Резюме

Овладейте конфликтите, целите и очакванията на собственика

• Според проучване, проведено от Международната асоциация на бизнес брокерите, по-малко от половината на продавачи на компании до 50 милиона долара следват планирана процедура за продажба.
• От Топ пет причини, поради които купувачите не затварят, поне четири са почти изцяло под контрола на продавача: нереалистични очаквания на продавача, лоши финансови отчети, намаляващи бизнес продажби, чакащи твърде дълго за продажба и / или продавачът не може да пусне (емоционални връзки с бизнесът).
• Тези собственици, които сключват сделки, успяват да преодолеят тези съмнения. Не гофрете - решете. Ангажирайте се рано за даден процес и го накарайте да работи.

Увеличете производителността на компанията

• Анализирайте бизнеса. Набор от основни анализи, насочени към печалбата, могат да покажат идеи като избиране на продуктови линии или тяхното удължаване, повторно договаряне на проблемни договори, насочване към клиенти с по-висока стойност и редица други опции за увеличаване на печалбите.
• Бързи корекции. Селективното увеличение на цените (особено в области, които са доста под пазарните или не са били коригирани за значителен период от време) е често пренебрегван, бърз и мощен път към подобряване на приходите и рентабилността. Повечето други бързи корекции обикновено са ориентирани към разходи, като например отдаване под наем на неизползвани недвижими имоти и включване на други течове на печалба.
• По-големи, по-дългосрочни корекции. Това може да отнеме една година или повече, за да се получат печалби, но те могат да донесат големи ползи.
• План за растеж. Имате възможност да изложите стойността на вашата компания след инвестицията на членовете на комисията за придобиване на най-скептичните купувачи, като подкрепите вашите прогнози и предположения с данни за придобиване на клиенти, тенденции, пазарна информация и друга защитима подкрепа.

Направете вашите финансови данни здрава основа за транзакция

• Получете диагноза на външен човек . Накарайте външен консултант да извърши ранен преглед на вашите финансови отчети, контроли и прогнози, сякаш консултантът представлява потенциален купувач. Някои червени знамена за потенциални купувачи включват просрочени вземания и бавно обръщане на запасите, промени в счетоводните класификации и промени във външните счетоводители и слаб основен контрол.
• Пригответе се за праймтайма . Подгответе своите финансови отчети на базата на GAAP и очаквайте обширен преглед на надлежната проверка. Можете да представите бизнеса си по начин, по който купувачът / инвеститорите могат да оценят с увереност във вашите данни.

Знайте какво струва вашата компания и помислете за всички потенциални купувачи

• Изчислете стойността на вашата компания. Вие (или финансов консултант) можете да оцените вашата компания, като използвате основните три методологии за оценка: фондов пазар, дисконтиран паричен поток и анализ на сливанията и сливанията. Те осигуряват обща отправна точка за анализ на купувач / инвеститор, но имайте предвид, че определени методологии за оценка са по-подходящи за конкретни компании, отрасли и обстоятелства.
• Създайте изчерпателен списък с потенциални купувачи. Вашата компания в крайна сметка си струва това, което ще плати най-добре платеният желаещ купувач. Първо, идентифицирайте колкото се може повече потенциални купувачи (включително международни купувачи), включително конкуренти, доставчици на допълнителни продукти или услуги, доставчици, клиенти и финансови купувачи. Оценете кои финансови купувачи имат интерес или опит в свързани бизнеси, особено като се фокусирате върху техните портфолио компании.

Добавете експерт към вашия екип

• С 936 милиарда долара на неинвестиран капитал от частен капитал, който потиска пазара, защо го правим 46 % до 80% на сделките от страна на продажбите от по-ниския среден пазар не успяват да се затворят? Обикновено това е така, защото компаниите не са готови за проверка на купувачите, а собствениците са твърде оптимистични.
• Помислете за добавяне на временен финансов директор на вашия екип, който да ви помогне да се подготвите за продажба и да зададете вашите очаквания за постигане на най-добрия резултат. Временният финансов директор може да ви помогне да повишите ефективността на компанията, да изготвите финансови отчети и прогнози, да изчислите целевата стойност на вашия бизнес и да идентифицирате и анализирате потенциалните купувачи, които могат да платят най-висок долар за вашия бизнес.
• Изберете подходящия посредник, като вземете предвид познанията в бранша, международната експозиция, ангажираността да персонализирате вашата задача със старши служители и лицата от екипа. Проведете проучване на посредници и мрежа, за да идентифицирате 5 до 10 кандидати и след това стартирайте процес, за да изберете най-добрия агент, който да представлява вашата компания.

