Основни акценти

• Настоящите пазарни условия са първостепенни за продажба на бизнес . Пазарът изпитва високи коефициенти, дължащи се на изобилие от сух прах, държано от частни дружества, рекордни суми в брой, държани от стратегически корпоративни купувачи, среда с ниски лихвени проценти и високи цени за публично търгувани акции.
• Времето, необходимо за продажба обикновено варира от пет до дванадесет месеца . Определящите фактори около времето включват размера на вашия бизнес и динамичния баланс между купувачи и продавачи на пазара.
• Оценките са по-скоро изкуство, отколкото наука . Най-добрите методи за бизнес оценка обикновено включват паричен поток. И все пак трите най-често използвани изчисления за оценка са дисконтираният паричен поток, пазарните кратни стойности и оценката на активите.
• The най-добри практики за максимизиране на акционерната стойност включват следното:
  • Уверете се, че бизнесът може да процъфтява без вас . Нуждаете се от мениджърски екип или ключови служители, които да продължат да управляват паричния поток, особено ако планирате да излезете от бизнеса или ще имате ограничено участие в ежедневните операции. Също така трябва да разширите клиентската си база, така че бизнесът да не е изложен на риск, ако няколко ключови клиенти напуснат след продажба.
  • Научете динамиката, която стимулира придобиванията във вашата индустрия . Много собственици на бизнес прекарват времето си фокусирани върху поддържането на бизнеса, вместо да отделят енергия за планиране на продажбата му. Бъдете информирани за мотивацията за финансови и стратегически купувачи във вашия бранш, тъй като това може да ви помогне да преговаряте за по-висока стойност на изхода.
  • Наемете подходящите съветници . Не го прави сам. Опитен консултант по сливания и придобивания може да пусне вашата компания на по-голяма група потенциални купувачи, отколкото можете да получите достъп самостоятелно. Ранното ангажиране на независим специалист по оценяване може да осигури пазарна проверка на оценката и да ви позволи да включите двигатели на стойността във вашето планиране преди продажбата.
  • Проучете и коригирайте оперативната ефективност стратегически. Ако е необходимо, може да си струва да се приемат ефективни оперативни процедури преди продажбата. Това може да включва инвестиции в ново оборудване или технологии или промени в персонала.
  • Факторни данъчни съображения при решенията за продажба. Решенията за това как да продадете бизнеса си (сливане, продажба на акции, продажба на активи) трябва да обмислят внимателно данъчните последици. Също така е важно да се предвидят промени в данъчното законодателство.

Инвестиране в продажбата

За много собственици на бизнес техният бизнес представлява кулминацията на работата им и основен източник на богатство. Причините, водещи до продажба на бизнес, могат да варират - може би конкурентът ви е предложил непоискано, доходоносно предложение. Или може би просто сте готови да се пенсионирате. Независимо от вашата мотивация, процесът на продажба може да се окаже сложен, като съображенията включват подходящото време за продажба, независимо дали да наемете съветници, кой метод за бизнес оценка да използвате и как да увеличите максимално оценката. Ето защо, когато мислите за това как да продадете бизнес, ще искате да увеличите максимално стойността чрез комбинация от планиране и график. Изграждането на солиден план за излизане може да отнеме няколко години и в идеалния случай собствениците на фирми трябва да започнат да планират продажба 3-5 години, преди да пожелаят да преминат. Инвестирахте в разрастване на бизнеса си. Когато дойде време да продадете бизнеса си, трябва да направите същото.

Следващият анализ ще ви помогне да разберете текущата пазарна среда за придобиване, колко време отнема продажбата на предприятия (малки и големи), други основни съображения по време на продажбата, как се определя точна цена и как да увеличите максимално стойността на придобиване.

Настоящи пазарни условия за продажба на бизнес

Понастоящем, с рекордно високи коефициенти на придобиване, пазарните условия са оптимални за продажба на бизнес. Според PitchBook , средният коефициент на EV / EBITDA достигна 10,8x през 1Q 2017, значителна разлика от 8,1x кратно през 2010 г.

