Ценообразуването е един от най-важните финансови лостове, с които компаниите разполагат, за да повлияят на финансовия успех на техния бизнес. Това обаче не е лесна задача.

какво мога да направя с програмирането на c

Първо, ценообразуването засяга множество инвеститори, във и извън компанията. Експериментирането с ценообразуването не е задача, която трябва да се приема с лека ръка. Второ, намирането на точната цена е прословуто трудно. Предпочитанията на клиентите е трудно да се оценят предварително, а вътрешно може да бъде трудно да се предвидят ефектите от промените в цените върху финансовите резултати на компанията. И накрая, разбира се, ценообразуването не се случва на празно място. На всеки конкурентен пазар промените в цените често могат да доведат до действия, които биха могли да отменят желания ефект от корекцията на цената.

Имайки това предвид, техниките и методите, необходими за тези предизвикателства, са изключително полезни.

В моя опит, като съосновател на компания за разработчици на инструменти, която използва модела SaaS, се научих да оценявам бизнес модела SaaS като нещо, наред с други неща, което показва добра връзка с цените. Вътрешните характеристики на SaaS и неговия механизъм за доставка имат важни последици, свързани с ценообразуването, което в резултат може да бъде много полезно при финансовото управление на вашата компания.

В тази статия разглеждам по-подробно какви са те и как могат да се възползват от вашия бизнес от финансов анализ и гледна точка на управление.

Какво е SaaS?

Софтуерът като услуга (SaaS) е a софтуерен лиценз и модел за доставка в която софтуерът е лицензиран от трета страна и доставен на клиентите през интернет. В сравнение с локално хостваните софтуерни модели, клиентите на SaaS не трябва да инсталират софтуера, да го актуализират, поддържат и интегрират. По-голямата част от техническите аспекти са 'под контрол' благодарение на доставчика на SaaS, така че клиентът може да започне да използва продукта SaaS с малко усилия.

Последствията и ползите от SaaS спрямо други видове услуги са графично изобразени на Фигура # 1 по-долу. Както можете да видите, с традиционния софтуер на място , клиентът трябва да се справи с повечето дейности, свързани с инсталирането и изпълнението на софтуера. От другата страна на спектъра, SaaS се грижи за всичко това от страна на доставчика на софтуер. Вътре има сенки; например, Инфраструктурата като услуга Y. платформата като услуга .

Плюсовете и минусите на SaaS са много ясни. От една страна, SaaS е много по-лесен за инсталиране и стартиране. Не изисква локални сървъри, съхранение, администриране и т.н. От друга страна, тя не позволява същото ниво на персонализация като софтуера на място може да предостави.

Преминаването от локално хостван софтуер към SaaS продължава от известно време и е част от по-общата промяна в ИТ индустрията към приложения, базирани на облак. Според FTI Консултинг , 69% от бизнеса днес те използват поне едно облачно приложение.

Промяната за SaaS от услуги на място те могат да се видят много добре, когато погледнем Adobe, един от най-известните играчи в бранша. Както може да се види на графика # 2, с любезното съдействие на Том Тунгуз , Приходите от продукти на Adobe, които не са SaaS, достигнаха 3,4 трилиона долара през 2011 г. и спаднаха до 1,6 трилиона само за три години. Подобно голямо намаляване на печалбите обикновено би имало последици, но Adobe също предлага разнообразие от SaaS продукти, което е увеличило печалбите пет пъти, от 0,45 трилиона долара през 2011 г. до 2,1 трилиона долара през 2014 г. Сместа в продукта на Adobe се променя е показателно за цялостното преминаване на индустрията от локално хостван софтуер към насочени към облака софтуерни разпоредби като SaaS.

Всичко показва, че тази тенденция е много вероятно да продължи. Гартнър преценява че приложният софтуер е бил пазар на 144 трилиона долара през 2016 г. и че до 2020 г. бизнесът ще премине към базиран на облак софтуер в размер на 216 трилиона долара годишно.

SaaS е бизнес модел, който е свързан добре с ценообразуването

Както вече споменах, причините за това преминаване към базираните на облак приложения са различни. По-ниските разходи за монтаж и поддръжка са, разбира се, важен фактор. Важна полза обаче, която открих в приложенията, базирани на SaaS, е, че те отдават голямо значение на ценообразуването. По този начин както клиентът, така и бизнесът, който предоставя услугата, печелят и мисля, че тя играе важна роля в обяснението на индустриалната промяна по общ начин.

По-специално, има много присъщи оперативни характеристики на SaaS като бизнес модел, който от своя страна има последици за ценообразуването и по-конкретно създава и увеличава броя на ценовите импулси, с които бизнесът разполага. По-специално подчертавам четири предимства, свързани с ценообразуването на SaaS продукти:

1. Гъвкавост: Поради уеб базирания и в реално време характер на механизма за доставка, SaaS продуктите са много гъвкави и позволяват постоянна итерация. Това се отразява и на ценообразуването, тъй като промените в ценообразуването могат да бъдат относително лесни за изпълнение и въздействието на тези промени може да бъде измерено незабавно. Можете да продължите да повтаряте, докато не бъде достигната желаната цена.

2. Проследяване на използването в реално време: Тъй като продуктите на SaaS са в облака, използването на софтуера от страна на клиента се проследява в реално време от страна на доставчика на услуги. Това означава, че SaaS компаниите имат по-голяма възможност да таксуват за всеки потребител, отколкото традиционните локални компании. Това има няколко предимства, описани по-долу.

3. Мрежови ефекти: Безпроблемният механизъм за доставка и внедряване на продуктите на SaaS действа като спусък за мрежови ефекти. Това има важни последици за ценообразуването, което улеснява създаването и превключването за тези мрежови ефекти и по този начин, на теория, максимизира монетизацията.

4. Freemium: Поради почти нулевите разходи за хостинг на продукти и маржин разходи, SaaS компаниите са по-способни да позволят на клиентите да използват безплатно определени продукти в продължение на месеци или дори години, докато не надградят или отменят услугата. Freemium предотвратява ценообразуването на продукта да се превърне в бариера за потребителите, които се опитват или приемат продукта, като по този начин увеличава броя на потенциалните клиенти.

Предимство № 1: Гъвкавост на ценообразуването

Първата и може би най-важна финансова полза от приемането на SaaS модел е присъщата гъвкавост, която предлага моделът. По-специално гъвкавостта се отнася до следните атрибути:

• Бърза итерация: Благодарение на механизма за доставка, SaaS ви позволява бързо да прегледате промените в цените, така че да можете да тествате ценови точки и пакети, докато достигнете оптималния микс.

• Ценообразуване от страна: SaaS се поддава на ценообразуване от една страна, което означава, че имате възможност да цените на различни продуктови предложения, за разлика от насочването към подсегменти на много клиенти.

• Без посредници: SaaS се доставя директно на клиента, без да се минава през посредници. Това премахва ключовия инвеститор от уравнението и дава на компанията голяма гъвкавост да тества различни ценови точки и пакети.

Практически пример за това може да се види, като се разгледа ценовата оценка на Zendesk. Zendesk е успешна компания за софтуер за потребителски услуги, която генерира повече от 300 милиона долара годишни приходи . Предлагайте различни характеристики на един и същ продукт на различни клиентски сегменти.

Както се вижда в примера по-долу, през януари 2015 г. Zendesk предложи пет различни планове за пет различни сегмента. Най-евтиният им план се предлагаше на цена от $ 1 на агент на месец, докато най-скъпият беше $ 195 на агент на месец. Той също така насочи потребителите към плана „Плюс“, като го подчерта в зелено.

Приложение 2: Опции за ценообразуване на Zendesk през януари 2015 г.

