Резюме

Сделките за сливания и придобивания са трудни за получаване.

• Ако не се направи правилно, сделките за сливания и придобивания често не се получават. Скорошно проучване от S&P Global Market Intelligence установи, че цените на акциите на компаниите, които са направили придобиване, обикновено са по-ниски от по-широкия индекс.
• Всъщност много пъти сделките за сливания и придобивания всъщност се правятунищожистойност, като a проучване от консултантска фирма LEK показа.
• Ако обаче се направи правилно и с внимателна подготовка, сливанията и придобиванията могат да бъдат променящи играта и трансформиращи събития в живота на всяка компания. Пример за това е Дисни. През последните десетилетия Disney постоянно извлича значителна стойност от многобройните си придобивания и увеличава стойността на акционерите в съответствие с Google и други технологични компании.

Правната документация помага за управление на риска.

• Процесът на преговори за сливания и придобивания често се възприема погрешно като процес на постигане на споразумение относно изкупната цена, забравяйки също толкова важното упражнение за разпределение на риска, което се случва при договарянето на окончателни договори.
• Правната рамка създава структурната структура на преговорния процес и служи на четири основни цели: (1) запаметяване на подробен юридически език на бизнес разбирателството между страните, (2) разпределяне на рисковете, (3) събиране на повече информация и (4) задаване изхвърлете последиците за всяка страна, когато нещата се объркат.
• Правната рамка може да бъде разделена на две основни фази: първата фаза обхваща Писмо за намерение (LOI) (наричан още термичен лист или меморандум за разбирателство), а втората фаза включва окончателните договори и процес на надлежна проверка които имат за цел да трансформират данните в разузнавателна информация за насочване на процеса на преговори.

Преговорните стратегии могат да направят огромна разлика.

• Често чувам авторитетни съкращения като BATNA или ZOPA като инструменти за навигация в процеса на договаряне. Това са концепции, основаващи се на предпоставката, че хората са рационални действащи лица, което обаче не е реалността. Моята силна вяра е, че това, което движи нашите решения и поведение, е невидим основен импулс, оформен от нашите дълбоко вкоренени навици, страхове, нужди, възприятия и желания.
• Теорията на преговорите се е развила значително от нейното начало през 1979 г. с формирането наПроект за преговори в Харвардкоето предполага, че хората са „разумни същества“.
• Въз основа на моите 15 години като специалист по сливания и придобивания, аз съм твърд абонат на по-ново мисловно училище, излязло от Чикагския университет и което беше увековечено в бестселъра през 2011 г.Мислене, Бързо и Бавнокоето декларира, че хората имат две системи на мислене: Система 1, която е нашият основен импулс - инстинктивна, емоционална, ирационална и Система 2, която е преднамерена и логична. Система 1 направлява и управлява Система 2.

Подготовката и планирането не са задължения, те са основни.

• Постоянният, дисциплиниран инвестиционен процес е двигател за добри резултати и дава възможност за добра преценка при вземането на решения. По-специално, това помага да се избегне лудостта на сделките и осигурява последователна аналитична строгост.
• Що се отнася до подготовката, основните начини да бъдете готови за обратите на един силно интензивен процес на преговори са (а) да събирате информация за колегата си и (б) да разполагате със сигурен анализ на оценката.
• Процесът на договаряне е дълъг и изисква огромно количество обмен на информация. Наличието на процес за обмен на информация и улесняване на вземането на решения е жизненоважно.

В професионалния живот на главен изпълнителен директор сливането или придобиването може да бъде едно от най-вълнуващите събития, които се случват, ако не и върхът в кариерата. Сделките за сливания и придобивания са събиращи заглавия събития, които могат да подтикнат компаниите до нива, до които само органичният растеж никога не би могъл да достигне. Но както показват много проучвания, сделките за сливания и придобивания често не се получават по начина, по който са били планирани. Скорошно проучване от S&P Global Market Intelligence, например, показа, че цените на акциите на фирми от индекса Russell 3000, които са придобили компания между януари 2001 г. и август 2017 г., обикновено са по-ниски от по-широкия индекс. Що се отнася до причините за това разочароващо представяне, същото проучване установи, че спрямо групата на партньорите, придобиването на маржове на нетна печалба на компанията обикновено пада, както и възвръщаемостта на капитала и собствения капитал. Печалбите на акция също нарастват по-бързо, а данните за дълга и разходите за лихви са склонни да се увеличават.