Въведение

С 936 милиарда долара на неинвестиран капитал от частен капитал, който потиска пазара, защо го правим 46% до 80% на сделките от страна на продажбите от по-ниския среден пазар не успяват да се затворят? Обичайният отговор е, че компаниите не са готови за проверка на купувачите и собствениците могат да бъдат прекалено оптимистични или дори твърде алчни.

В моя 30+ години опит в ролята на президент, финансов директор, главен инвеститор, инвестиционен банкер, консултант и експерт по оперативни обороти, подобрих оперативните резултати на десет предприятия и завърших общо 27 сделки за сливания и придобивания, инвестиции и финансиране 1,3 милиарда долара. Въз основа на този опит в тази статия описвам често срещани причини, поради които сделките се провалят, и очертавам какво може да направи собственикът, за да постигне по-добър резултат.

Смятам, че собствениците на фирми могат да направят много повече, за да се поставят на шофьорското място. Моят съвет за това как да продадете бизнеса си се свежда до (1) отделяне на време и извършване на работата подгответе се за изходна транзакция и (2) прилагайте „интелигентна алчност“, за да сключите най-добрата си сделка . An временен финансов директор може да ви помогне да повишите ефективността на компанията, да се подготвите за процеса на продажба, да разберете вашия диапазон на оценка и да насочите и анализирате потенциални купувачи, които може да не сте обмисляли.

Продажба на бизнес: Овладейте конфликтите и очакванията на собственика

Монетизирането на работата на живота ви е вашата награда за години на изграждането му. И разбира се, това ви мотивира да продължите продажбата на бизнеса. Големият дял на неуспешните сделки обаче показва, че разликата между очакванията на цената и продавача е огромен проблем, който продавачите не очакват. Тази статия предлага прагматичен подход за отстраняване на дисбаланса, който изпитват много продавачи, когато техните очаквания далеч надхвърлят това, което купувачът ще плати.

Първо, вие, собственикът, трябва да преодолеете естествения си трепет и да приложите същата решителност да продадете бизнеса, който сте приложили, за да го изградите. Всеки собственик е измъчван от мисли като тези:

• „Време е да продавам, но не съм сигурен, че съм готов да го пусна.“
• „Искам сега най-добрия долар, но може би бих могъл да получа по-висока стойност с транзакция в две стъпки.“
• „Изглежда, че има непреодолим проблем с всеки потенциален купувач и оферта.“

Собствениците, които сключват сделки, успяват да преодолеят тези съмнения. Не гофрете - решете. Ангажирайте се рано за даден процес и го накарайте да работи. Тази статия разглежда стъпките, които собственикът и компанията могат да предприемат, за да подобрят шансовете за приключване на сделката и то на по-висока цена. Желанието на собственика от самото начало на процеса да предприеме тези стъпки едновременно потвърждава решимостта на собственика и повишава готовността на компанията. Според проучване на 264 бизнес брокери в 36 държави, проведено от Международната асоциация на бизнес брокерите, по-малко от половината на продавачите на компании до 50 милиона долара следват планирана процедура за продажба:

Покрийте това с Топ пет причини, поради които купувачите не затварят, и считат, че поне четири от тях са под контрола на продавача.

Продажба на бизнес: повишаване на производителността на компанията

Това може да изглежда болезнено очевидно. Ще бъдете изненадани да установите, че повечето компании не отделят време и усилия, за да направят бързите корекции, да помислят за по-големите корекции или да изградят план за растеж, така че купувачът / инвеститорът да може да види потенциалната стойност на придобиването:

Какво можете да направите, за да увеличите производителността на компанията

Ето няколко действия, които можете да предприемете, за да оптимизирате представянето на компанията:

Анализирайте бизнеса. Следните анализи могат да покажат идеи като избиване на продуктови линии или тяхното удължаване, повторно договаряне на проблемни договори, насочване към клиенти с по-висока стойност и редица други опции за увеличаване на печалбите:

• Рентабилност по продуктова линия
• Рентабилност по канали
• Рентабилност от клиента
• Обменни курсове от потенциални клиенти
• Конкурентна позиция и тенденции
• Пазарни тенденции
• Процес на обработка / тесни места
• Верига за доставка

Най-разкриващите анализи ще варират в зависимост от компанията и индустрията, но те почти винаги идентифицират потенциални подобрения на рентабилността.