Източник: Archive.org

През януари 2016 г. Zendesk трябва да е усетил, че все още има място за подобрение в ценообразуването; те намалиха общия брой планове от пет на четири. Те също така направиха промени в ценообразуването на плановете, където най-евтиният план се увеличи от $ 1 на $ 5 на агент на месец, докато най-скъпият план намаля от $ 199 на $ 99 на агент на месец. Имената на плановете също бяха променени (например „Starter“ на „Essential“) и потребителите бяха насочени към плана „Professional“ с по-лека техника за подчертаване.

Приложение 3: Опции за ценообразуване на Zendesk през януари 2016 г.

Източник: Archive.org

През 2017 г. ценообразуването отново се промени и броят на плановете отново се увеличи до пет. Докато най-евтиният план остава на $ 5 на агент на месец, най-скъпият му план се увеличава от $ 99 на $ 199 на агент на месец. Като премахна най-важното, Zendesk спря да насочва хората към някакъв план.

Приложение 4: Опции за ценообразуване на Zendesk през януари 2017 г.

Източник: Страница за цените на Zendesk

За съжаление Zendesk не разкрива специфичните ефекти, които са имали промените в ценообразуването. Въпреки това, по-общата точка, показваща полезността на гъвкавостта, е обобщена добре в този пост : 'Намирането на точния баланс между стойност и печалба - способността ви да помагате на клиентите и да бъдете справедливо компенсирани за тази помощ - ще доведе до успех или провал [...] компания.' Без съмнение промените в Zendesk са отражение на тази точка.

За да обобщим, SaaS, като механизъм за доставка, позволява по-голям капацитет за гъвкавост и повторение по отношение на ценообразуването. Като казва Линкълн Мърфи от Sixteen Ventures, „Ценообразуването (както и почти всичко) никога не е ситуация, в която се задава и забравя“, така че способността да се итерира, тества, учи и подобрява е много полезна характеристика на бизнес модела на SaaS.

кое потребителско име е кодирано правилно?

Кохортен анализ

Ако резултатите от ценовите промени не могат да бъдат окончателно измерени, няма смисъл да се повтаря. Затова е важно да инсталирате подходящо събиране на данни, както и измервателни процеси и инструменти от самото начало.

Един от начините за измерване на резултатите е чрез кохортен анализ. В този анализ клиентите са поставени в различни кохорти (групи) въз основа на характеристика, обикновено избран период от време. Всички нови клиенти могат да бъдат разделени на кохорти въз основа на датата, в която са станали клиенти. Например може да има различни кохорти като клиенти, присъединяващи се през януари, февруари, март и т.н.

Аналитични инструменти като Mixpanel предлага кохортен анализ въз основа на събраните от тях данни. Както се вижда в примера по-долу (Таблица 1), задържането се анализира, за да се измери колко хора продължават да използват фиктивен продукт с течение на времето. За да влезе в подробности, кохортата от 27 април 2014 г. има степен на задържане от 23% през седмица 6, което означава, че 23% от хората, подписали се през седмицата от 27 април 2014 г., все още използват продукта през 6-та седмица. Кохортата от 13 юли 2014 г. има степен на задържане от 9,6% през седмица 6, това показва значителен спад в степента на задържане, което от своя страна означава голям проблем с тази кохорта или действие, предприето в рамките на този период от време.

Критичният аспект на кохортния анализ е наличието на данни, така че е от решаващо значение данните, които ще бъдат в основата на кохортния анализ, да бъдат правилно събрани и достъпни, когато е необходимо.

как да хакна номера на нечия кредитна карта

По-малко е повече

В добре известно проучване на психолозите Шийна Лиенгар и Маек Лепър беше показано, че множество възможности могат да доведат до „парализа на избора“. Както е обяснено в това т. HBR :

[...] Потребителите в голям супермаркет видяха витрина с 24 разновидности на гурме сладко. Онези, които изпробваха пробите, получиха купон за $ 1 за всяко от конфитюрите. В различен ден потребителите видяха подобна таблица, с изключение на това, че бяха показани само шест разновидности на сладкото. По-голямата извадка привлече повече интерес от по-малката. Но по време на покупката хората, които видяха голямата извадка, имаха шанс 1 на 10 за покупка, за разлика от хората, които видяха по-малката извадка.