Следните фактори се сближиха, за да създадат стабилен пазар за придобивания с високи коефициенти на придобиване:

Запис „Сух прах“, държан от компании с частен капитал

Изследователска компания Preqin доклади сух прах за фондове за изкупуване на частни капиталови инвестиции в размер на 530 милиарда щатски долара в края на 1Q2017, значително увеличение от неотдавнашния минимум от приблизително 350 милиарда долара в края на 2012 г. Освен това, ново набиране на средства от мениджърите на фондове за частен капитал не показва признаци на забавяне . В началото на 2017 г. Аполон търсеше 20 млрд. Долара за нов фонд, а KKR събра 13,9 млрд. Долара за новия си фонд.

Стратегическите корпоративни купувачи държат рекордни суми в брой

Според Факти , Американските корпорации са държали $ 1,54 трилиона парични резерви към края на 3-то тримесечие на 2016 г., най-високата сума за най-малко десет години и драстично увеличение от данните от $ 700 + милиарда, отчетени през 2007 г. От тях много се държат в чужбина и ако бъдат репатрирани , част може да се използва за придобивания.

За стратегически купувач придобиванията могат да използват касови резерви и да генерират възвръщаемост, надвишаваща банковите сметки и инвестиции на корпоративната хазна. Корпорациите търсят и придобивания, които създават оперативна ефективност или укрепват позициите им в консолидирането на индустриите. Следователно стратегическите купувачи често плащат премия за придобивания в сравнение с финансови купувачи като частни инвестиционни дружества.

Околна среда с нисък лихвен процент

Тези, които се интересуват от продажба на бизнес, се възползват от ниските лихвени проценти, тъй като те пряко влияят върху цените на придобиване. Duff & Phelps, която публикува широко използвана проучване на цената на собствения капитал , включва десетгодишния лихвен процент по 20-годишната държавна облигация в референтната си стойност. Цифрата от 3,5% отразява ниските добиви през последните десет години. Дъф и Фелпс съпоставим процент в края на 2008 г. е 4,5%. В същото време премията за собствен капитал също намалява, от 6,0% на 5,5%.

Високи цени за публично търгувани акции

Стойностите на бизнеса често се определят по отношение на публичните акции и на S&P 500 и NASDAQ на или близо до рекордни нива, тези, които искат да продадат бизнес, се възползват от сравнително увеличение на цените.

Всички тези фактори са довели до пазар за придобиване, идеален за продажба на бизнес. Наскоро бяха направени големи придобивания за впечатляващи цени. През изминалата година:

• JAB Holding Company предложи да придобие Panera Bread за 7,5 милиарда долара, приблизително 19,5 пъти EBITDA на Panera според Nation’s Restaurant News .
• Собственият частен капитал Petsmart придоби сайта за домашни любимци Chewy в най-голямото придобиване на интернет търговец, подкрепен от VC. Chewy е един от най-бързо развиващите се търговци на електронна търговия на планетата .
• Unilever придоби Dollar Shave Club през 2016 г. за 1 милиард долара, плащайки 6.67x продажби за 2015 г. и 5x прогнозирани продажби за 2016 г. .

Въпреки тези благоприятни условия, продажбата на бизнес все още изисква предварително планиране и обмисляне. Многобройни фактори могат да повлияят положително или отрицателно на стойността на вашия бизнес. Ранното справяне с тези проблеми може да бъде от полза, когато дойде време за продажба.

Колко време отнема продажбата на бизнес?

Продължителността на процеса на продажба варира. Един определящ фактор е размерът на вашата компания. Към края на 2016г , средното време, когато малък бизнес е бил на пазара, е малко над 5 месеца (160 дни), в сравнение с пика от 200 дни в средата на 2012 г. За по-големите компании процесът на продажба може да отнеме между 5 и 12 месеца , както е посочено по-долу.

Като бизнес оценка експерт , опитът ми е почти същият. Собственикът на по-голям бизнес е по-вероятно да наеме съветник по сливания и придобивания, за да продаде бизнеса, а съветникът е по-вероятно да проведе тръжен процес за максимизиране на бизнес стойността. