящите умове на многобройни философи, от Платон до гореспоменатия Кант.

Хората използват грим и козметика от древни времена: Египтяни ’Използването на тъмна очна линия присъства в съзнанието на всеки чрез техните картини и божества, докато повечето знаят, че викторианските жени често припадат не поради своята скромност, а поради широко разпространеното използване на базирани на олово кремове за „подобряване на тена“ заедно със свиващи се пояси.

В по-голямата си част тези ритуали се провеждаха от жени и бяха относително тайни: трябваше да се поддържа идеята, че красотата е естествена и без усилие, а не изкуство.

И така, как индустрията за красота, толкова стара, колкото и самата идея за красота, се превърна не само в основния поток, но и се възхвалява като един от най-добрите сектори, в които да се стартиране компания? Това е особено забележимо във времена, в които традиционните индустрии се борят, и в изключително предизвикателните времена за на дребно промишленост.

В тази статия се опитваме да отговорим на този въпрос. Започваме с определяне на индустрията и основните й играчи, както традиционни, така и действащи, накратко се докосваме до размера и тенденциите в индустрията, както и от антицикличните качества на сектора за красота. Впоследствие ще използваме компании, които илюстрират успеха в този сектор, По-гланц и Deciem’s Обикновеният , за да разберат как са подходили (и разбивали) проблема с примамването на потребителите, изграждането на лоялност към марката и създаването на уникални преживявания, извличайки няколко урока, подходящи за всички компании директно към потребителя (DTC).

Анализ на индустрията за красота - размер на пазара и основни играчи

Всъщност индустрията за красота е доста широка: включва както услуги (като фризьори, бръснари и др.), Така и продукти. Само в Съединените щати в сектора на козметичните услуги работят над 670 000 души, а перспективите за растеж на работните му места са „по-бързи от средното“ според BLS данни в размер на 13% (2016-2026). Според a проучване , той е на стойност 532,43 млрд. долара през 2017 г. и се очаква да достигне пазарна стойност от 805,61 млрд. долара до 2023 г.

Таблицата по-долу подчертава различните сегменти и тяхното относително тегло по приходи.

Сегменти на индустрията за красота в САЩ по приходи

corp to corp vs w2 калкулатор

Все още е изключително концентрирана индустрия, като 20-ият най-голям производител в света все още произвежда само 5,5% от приходите на най-големия: френски гигант L'Oréal , което командва сънливост 20,2% пазарен дял в Западна Европа.

Приходи на водещите 20 производители на красота по целия свят през 2018 г. (милиарди щатски долари)

Традиционно индустрията е разделена на премиум и сегмент за масов пазар. Премиум сегментът представлява 28% от общите продажби в световен мащаб, докато масовият пазар представлява 72%, според 2017 г. проучване .

пазарен дял на универсалната музикална група

Традиционните канали за дистрибуция се фокусират върху тухли и хоросан, особено продажбите чрез супермаркети, специализирани магазини, аптеки и салони. Директните продажби и електронната търговия обаче стават все по-видни, като онлайн продажбите за козметични компании нарастват с много по-бързи темпове от общите продажби в интернет: категорията е нараснала с 23,6% през 2017 г., за да достигне над 5 милиарда долара от уеб продажби, според Данни за интернет търговец . Той изпревари американския пазар на електронна търговия с 15,6% темп на растеж през 2017 г. и общия темп на растеж от 18,5% на интернет търговеца Top 1000. Компанията беше По-гланц , които ще разгледаме по-подробно по-нататък в тази статия.

За целите на този анализ ще се съсредоточим върху продуктовата страна, а не върху услугите, и върху по-младите компании (които, не съвсем случайно, попадат между премиум сегментите и сегментите на масовия пазар), които използват продуктовите и други иновации като двигател на растежа.

Тенденции в индустрията за красота

Индустрията за красота е особено антициклична, до такава степен, че известният икономически феномен, ефект на червилото , се извлича от него. Това явление, което е само частично потвърдено, твърди, че потребителите все още ще купуват луксозни артикули в икономически спад, привилегировайки обаче по-малките билети като червилото. Дори ако тази теория е била критикувана от мнозина (по-специално, Икономистът , що се отнася конкретно до червилото, много проучвания са установили статистически значимо корелация когато става въпрос за по-широката категория красота.

Растежът в индустрията за красота обаче процъфтява през последните години, в тенденция, която мнозина свързват с по-широка тенденция на поколение да обръща внимание на физическото благосъстояние (което разгледахме в нашия скорошен статия за нарастващия растителен пазар и Beyond Meat). Милениалите често се цитират като основните двигатели на метеорния растеж на разкрасителния сегмент. Има много статии, написани за тази тенденция, цитиращи всичко от стареене от хилядолетната демографска насоченост към фокус върху „самообслужването“ като a метод за справяне срещу труден политически и икономически климат.

Демократизация на красотата - поставяне на високо и ниско под един покрив

Предвестник на тази тенденция и растежа на индустрията за красота беше пристигането в САЩ на специализиран френски търговец на дребно за красота Сефора през 1999 г., както и възхода на американския си конкурент Улта . Тези компании откриха празнина на пазара: създадоха нови пазарувания преживявания за потребители, които са имали допълнителен избор освен да отидат в търговския център или да закупят козметични продукти в аптека или супермаркет. Важно са запасявали продукти на различни ценови точки, от елитни марки до магазини за собствени етикети. В Обединеното кралство едновременно бяха пуснати подобни концепции: местният еквивалент на Sephora, Space.NK , е основана през 1993 г. и започва да разширява своя търговски отпечатък в началото на 2000-те, нарастващ до 69 магазина във Великобритания и Ирландия и 31 в САЩ.

Възходът на независимата марка - фокус върху съставките и качеството

Втората значима тенденция беше възходът на нови и неизвестни марки, фокусирани върху съставките и качеството, първоначално идващи от Корея, но сега също от Япония или други страни. Корейската грижа за кожата избухна на Запад, когато Sephora започна носене корейска марка, Д-р Jart + през 2011 г. Корейската индустрия за грижа за кожата е силно популяризирана от правителството на Южна Корея, което направи д-р Jart +, заедно с K-Pop , един от водещите му културни износи (и с невероятен успех). Това, което е особено забележително при K-beauty, за целите на тази статия е фокусът върху дерматологичните съставки, разделянето на продуктите в различни (и по този начин персонализируеми) стъпки и разпространението на по-малки, независими марки.

Възходът на социалните медии - Влиятелите на Instagram нарисуват хубава картина

И накрая, друга значителна промяна, която подтикна индустрията за красота напред, беше възходът на социалните медии, по-специално на базираната на изображения социална мрежа Instagram. Очевидно визуалната среда е оптимална за марката за красота: тя напълно й позволява да изследва визуалния потенциал на своите продукти. Не само, но Instagram даде възможност на марките да култивират по-силен имидж, да взаимодействат с потребителите по по-директен начин, както и да създаде изцяло нова маркетингова категория, тази на влиятелните, които от своя страна на моменти се превърнаха в пълноценни предприемачи. Кайли Дженър, може би една от най-известните жени в света в момента, точно тази година беше коронована за най-младата в света самоизработен милиардер , благодарение на нейната изключително успешна линия грим.

По този начин идентифицирахме някои от ключовите фактори за успех за утвърдени и предстоящи марки за красота: фокус върху потребителите и опита, ценови точки, които са потенциално под тези на първокласната марка, но фокус върху дерматологични резултати и пълномощия и накрая, силен дигитален присъствие и директен към потребителя маркетинг. Това ни отвежда в следващия раздел на нашето парче, малък казус.

Glossier и The Ordinary

През последните години се появиха много по-малки и нови марки, които подкопаха господството на пазара на големите компании за красота. По-гланц и Deciem’s Обикновеният са, обаче, може би най-интересните от досегашните, поради тяхното дълбоко разбиране и интелигентно използване на факторите за успех, посочени по-горе, макар и по изключително различни начини.

Glossier, от една страна, е натрапчиво фокусиран върху клиентския опит и като дигитална родна компания силно използва социалните медии като двигател за растеж. The Ordinary, от друга страна, е изградил огромна марка и е получил инвестиция от Estee Lauder чрез натрапчиво фокусиране върху продуктовите иновации, научната строгост при разработването на продукта и много ниската ценова точка. Той също така има силно присъствие в социалните медии, но дали това винаги е било фактор за успех е силно спорно, както е обяснено по-долу. Позоваваме се на The Ordinary, а не на компанията майка Deciem, тъй като тя представлява 70% от нейната продажби .

По-гланц

Glossier е може би най-успешният от новата реколта на компании за красота, толкова много, че се превърна в еднорог след последния си кръг на финансиране през март 2019 г. Как компанията постигна този подвиг? Glossier започна първоначално като Into the Gloss, блог за красота, който профилира известни личности и клиенти в интимни парчета за грижата за кожата и навиците за грим. Първите четири продукта бяха пуснати през 2014 г., достигайки 100 милиона долара приходи през 2018 година.

Ние определихме следното като ключове за успеха за тази иновативна марка Direct-to-consumer (DTC):

1. Дигитално присъствие и маркетинг: Емили Вайс, основателката, се смята от мнозина за необикновена предприемач , и е превърнала етоса на нейния блог в успешна (и нарастваща) продуктова линия. Това, с което Glossier е най-известен, е използването на социални медии за изграждане на много силна и незабавно разпознаваема марка. Glossier pink, цветът в основата на брандирането и цветовата схема на компанията, стана всеобщо признат от клиентите за красота, до такава степен, че хаштагът #glossierpink е използван над 22 000 пъти в Instagram. Всъщност, Емили Вайс Известно се отнася към всички свои клиенти като влиятелни лица и създатели на съдържание за марката. Тя успя да използва ангажираната общност, която проследи блога, и да го превърне в отдадена и лоялна клиентска база.
2. Иновация на продукта: Glossier подхожда към продуктовите иновации в много подобен смисъл: те редовно се консултират с клиентите за начина, по който използват продуктите на компанията, за техните желания и дори имат специален хлабав канал със 100-те най-добри клиенти, което се използва ефективно като силно ангажирана фокусна група.
3. Канали и разпространение: Отново подходът, който Glossier използва, е изключително последователен и изцяло базиран на клиентския опит. Следният цитат от Емили Вайс илюстрира това най-добре: когато бъдете попитани в онлайн Въпроси и отговори дали планира да си партнира с търговци на дребно за разпространението на Glossier, тя отговори „Страхотен въпрос! Едно от нещата, в които силно вярваме, като ориентирана към клиентите компания, е, че не можем да създадем значимите взаимоотношения, които ценим с нашите клиенти, ако продаваме чрез други канали за дистрибуция. Да можем да общуваме и да се ангажираме с нашите клиенти по различни канали и да гарантираме, че предоставяме истинското изживяване на клиентите на Glossier, е предизвикателство, ако преминем през други канали. Обичам да откривам продукти за красота във всякакви търговски среди - за нас не става въпрос за това, което търговците правят погрешно, а още повече, за да гарантираме, че сме в състояние да предоставим на клиентите на Glossier преживяване, с което се гордеем. '
4. Стратегия за ценообразуване: И накрая, дори в ценообразуването си, Glossier е последователен в своята приобщаваност: продуктите са позиционирани между масовия пазар и премията, като по този начин са достъпен лукс за младата си клиентска база.

Обикновеният

Обикновеният, подобно на Glossier, е роден от визията на необикновен основател, Брандън Трюкс. Той беше (за съжаление премина при трагични обстоятелства) вярващ в необходимостта от прозрачност и иновации в индустрията за красота и се стреми да го направи, като пусна линия за грижа за кожата (наред с други продукти от гамата на компанията майка Deciem ), който се очаква да достигне 300 милиона долара през продажби през 2019 г. Той го направи чрез изключително радикална продуктова идея: The Ordinary продава продукти на базата на единични активни съставки на изключително ниски цени, които след това могат да бъдат смесени и съчетани от потребителите за техните специфични нужди. Това създава достъпно и изключително персонализирано изживяване.

Ключовете за успех, които определихме за The Ordinary, са следните:

1. Дигитално присъствие и маркетинг: Ordinary силно използва социалните медии за изграждане на връзка с марката и за ангажиране с клиентите си, както и много ясно и силно изграждане на марка. Първоначално бяха известни с това, че отговаряха на всяко отделно съобщение и коментар. Марката е изградена върху научна строгост и минималистична естетика. Deciem и The Ordinary обаче също са предупредителна приказка за опасностите от социалните медии: Личните проблеми и конфликтите с инвеститорите на Брандън Трюкс бяха на видно място в Instagram на компанията за дълъг период, което създаде интензивно (а понякога и болезнено) лихва в компанията, и не непременно в положителен смисъл.
2. Иновация на продукта: Това несъмнено е основната причина за изключителния успех на The Ordinary (такъв успех, че много продукти бяха безкрайни списъци с чакащи и на практика се продаваха на черния пазар). Словото на марката е „Клинични формулировки с цялост“ и обобщава подхода. Фокусът на компанията е продажбата на ефективни съставки и формулировки, които след това могат да бъдат интегрирани от потребителя. Фокусът е върху продукта и само върху продукта, с много ограничени разходи за опаковане и маркетинг. Вярата тук беше, че ако продуктът е валиден, това само по себе си е достатъчен маркетинг. Следващият цитат на основателя описва какво смяташе, че това означава: „Лоялността към марката в индустрията за красота е почти нула, тъй като продуктите не работят или обещават прекалено много“, казва Truaxe. „Това, което правим по различен начин, просто не обещаваме това, което го няма.“ Този изключителен фокус върху ефективността е резултат и от екстремен контрол на всяка фаза от разработването на продукта: всичко се прави вътрешно.
3. Канали и разпространение: Deciem никога не харчи за реклама извън страниците си в социалните медии. Продуктът се продава онлайн, чрез водещи магазини и чрез търговска мрежа.
4. Стратегия за ценообразуване: Тук The Ordinary абсолютно се откроява. Марката е изградена върху продажбата на продукти на изключително ниски цени, с повечето продукти продадени за по-малко от $ 10, рязък контраст с по-сложни формулировки с подобни активни съставки и значително по-високи надценки. Повечето продукти всъщност просто носят името на активната съставка и силата, като ниацинамид или хиалуронова киселина. Truaxe разби цената на продукт, който се продава на дребно за $ 5.80 като следва : „Нашите Витамин С на прах е най-добрият пример. В него има около 20 цента витамин С и около 5 до 6 цента други съставки, а след това тубата е около 20 цента, а кутията е около 10 цента. Искам да кажа, че продуктът струва по-малко от един долар. '

Заключение

Иноваторите в индустрията за красота, и по-специално Glossier и The Ordinary, могат да дадат много точни насоки за това, което прави потребителската марка успешна: познаване на силата на компанията, независимо дали това е потребителски опит или продукт, изграждане на проста и ясна марка въз основа на етоса на компанията и изключителен контрол върху всички аспекти, които определят фокуса, за да се гарантира постоянно качество. Това са безценни уроци за всеки предприемач.

Ако се интересувате от персонализирано индустриално гмуркане, можете да работите с него Специалисти на ApeeScape за проучване на пазара и Консултантският екип на ApeeScape .

Разбиране на основите

Какво е включено в индустрията за красота?

Индустрията за красота е доста широка: включва както услуги, така и продукти. В Съединените щати в сектора на козметичните услуги работят над 670 000 души. Това е изключително концентрирана индустрия, като 20-ият най-голям производител в света все още произвежда само 5,5% от приходите на L'Oréal.

aws решения архитект сътрудник учебно ръководство

Кога стартира индустрията за красота?

Хората са визуални същества. Хората са използвали грим и козметика от древни времена: египтяните са използвали тъмна очна линия, докато викторианските жени често са припадали не поради своята скромност, а поради широкото използване на кремове на основата на олово за „подобряване на тена“ заедно със свиващи се пояси .

Колко голям е пазарът за грижа за кожата?

Индустрията за красота включва както услуги, така и продукти като козметика и грижа за кожата. Според проучване индустрията е струвала 532,43 млрд. Долара през 2017 г. и се очаква да достигне пазарна стойност от 805,61 млрд. Долара до 2023 г.,