Поради отдалеченото ценообразуване, отсъствието на посредници и възможностите за повторение на SaaS, продукт може да се предлага по много различни начини. Трябва обаче да се внимава да не се създаде парализа на опциите; Следователно е също така важно да се подходи към ценообразуването от гледна точка на дизайна.

Практически пример за това може да се види с Hubspot. Hubspot е платформа за управление на продажби и маркетинг, която автоматизира и прави имейл маркетинга, анализа и SEO по-ефективни. Цена Интересни се справя добре с обяснението как, въпреки че ценообразуването на Hubspot може да бъде показано по различни начини (например движеща се лента, показваща увеличението на цените с увеличаване на броя на контактите), са създадени само три различни плана въз основа на три различни показателя стойности. Това прави тези планове по-лесни за следване и разбиране.

Полза № 2: Ценообразуване „за употреба“

Второто ключово предимство на SaaS продуктите е, че поради механизма за доставка, SaaS се поддава много добре на ценообразуване за употреба. Те се случват, защото използването на клиентите може да бъде правилно проследено и измерено, тъй като софтуерът работи от страна на доставчика на услуги.

Ценообразуването за употреба е много полезен инструмент за ценообразуване поради следните причини:

Създава по-ниска бариера за приемане от клиента.

Потребителите са изправени пред по-ниска пряка финансова бариера, когато се регистрират за услугата, знаейки, че разходите им ще бъдат равни на тяхното използване. За разлика от тях, традиционният софтуер на място обикновено таксува стандартна тарифа въз основа на приблизително предположение за използване. Тази оценка не е задължително свързана с нуждите на въпросния клиент.

Както отбелязва Reason Street в тази статия , „Поради ниските или никакви разходи за стартови такси, бизнес клиентите, които обикновено отнемат от шест месеца до една година, за да вземат решение за бизнес софтуер, често пропускат това решение и просто започват да тестват услугата. След това клиентите увеличават използването си въз основа на реалните нужди на компанията (Плащайки предварително лицензионните такси на място). '

Разходите могат да бъдат по-добре съобразени с печалбата.

Ценообразуването чрез използване също позволява на доставчика на услуги да съобрази по-добре собствените си разходи с печалбите си, тъй като печалбата, която получава, е обвързана с разходите, тя е договорена да таксува услугата. Като посочва , Reason Street „За софтуерни стартиращи компании, особено в сектора SaaS, след като бъде изграден първоначалният минимален жизнеспособен продукт, компаниите могат да мащабират печалбите по-близо до мащаба на разходите, необходими за предоставяне на услугата. Някои SaaS компании предпочитат заплащане на потребител, тъй като стойността на връзката става много ясна за клиента и те могат да дадат приоритет на развитието на функции и услуги въз основа на нуждите, изразени от клиента. '

Ценообразуването за употреба води до по-голямо придържане.

Ценообразуването за употреба обикновено води до по-голяма привързаност на клиентите и има две важни причини за това.

Първо, тъй като разходите на клиентите са разпределени в продължение на дълъг период от време, разходите им по всяко време ще бъдат малки в сравнение с други разходи, през които преминава техният бизнес. В резултат на това те може да не се изкушат да ги намалят. Разбира се, ако клиентът види тези разходи изцяло (или дори по-дълъг период от време), той може да забележи, че общите разходи са много по-високи, но човешката психология не винаги следва логиката.