Бързи корекции. Селективното увеличение на цените е често пренебрегван, бърз и мощен път към подобряване на приходите и рентабилността. Повечето други бързи корекции обикновено са ориентирани към разходи, като например отдаване под наем на неизползвани недвижими имоти, рефинансиране на скъпи наеми на оборудване и включване на други течове на печалба. Помислете за този пример: Производител на закуски, в който аз бях инвеститор и съветник, не беше предложил цената на втория си по големина компонент на COGS материали от няколко години; оферирането на артикула за четирима доставчици (включително досегашния) намалява разходите му с 24%, като намалява COGS със 7%.

По-големи, по-дългосрочни корекции. Това може да отнеме една година или повече, за да се получат печалби, но те могат да донесат големи ползи. Например, когато помагах на компания за обработка на плащания, страдаща от тесни места в производството, добавихме евтино оборудване за обработка в крайни точки, което елиминира 25% от преките работни часове в бизнес, където прекият труд представлява 45% от общите приходи. Това не само подобри рентабилността, но също така драстично увеличи гъвкавостта на графика и съкрати времето за изпълнение.

План за растеж. Всеки купувач или инвеститор трябва да подаде молба до своя инвестиционен комитет за стойността след инвестицията на вашата компания. Вие, които познавате бизнеса най-добре, имате възможност да изложите стойността по начин, който да привлече най-скептичните членове на комисията, като подкрепите вашите прогнози и предположения с данни за придобиване на клиенти, тенденции, пазарна информация и друга защитима подкрепа. Вашата аудитория ще включва работещи хора, търговци, счетоводители и със сигурност някои MBA, а вашата пътна карта за бъдещето може да накара вашата компания да се изкачи на върха в списъка с възможности, които те разглеждат.

An временен финансов директор може да ви помогне да приложите тези инициативи за подобряване на печалбата и растеж. По-долу обяснявам защо повишаването на рентабилността силно увеличава стойността на вашата компания. Стойността на вашата компания ще бъде увеличена с кратно увеличение на печалбите ви. Вашият план за растеж разширява и разширява тези подобрения. Повишаването на EBITDA може също да увеличи множеството ви - ако компания с 2 милиона щатски долара EBITDA струва 10 милиона долара, същата тази компания с 5 милиона долара EBITDA може да струва 50 + милиона долара.

EBITDA Multiple

Всеки долар, който можете да добавите към печалбата, увеличава стойността на вашата компания с кратно на този долар, защото купувачите и техните съветници оценяват придобиването като кратно на печалбата му. Следващата диаграма показва как повечето компании на стойност под 75 милиона щатски долара се оценяват в кратни печалби преди лихви, данъци, амортизация и амортизация (EBITDA), вариращи от 3.0x до 9.0x (вижте по-долу). The EBITDA множествен за вашата компания ще се основава на вашата индустрия, перспективи за растеж, мащаб и някои други фактори. По-нататък в тази статия ще обсъдя изчисленията за оценка.

Разширяващата се EBITDA множествена

Освен това, ако можете да увеличите доходите си достатъчно, за да увеличите мащаба на вашата компания, приходите ви могат да бъдат умножени по по-голям брой, тъй като по-големите компании обикновено командват по-високи доходи, кратни от по-малките компании (всичко останало е равно: в същата индустрия и със същия темп на растеж и др.). Това е така, защото (1) е наличен повече капитал за по-големи транзакции - по-специално фондовете на частния капитал са ограничени от минимални ограничения на размера на сделката - тъй като големите корпорации с високи цени на акциите и отличен достъп до капиталовите пазари могат да си позволят по-големи сделки и също се нуждаят от тях да бъде достатъчно голям, за да направи съществен принос за придобиващите; и (2) компании с над 3 - 5 милиона щатски долара в EBITDA обикновено се управляват от по-задълбочени управленски екипи, които могат да управляват бизнеса, след като транзакцията на собственика приключи и напусне. Една компания може да увеличи своя мащаб и умножи чрез увеличаване на собствената си рентабилност, която тази статия описва, или чрез придобиване.

Пример за това е производител на аерокосмически компоненти с леки производствени акредитиви и с единствен договор с Boeing, който не успя да привлече финансиране от частния капитал поради малкия си мащаб и слаб мениджърски екип. Когато тази компания сключи договор за придобиване с доставчик на допълващ продукт (без слаби производствени сили), комбинираната компания демонстрира продажби от 40 милиона долара и по-задълбочен управленски екип, който привлече писма за интерес от двама инвеститори в частния капитал. Бях управител на инвестиционния фонд, който придоби контролен дял в обединените компании.

node js има ли нужда от уеб сървър

Продажба на бизнес: Направете вашите финансови данни здрава основа за транзакция

Финансови отчети и контрол

Може да има неразривна връзка между вашето разбиране и разбирането на купувача за ролята на финансовите отчети. Необходими са вашите финансови отчети, за да бъдат точни, но те могат да бъдат съставени, за да ви кажат това, което трябва да знаете и да избегнете прекомерно плащане на данъци; общоприетите счетоводни принципи (GAAP) може да не са важни за вас. За купувача / инвеститора обаче е различно. Главният изпълнителен директор губи работата си, ако финансите се окажат неточни. Това се случи с Hewlett Packard, когато го придоби Автономност и Caterpillar, които купиха булдозери Siwei . Вземането тук е, че финансовото представяне и контрол са от решаващо значение за комфорта на купувачите / инвеститорите, че вашата компания няма да навреди на кариерата им.

Вземете диагноза на външен човек. Когато служа като Финансов директор или когато подготвям клиент за продажба, провеждам ранен преглед на финансовите отчети, контроли и прогнози на клиента, сякаш представлявам потенциален купувач. Ето няколко примера за индикатори, които могат да алармират потенциалните купувачи:

• Просрочените вземания и бавно завъртащите се инвентаризации могат да разкрият недоволство на клиентите, непредвидени промени в търсенето или по-малко усърдно управление на оборотния капитал.
• Промените в счетоводните класификации, промяната на външни счетоводители или отписването на материални запаси сочат към потенциални счетоводни нередности.
• Слабите основни контроли, като например агентът за покупки, който не контролира материалните запаси, строгостта на процедурите за инвентаризация и практиките за управление на паричните средства, отчитат потенциала за измами.

Пригответе се за праймтайма. Съответно изгответе своите финансови отчети на базата на GAAP и очаквайте обширен преглед на надлежната проверка. Почти със сигурност ще се нуждаете от външен счетоводител, който да ви помогне да се подготвите, както и да осигурите подкрепа, докато купувачите / инвеститорите се справят с финансите. Можете да представите бизнеса си по начин, по който купувачът / инвеститорите могат да оценят с увереност във вашите данни и няма да се изкушите да намалите стойността си за отрицателен риск.

Прожекции

Същността на придобиването е: Купувачът плаща на продавача в замяна на бъдещата полза за купувача от притежаването на придобития бизнес. Вашите прогнози описват тези предимства и начинът, по който ги представяте, може да осигури на купувача увереност, че стойността ще бъде реализирана. И така, прогнозите са в основата на приходите, които ще получите, както и чудесна възможност за вас да обясните предимствата (т.е. да продадете сделката) и да повишите доверието на купувача (т.е. да сведете до минимум отстъпката от риска).

Така че трябва да правите прогнози. Въпреки че финансовите прогнози трябва да представят точно очакваните бъдещи резултати, те задължително изискват важни предположения. Те трябва да са достатъчно благоприятни, за да генерират ентусиазъм сред купувачите и все пак да останат убедителни. Добавете към това, че купувач, особено стратегически, вероятно се опитва да увеличи тримесечните печалби, които рискувате разреждане . Това поставя ограничение върху това, което купувачът може да плати (вижте дискусията по-долу за анализ и разбиране на вашите потенциални купувачи). Той също така повишава чувствителността на купувача към рискове, че недостигът на печалба след затваряне би намалил печалбата им на акция и би застрашил цената на акциите на придобиващия, придобиване Rubicon, което може да накара купувача да направи рискова отстъпка от цената, за която ще плати твоята компания. Съответно вашите прогнози трябва да бъдат закрепени в настоящата реалност (вашите финансови отчети) и да се вграждат в правдоподобно бъдеще (вашият финансов модел).