През моите две десетилетия като практикуващ сливания и придобивания през частен капитал , рисков капитал , и корпоративни роли , Работил съм в достатъчно сделки, за да разбера защо се случва горното и обикновено се свежда до прост факт. Повечето компании подхождат неправилно към сделките за сливания и придобивания, мислейки, че това е просто упражняване на договаряне на цена между двете страни. Това, което те не успяват да разберат, е, че има наука за сключване на сделки за сливания и придобивания, която често прави разлика между успешната сделка и не.

Целта на тази публикация е да подчертае три важни начина, по които компаниите могат по-добре да подготвят и изпълнят сделките за сливания и придобивания, за да увеличат максимално шансовете си за успех.

Fineprint има значение: Използването на правна документация за ефективно управление на риска в процеса на договаряне

За 20 години работа по сделки за сливания и придобивания чух твърде много изречение както от купувачи, така и от продавачи: „Хавиер, благодаря ти, че си договорил покупната цена и направил сроковете, нека я изпратим на адвокатите, за да я напишат в писмен вид и да я наречем на ден.“ Или още по-тревожно, „Тези договори са лабиринт от мръсници, които не ме интересуват, връзката е това, което има значение“. Процесът на преговори за сливания и придобивания често се възприема погрешно като просто процес на постигане на споразумение по покупна цена , забравяйки също толкова важното упражнение за разпределение на риска, което се случва при договарянето на окончателни договори . Някои участници на пазара не са преминали през лош опит (напр. Когато целевата фирма не е това, което е трябвало да бъде), в сделка за сливания и придобивания и поради това им липсва мълчаливото знание за важността на добре договорените окончателни договори. Това често е разликата между загубата на всички капитал в риск или възстановяване на 80% или 90% от него.

Правната рамка създава структурната структура на преговорния процес и служи на четири основни цели: (1) запаметяване на подробен юридически език на бизнес разбирателството между страните, (2) разпределяне на рисковете, (3) събиране на повече информация и (4) задаване изхвърлете последиците за всяка страна, когато нещата се объркат.

Правната рамка може да бъде разделена на две основни фази: първата фаза обхваща Писмо за намерение (LOI) (наричан още термичен лист или меморандум за разбирателство), а втората фаза включва окончателните договори и процес на надлежна проверка която има за цел да трансформира данните в разузнавателна информация за насочване на процеса на договаряне.

Преди да пристигнат в Писмото за намерение, двете страни имат малко какво да покажат, но известна степен на убеденост, че потенциалната транзакция отговаря на съответните им стратегически цели и известен смисъл на нивото на химия между управленските екипи. Целта на LOI е да определи ключовите условия на сделката: цената, начина на плащане и структурата. Той също така служи като средство за потвърждаване на разбирането, изразяване на ангажираност към сделката и определяне на основните правила за бъдещи преговори. Въпреки че в някои случаи практикуващите избират да пропуснат тази фаза и да преминат директно към фаза II с мотива, че това спестява време и разходи, аз винаги препоръчвам да отделите време и усилия за изготвяне и договаряне на LOI, за да се гарантира, че има съгласие по основната условия, преди да се потопите в дългия и скъп процес на извършване на надлежна проверка и договаряне на окончателни договори.

Начинът на договаряне на LOI има значителни последици за купувачите и продавачите. По-специално, продавачите рискуват да оставят значителна икономическа стойност на масата и да направят компромис при стратегически условия на сделката, докато купувачите могат да се заключат на позиции, които трябва да бъдат обърнати във фаза II и да се изложат на правни рискове, които могат да им попречат да се оттеглят от сделката. Следователно страните трябва да потърсят съвет от експерти относно преговорите и изготвянето на LOI.