Второ, тъй като ценообразуването за употреба води до по-ниски бариери за приемане (както е обяснено по-долу), клиентите са склонни да предоставят на услугата пробен пуск. Тъй като те продължават да използват услугата, софтуерът може да бъде изместен в ежедневните процеси на компанията, което прави по-трудно и по-скъпо смяната на доставчици. Андресен Хоровиц обобщава този момент и свързаните с него предимства много добре :

След като една SaaS компания генерира достатъчно пари от инсталираната си клиентска база, за да покрие разходите за придобиване на нови клиенти, тези клиенти остават дълго време. Тези бизнеси са присъщи по своята същност, тъй като по същество клиентът е възложил на външни изпълнители, когато изпълнява техния софтуер на доставчика [...]

Много е трудно да смените доставчиците на SaaS, след като те са в ритъма на бизнеса. Клиентите на SaaS, по дефиниция, взеха решение да имат доставчик на трета страна, който да обработва приложението. В модела на вечен лиценз вътрешният ИТ екип се справяше с всички екземпляри на софтуера и по този начин можеше да поеме вътрешните разходи, за да може да смени доставчиците, ако искат.

Ценообразуването за употреба позволява ценообразуване по абонамент, което помага при финансовото планиране.

За да бъде ясно, ценообразуването за употреба не винаги е добро. Налице е много ясен компромис на паричния поток, идващ от директен преход на лиценз към ценообразуване за употреба. Този ефект илюстрирани много добре отново, от Андреесен Хоровиц:

В традиционния софтуерен свят компании като Oracle и Sap правят по-голямата част от бизнеса си, като продават вечен лиценз за своя софтуер и след това продават актуализации за него. В този модел клиентите плащат предварително софтуерния лиценз и след това обикновено плащат годишна такса за поддръжка (около 15-20% от първоначалната лицензионна такса). Тези от нас, които дойдоха от този свят, биха нарекли тази транзакция парична актомия: Клиентът пита колко струва софтуерът и след това продавачът пита клиента какъв е техният бюджет; По чудо цената е равна на бюджета и, вуаля, операцията с парите-актомия е завършена.

Това е идеално за по-стари софтуерни компании и е отлично за традиционното счетоводно отчитане на печалбата. Защо? Тъй като времето на печалбите и разходите са напълно съобразени. Всички разходи за лицензионни такси отиват директно в линията на печалбата и всички свързани разходи се отразяват еднакво, така че 1 милион долара лицензионни такси, продадени през тримесечието, се показват като 1 милион долара печалба за тримесечието. Ето как софтуерните компании могат да спечелят рентабилност от отчитането на приходите в началото на жизнения цикъл.

Сега сравнете това с това, което се случва със SaaS. Вместо да закупи постоянен лиценз за софтуера, клиентът се съгласява да използва софтуера непрекъснато чрез модел, базиран на услуга - оттук и терминът софтуер като услуга. Въпреки че клиентът обикновено подписва договор за 12-24 месеца, бизнесът не може да признае тези 12-24 месеца такси като предварителна печалба. За разлика от това, счетоводните правила изискват от компанията да признава печалбите в момента на доставяне на софтуерната услуга (така че за 12-месечен договор печалбата всеки месец е 1/12 от общата стойност на договора).

И все пак компанията доведе до почти всичките си разходи, за да може да привлече този клиент отпред - продажби и маркетинг, разработване и поддръжка на софтуер, хостинг инфраструктура - отпред. Много от тези авансови разходи не се признават с течение на времето в отчета за доходите и в това се крие проблемът: Времето за печалба и разходите са неправилно подравнени.

Този ефект е показан графично на графики 3 и 4 по-долу:

Шаблон за ръководство за стил на потребителския интерфейс

Както обаче ясно се вижда от графиката по-горе, най-голямата полза от ценообразуването по абонамент е, че осигурява по-стабилен и предсказуем цикъл на паричния поток, което може да бъде от голяма помощ, когато става въпрос за планове. Това помага да се обясни защо по-голямата част от SaaS продуктите се оценяват ежемесечно или по абонамент.

Предимство № 3: Създаване и таксуване за мрежови ефекти

Друго важно предимство на ценообразуването в продуктите на SaaS, тъй като те се поддават добре за мрежови цели и това има полезни последици за ценообразуването. За да бъдем по-точни, когато казваме, че SaaS 'се поддават добре на мрежови ефекти', имаме предвид, че а) SaaS може да бъде средство за създаване на мрежови ефекти и б) SaaS като механизъм за доставка често е по-практичен за дейности, които вече се възползват от естествените мрежови ефекти. Преди да преминем към разглеждането на ценовите последици в този момент, нека разберем малко повече за това как SaaS се поддава много добре за целите на мрежата.

SaaS като мощно средство за мрежови ефекти

Както споменахме, специфичните атрибути на SaaS продуктите често означават, че те могат да бъдат мощни средства за мрежови ефекти. Има три конкретни причини:

1) SaaS е добър софтуер за сътрудничество, тъй като се доставя през интернет.

Използвайки интернет, вместо локално хоствана доставка, софтуерът SaaS позволява на хората да си сътрудничат в реално време (например Google Docs) и да разглеждат нещата едновременно. Той също така избягва проблеми с оперативната съвместимост между различни потребители (може би поради техните операционни системи), което отново улеснява сътрудничеството.

Като отбелязано тук , лекотата на сътрудничество за SaaS продукти е 'защото сътрудничеството е една от най-населените и променящи се категории SaaS.' Някои примери за компании в това пространство включват услуги като Campfire за екипно сътрудничество, Basecamp за управление на проекти, AnyMeeting за уеб конференции, Vidyo за видеоконференции, Box за съхранение и Google Apps за производителност.

2) SaaS улеснява работата с външни източници, тъй като има по-малко проблеми с оперативната съвместимост.

Повечето фирми трябва да взаимодействат с множество трети страни, независимо дали са продавачи, доставчици, фрийлансъри и т.н. Когато софтуерът се използва за съвместна работа, оперативната съвместимост на този софтуер става проблем. SaaS решава това, като премахва оперативната съвместимост (освен оперативната съвместимост на ниво браузър, която в повечето случаи е много минимална). Като вижда се тук , „Най-очевидно е, че свързва някои бизнеси с други. Например, ако се занимавате с управление на покупки и свързвате компании с потенциални доставчици, както прави Kinnek. Това създава място на пазара като мрежови ефекти, при които повече доставчици създават купувачи с по-голяма стойност и обратно. '

Едно от въздействията на това е, че тъй като SaaS е сравнително лесен за инсталиране и стартиране, той добавя по-малко триене, когато убеждава другите страни да стартират същия софтуер като вас, което улеснява създаването на мрежови ефекти.

3) SaaS позволява мрежови ефекти с активирани данни.

Тъй като SaaS позволява проследяване на данни в реално време, той може да носи и така наречените мрежови ефекти с активирани данни. В това завладяваща публикация в блога От Томаш Тунгуз, предприемач-капиталист в Redpoint Ventures, той подчертава тази точка (по-конкретно позовавайки се на местата, поддържащи SaaS), както следва:

Тъй като SEM прилага SaaS както за доставчика, така и за търсенето, тези компании могат да развият изключително разбиране за своя пазар. Достъпът до данни за доставчици и потребителското търсене предоставя 4 ключови предимства за SEM.

Първо, SEM разбира кривата на търсенето / предлагането във всяка секунда [...] Следователно, ако има дисбаланс на търсенето / предлагането, SEM може да [влезе], за да балансира пазара.

Второ, SEM разбира оперативното съвършенство на своите доставчици […] SEM може да квалифицира по-добре и да обедини търсенето и предлагането.

Трето, натрупаните данни за потребителското търсене и производителността на доставчика се състоят от една стойност на данните, която създава окоп около бизнеса.

Четвърто, поради видимостта на предлагането / търсенето, дълбокото разбиране на високите постижения на доставчика и способността да се идентифицират правилните типове купувачи и продавачи, SEM се възползва от по-ефективен пазар.