Изградете своя оперативен модел с три израза. Вие се нуждаят от финансов модел което описва бизнеса, показва, че вашите счетоводни възможности са стабилни и ви позволява да представите надеждна бъдеща стойност за вашия потенциален инвеститор. Оперативният модел с три отчета ще включва свързан отчет за приходите и разходите, баланс и отчет за паричните потоци, „задвижван“ от най-важните бизнес параметри, които изпитвате всеки ден, като обменни курсове на перспективите, продажби от клиент по клиент, ценообразуване, и броя на персонала. Вашият операционен модел с три изявления удължава вашите финансови отчети с три отчета до надеждна прогноза за бъдещите бизнес резултати.

Използвайте модела. Финансовият екип на купувача / инвеститора ще трябва да се откаже от всяка сделка. Внимателен, работещ финансов модел значително улеснява процеса на придобиване за тях и ще ви даде най-малко опит в определянето на основата за вашите преговори. Пример за въздействието на финансов модел: Като инвестиционни банкери, продаващи процесор на банкови данни на голям инвеститор в частен капитал, успяхме да подкрепим прогнозите за печалба по бизнес и да демонстрираме данъчни предимства на разпоредба, която позволява на купувача да се възползва от данъчни предимства при покупка на активи от сделка за продажба на акции (в този случай данъчни избори от 338 (h) (10)), които значително повишиха стойността за купувача на това придобиване от настоящата стойност на бъдещите данъчни спестявания, които бяха 40% от печалба преди данъци. В крайна сметка стратегическият купувач се навлече преди затварянето и плати значителна премия над цената на частната инвестиционна компания, което илюстрира потенциалните ползи от провеждането на цялостен процес и хвърлянето на широка мрежа за купувачи / инвеститори. С напредването на преговорите можете да обсъдите защо правите ключови предположения, които могат да продължат дискусиите и да обучат купувача за стойността на вашия бизнес.

Продажба на бизнес: Знайте какво струва вашата компания и обмислете всички потенциални купувачи

Може да се окажете, че преговаряте с (i) стратегически купувач, по-голям от вас, който познава добре пазара, или (ii) професионален инвеститор, който договаря сделки с компании като вашата за препитание или (iii) и двете. И вие провеждате най-важната транзакция в кариерата си. Въпреки че надеждата не е методология за бизнес оценка, вашето предимство е, че никой не се интересува от вас. И можете да се подготвите.

Изчислете стойността на вашата компания

Когато продавате бизнес, работете с вашия съветник за провеждане на основни три анализа на бизнес оценка :

(i) Пазарни стойности на сравними публично търгувани компании (оценка на фондовия пазар)

Тази методология за оценяване разглежда публично търгуваните компании в отрасли, които са възможно най-подобни на Вашата, и изчислява пазарната стойност на тези компании като съотношение между техните ключови финансови показатели - главно приходи, печалби и растеж, исторически и прогнозирани. Той прилага тези съотношения към вашите финансови показатели и прилага отстъпка от частна компания, за да достигне до един диапазон на стойност за вашата компания.

(ii) Стойности на транзакциите за придобит сравним бизнес (оценка на сливания и придобивания)

Това отчита оценката на транзакциите на компании в отрасли, свързани с вашата, които са продали. Подобно на горния анализ, той изчислява съотношението на тези стойности на транзакциите към ключовите финансови показатели на компаниите и прилага тези съотношения към показателите на вашата компания, за да оцени втори диапазон на стойност за вашата компания.

(iii) Анализ на дисконтирания паричен поток (оценка на DCF)

Въз основа на принципа, че стойността на даден бизнес е настоящата стойност на бъдещите му парични потоци, този метод се фокусира върху вашите прогнози и стойност като поток от бъдещи печалби. Той ги отстъпва до момента със скорост, която отразява вашите разходи за капитал, за да се изчисли третият диапазон на стойността за вашия бизнес.

Тези стандартни три методологии за оценка на бизнеса предоставят обща отправна точка за анализ на купувач / инвеститор и трябва да знаете как излизате. Някои методологии за бизнес оценка са по-подходящи за конкретни компании, отрасли и обстоятелства, но трябва да сте запознати с всяка от тях и да разберете кои са по-подходящи и защо. За да илюстрираме с пример, следната диаграма изобразява трите диапазона на стойности за примерна компания:

Сливанията и придобиванията не са наука. Купувачите и продавачите договарят придобивания, така че анализът на оценката не може да предвиди цената на транзакцията. Тук установявате разумен диапазон за вашите собствени очаквания, подготвяте почвата за дискусии и подкрепяте делото си за по-висока стойност за вашата компания.