Типичен LOI за фирма от средния пазар ще изглежда подобно на това:

Примерен терминен лист

Използването на лост за договаряне в различните фази на сделката за увеличаване на силата на преговорите е идеален пример за това как наличието на експертни съвети гарантира ефективни преговори. Ключов момент при договарянето на LOI е да се разбере как се премества ливъриджът при договаряне с напредването на цикъла на сделката. Продавачът постига максималния ливъридж точно когато LOI се договаря, тъй като те могат да се възползват от конкурентното напрежение, създадено от това, че много купувачи се интересуват. От този момент нататък в цикъла на сделката, ливъриджът на продавача намалява, докато лостът на купувача се увеличава. След подписването на LOI, обикновено продавачът ще води преговори с един купувач (или най-много двама), което намалява споменатото по-горе конкурентно напрежение. В допълнение, с течение на времето може да възникне едно или повече от тези обстоятелства: (1) съдържанието и условията на LOI могат да изтекат, потенциално да причинят няколко усложнения (например служителите могат да се изнервят и да започнат да търсят друга работа или клиенти може да се притесни дали новият собственик ще увеличи цените или не ще предостави същото ниво на услуга, което може да ги накара да потърсят друг доставчик), (2) продавачът също може да се привърже емоционално към идеята за продажбата и да започне да мисли за начини за изразходване или инвестиране на приходите, или ако те са изпълнителни директори, преминаване към други дейности (включително пенсиониране). Всички тези обстоятелства намаляват лоста на продавача, тъй като затрудняват продавача да се противопостави на исканията на купувача след подписването на LOI. Фразата „да се ожениш за сделката“ е подходяща.

Практикуващите имат уникална представа за това как се променя ливъриджът на всяка стъпка от процеса на преговори и използват тази проницателност, за да получат възможно най-добрия резултат. Например, купувачите трябва да се опитат да запазят LOI кратък и по-общ, като отлагат преговорите по ключови въпроси във фазата на окончателните договори, където нивото на ливъридж се е увеличило. И обратно, продавачите трябва да се опитват да имат LOI възможно най-подробен и изчерпателен, за да се възползват от оптималните си позиции за договаряне. По-долу показваме как се променя ливъриджът на продавача във всяка фаза на сделката:

За разлика от LOI, който в по-голямата си част е необвързващ, окончателните договори са обвързващи и излагат всички подробности, свързани с изпълнението на сделката. Окончателните договори служат на две жизненоважни цели: (1) помагат за получаване на допълнителна информация и разпределят излагането на риск и (2) формират поведението на страните по време и след сделката.

1. Разкриване на информация и разпределение на риска: представителство (или „представител“ е изложение на факти за целевата фирма; Гаранция (или „варанти“) е ангажимент, че даден факт е или ще бъде истина. Тези повторения и варанти служат на две ключови цели: първо, те предоставят допълнителна информация за фирмата, като признават, че никакво задължително проучване не може да разкрие цялата информация за фирмата. Продавачите са помолени да направят описателни изявления за своята фирма, на които купувачът може да разчита за целите на надлежната грижа. Второ, той измества риска от известни или неизвестни обстоятелства, които биха могли да намалят стойността на фирмата между страните. Например, типично представяне е, че продавачът няма висящи съдебни спорове. Това прехвърля риска от това негативно събитие, т.е. в очакване на съдебен процес, към продавачите, защото ако в действителност след сделката купувачът разкрие, че е имало висящ съдебен процес, купувачът има правно основание да събере щетите и да възстанови част или всички покупната цена.
2. Формиране на поведение между подписване и затваряне: завети обикновено се отнасят до поведението на фирмата и нейното управление в периода между подписването и затварянето, който може да отнеме няколко месеца. Този период е сложен, тъй като от една страна купувачът е законово задължен да затвори (освен ако условията за затваряне не са изпълнени), но от друга страна, купувачът все още не притежава фирмата. В резултат на това купувачът и продавачите се споразумяват за набор от договори, които уреждат дейността на фирмата през този период.

По-долу е даден пример за формулировката на две от най-типичните гаранции, свързани със съдебни спорове и финансови отчети, както и набор от типични завети:

Примерни гаранции и завети

Теория на преговорите и тактика

Един от най-недооценените аспекти на преговорите за сливания и придобивания е свързан с тактиката и стратегията, които заинтересованите страни използват. Често чувам авторитетни съкращения като БАТНА или СУПА като инструменти за навигация в процеса на договаряне. Това са концепции, основаващи се на предпоставката, че хората са рационални действащи лица, което обаче не е реалността. Пример, който ми идва на ум, е по време на ранната фаза на преговори за LOI. Бях изпратил по имейл подробна оферта за начална цена на закупуване, която по всички показатели беше поне пазарна оферта. Искайки да покажа ангажимента си, предложих среща лично, за да получа отговора и брояча на продавача. Мястото беше задушна, голяма конферентна зала на дълга маса с целия мениджърски екип от двете страни. След кратък кръг от представяния, изпълнителният директор на продавачите, след като ме гледаше мълчаливо в продължение на тридесет секунди, каза: „Предложението за Хавиер е евтино, а вие сте евтини.“ '

Този пример, макар и малко екстремен, илюстрира моята силна вяра, че това, което движи нашите решения и поведение, е невидим основен импулс, оформен от нашите дълбоко вкоренени навици, страхове, нужди, възприятия и желания. В горния пример главният изпълнителен директор на продавача имаше основен импулс да смаже онзи, който е срещу него, въз основа на схващането, че това е начинът да се справи с опозицията, дори ако това означава да загуби напълно привлекателна оферта.

Теорията на преговорите се е развила през годините, първата мисловна школа започва през 1979 г. с формирането на Проект за преговори в Харвард. Две години по-късно, Роджър Фишър и Уилям Ури - съоснователи на проекта - излезе с книгата Достигане до Да , който се превърна в библията за преговорна практика. В тяхната работа основното предположение беше, че емоционалният мозък (или основният импулс, както обичам да го определям) може да бъде преодолян чрез по-рационално, съвместно мислене за решаване на проблеми. Тяхната система беше проста и лесна за проследяване с четири основни наематели: (1) отделя основния импулс на човека от проблема, (2) фокусира се върху интереса на другата страна, а не върху позицията му, (3) работи съвместно, за да намери печеливша печелят опции и (4) установяват съгласувани стандарти за оценка на тези възможни решения.

Практикуващите трябваше да приемат, че ние сме „рационални действащи лица“, така че в процеса на преговори единият предполагаше, че другата страна действа рационално и егоистично, опитвайки се да максимизира позицията си, целта е да разбере как да реагира в различни сценарии, за да увеличи собствена стойност.

Различна мисловна школа се появи в Чикагския университет през и по същото време, когато икономист Амос Тевески и психологът Даниел Канеман предполага се, че хората са „ирационални животни“, а не рационални действащи лица. Те стигнаха до заключението, че ключова характеристика на човешкото състояние е това, от което всички страдаме Когнитивно пристрастие това са несъзнателни и ирационални мозъчни процеси, които изкривяват начина, по който виждаме света. Канеман илюстрира всички свои изследвания в бестселъра през 2011 г. Мислене, Бързо и Бавно където той заяви, че човек има две системи на мислене: Система 1, нашият основен импулс, който е инстинктивен, емоционален, ирационален и Система 2, която е преднамерена и логична. Той стигна до заключението, че Система 1 води и управлява Система 2.

Аз съм твърд абонат на второто училище на мисълта. Достигнах до това убеждение по два различни пътя: първо по време на моя 15-годишен опит в договарянето на сделки, виждах отново и отново доказателства, че основният импулс надделява над рационалното поведение. Второ, през последните 10 години разследвах как работи собственият ми ум съзерцателни практики които затвърдиха убеждението ми, че основните импулси движат начина, по който се възприема реалността, което от своя страна формира начина, по който се вземат решенията.

И така, ако човек вярва, че вашият колега в преговорите е „ирационален звяр“, какво по света можете да направите? В този параграф предлагам шест практически тактики, чиято основна цел е да неутрализира отрицателните основни импулси и да използва положителните, за да увеличи вероятността партньорът да приеме вашите искания. Описвам всяка тактика и пример от реалния живот, за да илюстрирам използването й:

1. Наблюдавайте и разбирайте обичайните тенденции: докато поведението е трудно да се предскаже, навиците са много предсказуеми, тъй като хората са „обичайни животни“. През първите дни на преговорите наблюдавайте обичайните тенденции на вашия колега, за да можете да използвате това прозрение във ваша полза.
   
   Например при скорошна транзакция забелязах, че водещият преговарящ (в този случай изпълнителен директор на продавача) има следното обичайно поведение: по време на групови преговори, където присъстваха адвокати и други членове на неговия мениджърски екип, той взе много твърда линия и рядко компрометирана; обаче в частния разговор с мен на четири очи той беше по-отворен и склонен да направи компромиси. Без съмнение, това беше пример за това как основният импулс, в случая, необходимостта да се запази самочувствието (или „лицето“) пред собствения му мениджърски екип, движеше този навик. Въоръжен с това прозрение, промених процеса и проведох всички преговори индивидуално, което ускори напредъка чрез неутрализиране на този конкретен основен импулс.

2. Използвайте самия процес на преговори като систематично упражнение за събиране на разузнавателна информация: наблюдавайте как контрагентът реагира и противодейства на първоначалните условия и последващите промени в хода на процеса. Това е най-добрият начин да извлечете прозрението за това, което наистина има значение, т.е. неговите / нейните компромиси. Основният импулс, който пречи, в този случай, е страхът да не се възползвате, ако контрагентът „знае твърде много“, което след това ограничава информацията, споделена между страните. Тази тактика разпознава проблема и намира алтернативна техника, която да открие важното за другата страна, използвайки самия процес на договаряне.
   
   Например, към края на преговорния процес в една сделка, чрез надлежна проверка разкрихме, че ключов производител на приходи за целевата фирма и ключов компонент от нашата прогноза е изложен на риск. Въоръжени с тази нова информация, ние се върнахме към целта, за да им съобщим, че намаляваме цената. Целта е разбрал (вижте раздела по-долу), но не ни е дал никакви указания за това какъв елемент от покупната цена (в този случай покупната цена е била силно структурирана) е имал гъвкавост. В резултат на това използвахме тази тактика и сменихме един елемент по това време, докато стигнахме до този, за който целта имаше гъвкавост.

3. Внимателно проучете формата и канала, използвани за представяне на предложения и броячи: начинът на представяне на предложението има важен ефект върху начина, по който се възприема и като резултат върху резултата; следователно е необходимо внимателно планиране и изпълнение.
   
   Използвайки същия пример по-горе, обмислих внимателно формата и канала, които да използвам, за да доставям новината на целевата фирма, че намаляваме покупната цена. Първо, вместо да имам групова обстановка, помолих водещия преговарящ да се срещне насаме, за да „поддържа лице“. По отношение на формата, аз открих разговора, като обясних подробно какво открихме и му напомних, че този конкретен клиент е в неговата прогноза за управление. След това поставих въпроса, за да апелирам към чувството му за справедливост: „Джон, тази нова информация прави паричните потоци, свързани с този клиент, много по-несигурни. Трябва ли да оставя цената същата? ”

4. Никога не казвайте веднага „не“, дори ако питането е неразумно, вместо това го заменете с „позволете ми да видя какво мога да направя“: изграждането на чувство за доверие и съпричастност е наложително в тези дълги преговорни процеси. В този случай основният импулс в играта е универсално приложимата предпоставка, че хората искат да се чувстват чути и приети. Тази тактика оставя емоционален отпечатък в мозъка на вашия колега, че сте ангажирани да накарате нещата да работят и че разбирате как е да бъдете на тяхно място.
   