Ползи за ценообразуване от мрежови ефекти

Предимството на цените по-горе е, че SaaS улеснява ценообразуването на продуктите, така че мрежовите ефекти първо се насърчават и след това се използват. По-точно поради механизма за доставка, SaaS улеснява внедряването на система за заплащане на сметка или заплащане на потребител.

Ползите от ценообразуването на потребител спрямо целите на мрежата могат да бъдат обобщени, както следва: тъй като на база потребител цената е относително по-ниска, това въвежда малко триене за компаниите при тестване на услуга. Ако го направят и ако приемем, че им харесва, това започва да създава мрежови ефекти. След като се установят мрежовите ефекти, компаниите представят SaaS продукта на по-широката организация, което от своя страна дава възможност на модела за ценообразуване на потребител да „задвижва“ продукцията и да улови максимална печалба. В много случаи не се предлага отстъпка с голям обем поради „пристрастяването“ към услугата, която е създала мрежовия ефект.

Добър пример за горното е JIRA . JIRA е софтуерен продукт за проследяване на проблеми и управление на проекти, предоставен от Atlassian, австралийска компания за SaaS продукти от 6 трилиона долара . JIRA позволява на разработчиците да документират и преглеждат бъгове и други въпроси, както и изпълнение на функции за управление на проекти. Колкото повече хора използват JIRA, толкова по-ценно е за всеки потребител.

В резултат на това ценообразуването на JIRA отразява мрежовите ефекти. С увеличаването на броя на потребителите, които използват продукта, цените на потребител също се увеличават. За малък екип от 10 души цената е определена на $ 10 на потребител, докато за 50 души цената е $ 50, което е петкратно увеличение (Таблица 2).

Докато точният ефект от това ценообразуване е невъзможно да се знае, бърз поглед към годишен доклад (стр. 44 и 49) на Atlassian, показва, че печалбата по отношение на абонатите се е увеличила с 1200% (12,24 милиона долара през 2014 г. до 146,66 милиона долара през 2016 г.), докато броят на клиентите се е увеличил с 80% (37 250 през 2014 г. до 60 950 през 2016 г.) . Простата математика показва, че ако цените бяха останали същите, печалбата на Atlassian щеше да бъде само 22 милиона долара, поради 80% увеличение на броя на клиентите. С други думи, благодарение на промените в ценообразуването, Atlassian генерира допълнителни 124 милиона долара (146 милиона - 22 милиона долара) годишно!

Общата точка на таксуване за мрежови ефекти е много добре обобщена в това академично есе : „Наличието на мрежов ефект също благоприятства плащането на употреба спрямо постоянния лиценз; ако мрежовият ефект е силен, заплащането за използване винаги ще доминира над вечния лиценз, независимо от неудобните разходи или потенциалното пиратство. С по-хетерогенни клиенти, по-висок потенциал за пиратство, по-ниски разходи за неудобство и по-силни мрежови ефекти, лицензът за плащане при отстъпване отстъпва място на повече печалби на доставчици, но и по-голям социален излишък от постоянния лиценз. '

Полза № 4: Freemium - Ценообразуването като маркетингова стратегия

Freemium Това е маркетингова стратегия, при която част или целият продукт се предлага с нулеви цени за неограничен период от време. Частта '-mium' на думата 'freemium' се отнася до 'premium', където потребителят на безплатния продукт може да премине към първокласен продукт, например да плати за продукта. Freemium Предлага се с надеждата, че някои от потребителите на безплатния продукт ще надстроят до премиум, но тази оферта е за неограничено време, така че потребителите да могат да надстроят, когато пожелаят.

Ползите от freemium те са обобщени много добре в това Статия за бизнес преглед в Харвард :

Много фактори допринасят за привлекателността на стратегията за freemium. Тъй като безплатните функции са мощен маркетингов инструмент, моделът позволява на стартиране да продължи напред и да привлече потребителска база, без да харчи ресурси за рекламни кампании или традиционна търговска сила. Обикновено начисляваните месечни абонаментни такси се оказват по-устойчив източник на печалба от рекламния модел, който е преобладавал сред онлайн бизнеса в началото на 2000-те. Социалните медии са мощни двигатели: Много услуги предлагат стимули за препоръки на приятели (което е по-привлекателно, когато продукт е свободен). И freemium е по-успешен от 30-дневните безплатни пробни версии или други оферти за ограничен период от време, тъй като клиентите се предпазват от тромавите процеси на анулиране и намират неограничен безплатен достъп за по-убедителен.