Създайте изчерпателен списък с потенциални купувачи

Създаването на списък с потенциални купувачи е добро начало, но не забравяйте, че вашата компания наистина си струва това, което ще плати желаещият купувач. За да определите най-обещаващите си купувачи и най-добрата цена, трябва да прецените какво си струвате на конкретни бъдещи купувачи. Първата стъпка е да идентифицирате колкото се може повече потенциални купувачи. Те могат да включват конкуренти и потенциални конкуренти, доставчици на допълнителни продукти или услуги, клиенти и потенциални клиенти, доставчици и потенциални доставчици, финансови купувачи като фирми, които изкупуват, и международни купувачи във всяка от тези категории. Според моя опит най-мотивираните купувачи често са доставчици на допълнителни продукти или услуги, а потенциалните чуждестранни купувачи често се пренебрегват.

Така че, направете задълбочен анализ на вашата индустрия, включително международни играчи. Оценете кои финансови купувачи имат интерес или опит в свързани бизнеси, особено като се фокусирате върху техните портфолио компании. По-долу е даден примерен профил на конкуренти на клиентска компания, чийто бизнес проследява готовността на първите отговарящи. Профилът включва всички местни играчи в индустрията и за всеки показва присъствието и силата си в различните направления на бизнеса (червен = особено силен / черен = силен / сив = слаб), всеки от които може да представлява причини, поради които компанията клиент може да добави стойност на конкурента, ако трябва да закупи тази компания.

Примерен профил на състезателите

По същия начин ще профилирате доставчици, клиенти, съответни портфолио компании на целеви инвеститори от частния капитал и международни играчи. Помислете каква стойност добавяте към всеки потенциален приобретател, като разширявате продажбите им, давате им достъп до вашите пазари, позволявате им да продават вашите продукти или услуги, прехвърлят им вашите клиентски договори и / или консолидират операции за намаляване на разходите.

След това помислете как се оценява всеки потенциален приобретател. Публична компания с висока цена на акциите може да увеличи собствените си печалби на акция, дори ако плаща висока цена за вашия бизнес. Фирма с частен капитал, която достига края на своя инвестиционен прозорец (периодът, в който им е позволено да инвестират), може да бъде силно мотивирана да сключи сделка, тъй като скоро ще загуби достъп до своя инвестиционен капитал.

Оценете апетита на придобиващите да харчат пари или акции. Това може да направи значителна данъчна разлика за вас, както и да повлияе значително на риска ви от излагане на цялостния им бизнес след продажбата. И накрая, специални съображения като декларирания интерес към разширяване във вашия географски или продуктов аренден флаг потенциално силно мотивирани купувачи.

Като се приближавате до най-голям брой потенциални купувачи и разбирате стойността си за всеки, вие се поставяте в най-добрата позиция да продадете вашата компания на или над горния край на вашите прогнозни диапазони на стойност:

Ще достигнете този по-висок целеви диапазон на оценка, като преговаряте с купувачите, за които най-много си струвате, поради някаква комбинация от (i) бизнес годност, (ii) цена на акциите на купувача и (iii) непредвидени / непредвидими обстоятелства като например финансов купувач наближава края на договорния си инвестиционен период. Пример от моята роля на инвестиционен банкер, след като се срещнах с групата за корпоративно развитие на новорегулирана телекомуникационна компания, търсеща придобивания: Малко след това, продавайки бизнес в индустрията за маркетингова информация, работих с продавача, за да дефинирам стратегия за прилагане на тази перспектива ресурси на купувача до национално разпространение за маркетингови данни. Цената на сделката значително надвишава офертите на други потенциални купувачи; обратно, придобиващият направи малък (за тази компания) успешен набег, за да приложи мащаба си за продажба на пазарна информация.

Сега, когато сте в състояние да знаете стойността си за конкретни купувачи и да формулирате интелигентна алчност за договаряне на най-добрата цена от обещаващи купувачи, нека обсъдим процеса на продажба.