   Например, в друга сделка преговарях с целева фирма с четири различни партньора, които имаха много различни перспективи. В резултат позициите им се променяха, което означаваше да се налага да се договарят едни и същи условия няколко пъти. Тъй като промените непрекъснато идваха, винаги слушах и отнемах искането да го разгледам. И четиримата партньори, след сключването на сделката, коментираха, че макар преговорите да са трудни, те винаги се чувстват чути и разбрани, дори ако окончателният отговор е отрицателен, което от своя страна увеличава готовността им за компромис.

5. Провеждане на договаряне с няколко издания: опитайте се да преговаряте по няколко въпроса едновременно и като пакет, вместо да извършвате процес на преговори за един брой по едно. Това засилва чувството за справедливост и равенство, тъй като купувачът и продавачът отстъпват, но и печелят.

Ефективна подготовка и управление на процеса на преговори

И накрая, третият решаващ начин за максимизиране на шансовете за успех в сделка за сливания и придобивания е свързан с две прости, но често забравени точки: подготовка и управление. Постоянният, дисциплиниран инвестиционен процес е двигател за добри резултати и дава възможност за добра преценка при вземането на решения. По-специално, това помага да се избегне лудостта на сделките и да се осигури последователна аналитична строгост.

Що се отнася до подготовката, основните начини да бъдете готови за обратите на един силно интензивен процес на преговори са (а) да събирате информация за колегата си и (б) да разполагате със сигурен анализ на оценката. По-долу са посочени пет практически задачи, които трябва да предшестват всеки процес на преговори:

1. Оценете стратегиите на двете страни: развийте пълно разбиране на силните, слабите страни, възможностите и заплахите както на продавача, така и на купувача
2. Оценете целта: направете обширен анализ на оценката, така че човек да има високо ниво на убеденост в стойността на целевата фирма и също така кои ключови фактори влияят най-много върху стойността
3. Определете началната оферта и цената за разходка: усъвършенствайте стратегическия анализ и анализа на оценката, така че да имате високо ниво на убеденост относно началната офертна цена и цена за разходка или резервация. Цената за разходка се превръща във важна дисциплина при провеждането на преговори и трябва да се променя само ако има нова информация, която променя основите на целевата фирма. Цената за разходка служи като защитен механизъм срещу физиологични тактики, като например закотвяне.
4. Помислете за нивото на интерес на всяка страна, за да осъществите сделката: има определени обстоятелства, които издигат нивото на интерес до точка, в която тя може да бъде използвана. В случая с продавача типичните обстоятелства са ситуации на финансово бедствие, необходимост от продажба на дял от съществуващ акционер и убеждението, че пазарните условия са идеални и временни. За купувача типично обстоятелство е натискът да се сключи сделка, за да се покаже на пазара, че се използват излишни пари. Ако тези обстоятелства съществуват и са известни, те трябва да бъдат включени в началната покупна цена. Например продавачът, който е изпаднал във финансово бедствие, трябва да бъде готов да приеме по-ниска цена в замяна на сигурността на изпълнението.
5. Знайте срещу кого преговаряте: разберете репутацията и обичайните модели на контрагента. Например, знаейки, че контрагентът ви се държи постоянно с блъфове, заплахи и ултиматуми, ви подготвя да използвате различни тактики.

Процесът на договаряне е дълъг и изисква огромно количество обмен на информация. Наличието на процес за обмен на информация и улесняване на вземането на решения е жизненоважно. Следните четири тактики улесняват добре проведен процес:

1. Разработете списък с въпроси, за да извлечете най-важните въпроси, произтичащи от окончателните договори. Тези списъци трябва да се използват като основа за сесиите за преговори, за да се гарантира, че позициите са ясно описани и споразуменията запомнени. Списъкът с въпроси също се използва за записване на историята на даден термин, така че човек да може да види пълния процес на договаряне за всеки срок. Този списък трябва да показва проблема, позицията на продавача, позицията на купувача и всички бележки. По-долу показваме примерна част от списък с проблеми:
   
   

2. Уверете се, че преговорите са стъпка по стъпка: след като направите ход, уверете се, че вашият партньор ви отвръща с приемане или отхвърляне на вашето предложение. Това гарантира, че едната страна не води преговори срещу себе си, което е критичен момент. Освен това реципрочността помага да се задържи другата страна на масата за договаряне, а продължаващото движение помага да се изгради усещане за инерция към целта, което помага на двете страни да намерят общ език.
3. Управлявайте внимателно времето: как се управлява времето може да има положителни и отрицателни въздействия. С течение на времето, от една страна, позволява на страните да се споразумеят за набор от условия, които са взаимно полезни, но от друга, това може да породи умора и негативни емоционални ситуации. Крайните срокове са необходими, за да продължи процесът, но те биха могли да се тълкуват като ултиматуми. Следователно ефективното и внимателно управление на времето е критичен компонент на процеса.
4. Отразявайте констатациите за надлежна проверка в договорите през целия процес на договаряне: пресечната точка между надлежната грижа и процеса на договаряне е важна. След разкриване на нов проблем при надлежна проверка, страните трябва да очакват да преразгледат вече договорените условия.

Мисли за раздяла: Ако е направено правилно, сливанията и придобиванията могат да презаредят представянето на вашата компания

В началото на тази статия споменах как голяма част от сделките за сливания и придобивания в крайна сметка не се представят по план. Всъщност това вероятно е подценяване. A проучване чрез консултантска фирма LEK от 2500 сделки установи, че повече от 60% от тях всъщност унищожени акционерска стойност.

Но докато изобилието от примери за неуспешни сделки за сливания и придобивания може да ви откаже да следвате такъв път, мисля, че това би било неправилно заключение. Всъщност има много много примери за компании, които чрез сливания и придобивания са постигнали огромен успех. Една такава компания е Disney. През последните десетилетия Дисни приключи многобройни придобивания (всъщност от 1993 г. направи 12 придобивания), най-високото от които са: придобиването на Pixar през 2006 г., придобиването на Marvel през 2009 г., придобиването на Lucas Films през 2012 г. и наскоро може да е на път да купи 21st Century Fox.

След като направихме толкова много придобивания и видяхме споменатите по-горе вероятности за провал, човек би си помислил, че шансовете за неуспешно придобиване на Дисни ще бъдат доста високи. Е, ще сгрешите. В почти всички сделки на Disney компанията успя да извлече значителна стойност от придобитите компании и всъщност шест от най-големите си осем придобивания могат да се считат за големи успехи. До такава степен, че пазарната капитализация на Disney се е утроила за едно десетилетие, което е просто свенливо за компанията майка на Google, Alphabet.

Историята на последователно успешните придобивания на Дисни илюстрира идеята много ясно: сливанията и придобиванията не са просто изкуство, но и наука. Когато се овладее и изпълни правилно, той може да отключи огромна стойност за акционерите. Чрез ефективно управление на риска чрез законовата рамка, чрез планиране на тактиката и стратегията за преговори и чрез ефективна подготовка и управление на процеса на сливания и придобивания можете да увеличите шансовете си за успех в събитие за сливания и придобивания и да изведете компанията си на следващото ниво.

Разбиране на основите

Какво е стратегическо сливане и придобиване?

Стратегически сливания и сливания са, когато две компании се сливат, защото има стратегическо предимство техните компании да бъдат обединени, вместо да останат отделни. Често това може да се дължи на синергии и намаляване на разходите или по-силна конкурентна позиция.

Защо компаниите се сливат или придобиват други компании?

Има много причини, поради които компаниите се сливат или придобиват други компании, но някои от основните включват синергии (намаляване на разходите), конкурентна сила, икономии от мащаба и ценова мощ.

s corp и c corp разлика

Какъв процент от сливанията и придобиванията се провалят?

Много сливания и придобивания не успяват да генерират значителна стойност за инвеститорите и всъщност проучване на консултантска фирма LEK установи, че 60% от сделките за сливания и придобивания всъщност унищожават стойността.

Какво е специалист по сливания и придобивания?

Специалист по сливания и придобивания е човек, който познава отблизо процеса на сливане и придобиване, включително правна документация, тактики и стратегии за договаряне, подготовка и планиране и управление на ефективен процес.