Уместността на това за модела SaaS е това freemium Той работи само ако цената за доставка на безплатната услуга е незначителна. Ако не, малко вероятно е това freemium работи от финансова гледна точка. За щастие на SaaS, това е едно от присъщите предимства на механизма за доставка. (Графика # 5).

По този начин SaaS се поддава много добре да предлага ценообразуване freemium . Тази точка обобщава много добре в този пост ,

За да работи моделът freemium, вече трябва да е налице специфичен атрибут на продукта - ниско пределно разпределение и производствени разходи. Само ако можете да запазите цената възможно най-ниска, допълнителен безплатен потребител няма да ви струва нищо повече от въвеждане в база данни [...] това е присъща характеристика на SaaS продуктите

Фирма, която има отлично предложение freemium SaaS е Slack, който има повече от 4 милиона активни потребители дневно досега. От тези потребители 1,25 милиона са платени, но останалите 2,75 милиона използват продукта безплатно. Ценообразуването не им пречи да използват продукта и ги прави потенциално платени потребители за месеци и години напред. С други думи, много предимства идват от ценообразуването с нула долара.

css въз основа на размера на екрана

Изглежда, че Slack се възползва от структурата си freemium , със ставка от рекламирана конверсия от 30% . С други думи, от 2,75 милиона потребители, които използват Slack безплатно, 800 000 се очаква да станат платени потребители в бъдеще. Това са много повтарящи се приходи; за да бъда малко по-точен, да $ 6.67 / месец / потребител с най-евтиния ви план , това са допълнителни 5,3 милиона долара печалба на месец.

Не всички продукти са създадени еднакви; за това всеки продукт може да има оферта freemium различни, точно като процент на конверсия . Например, докато Spotify има процент на конверсия от 27% от freemium премия , Dropbox има процент от 4% . Поради тази причина всяка компания трябва да разбере дали freemium достъпна е. Въпреки това, както Той казва , Ben Chestnut, съосновател на MailChimp, Ben & Jerry’s Free Ice Cream Day показа това freemium Може да е много мощен и е за MailChimp, откакто започнаха да го предлагат, дълги осем години след основаването на компанията.

---

N.B. В тази статия * Freemium * е дефиниран като предложение на продукт за клиент за неограничен период от време. Безплатният пробен период се определя като предложение на платен продукт на клиент за ограничен период от време. Безплатната пробна версия не се счита за * freemium *, тъй като не може да се предлага безкрайно. За да прочетете повече за внедряването на * freemium * и безплатните пробни версии, моля, вижте тази статия де Линкълн Мърфи.

---

На облак

Тъй като все повече компании преминават от базирано на облак предоставяне на услуги, преминаването от SaaS към софтуер на място със сигурност ще продължи стабилно. И ние смятаме, че това е нещо добро. Новите компании ще имат по-лесно време да предлагат същата услуга, която по-големите, по-утвърдени компании са успели да направят само благодарение на големи инвестиции във вътрешни умения. Клиентите ще имат по-голяма гъвкавост при намирането на продукти, които балансират техните нужди с техните джобни книги. С други думи, SaaS създава истории за успех в целия спектър.

С развитието на SaaS технологията и разбирането ни за нейните предимства се надяваме да видим още модели за ценообразуване, които да се възползват от този уникален модел. Приведените примери не са изчерпателни и са само отражение на видовете прилагане на ценообразуването, използвани в света на SaaS, надявам се, че тази статия може да служи като ръководство за текущите предизвикателства и възможности в ценообразуването.