Продажба на бизнес: Изберете подходящия посредник

Изборът на подходящия агент на продавача е объркващ треска:

• Бизнес брокер или инвестиционен банкер?
• Специалист в индустрията или специалист в общата област
• Регионален или национален? Международен?
• Ще взема ли партньора или отбора за юноши?
• Аз съм твърде малък, за да могат топ фирмите дори да се интересуват.
• Веднъж съм клиент, но купувачите повтарят, така че къде се крие лоялността на моя агент?
• Фирмата, която харесвам най-много, взима огромна минимална такса!

Ако смятате, че пазарът за вашия бизнес е неефективен, изборът на агент на продавача е по-лош. Може би най-често срещаната грешка на продавача е, че не е направил работата отпред, за да избере агента на най-добрия продавач. Следващата диаграма показва общи категории посредници, които в голяма степен отговарят на диапазоните на приходите на клиентите:

Националните и специализирани бутикови инвестиционни банки предоставят специален опит в сложни или международни сделки. Националните инвестиционни банки имат достъп до публични и частни капиталови пазари, за да финансират транзакции за своите клиенти. Разбира се, очакванията им за такси са значителни. Определени съображения като специфичен за отрасъла опит, международна експозиция, ангажираност да персонализирате вашето назначение със старши служители и лицата от екипа варират значително. Трябва да проведете проучване на посредници и мрежа, за да идентифицирате 5 до 10 кандидати и след това да изпълните процес, за да изберете най-добрия агент за вашата компания.

Поемането на внимателен контрол върху процеса прави всичко различно:

• Пазар за търговците. Ако предприемате стъпките за подготовка и представяне на вашия бизнес, потенциалните агенти ще ви видят като по-скъпи и по-лесен клиент (магическият двойник за тях!). Ако можете да демонстрирате своята стойност за тях, както бихте го направили за купувач, можете да привлечете по-добри агенти.
• Изпечете ги. Поканете бъдещите агенти да представят защо са най-добрата фирма за вас. В процеса ще запознаете загубилите участници с вашия бизнес - те може да побързат да доведат купувач, за да могат да получат такса за закупуване!
• Наблюдавайте процеса. Пазете се, че вашият агент по продажбите ще ви бъде съветник или приятел. Тяхната стойност за вас е да привлечете перспективи и да подпомогнете преговорите. Вашата стойност за тях е тяхната такса. От вас зависи да наблюдавате процеса, без да го управлявате микро.

Препоръчителни стъпки за действие за продажба на бизнес

1. Започнете рано и поемете отговорността.
2. Идентифицирайте и внедрете подобрения на печалбата.
3. Диагностицирайте и надстройте счетоводните контроли и възможности.
4. Изградете своя финансов модел с три отчета.
5. Изграждайте проекции въз основа на подкрепа, която можете да защитите.
6. Сами анализирайте стойността на вашата компания.
7. Провеждане на подробен профил в отрасъла (клиенти, конкуренти, доставчици на допълнителни продукти / услуги, доставчици, потенциални участници).
8. Посочете какво предлагате на конкретни купувачи и прецизирайте стойността си за всеки.
9. Проведете дисциплиниран процес, за да изберете подходящия агент на продавача.

Заключение

Продажбата на вашата компания е едно от най-важните събития в живота ви и вие трябва да подходите по съответния начин. Пазарът за вашия бизнес е неефективен и обхватът от възможни резултати е огромен, така че потенциалната стойност за това да го направите правилно е огромна. Поправете двата компонента на ОЧАКВАНИЯ »ЦЕНА чрез определяне на реалистични очаквания за оценка, увеличаване на печалбите на вашата компания, идентифициране на най-обещаващите потенциални купувачи / инвеститори и управление на целия процес, за да се увеличи цената, която най-желаещият купувач ще плати. В обобщение, комбинирайте готовността с „интелигентна алчност“, за да постигнете най-добрия си резултат, който един временен финансов директор във вашия екип може да ви помогне да постигнете.

Разбиране на основите

Как оценявате стойността на една компания?

Фирмената оценка обикновено използва основните три методологии за оценка: фондов пазар, дисконтиран паричен поток и анализ на сливанията и придобиванията. Те осигуряват обща отправна точка за анализ на купувач / инвеститор, но определени методологии за оценка са по-подходящи за конкретни компании, отрасли и обстоятелства.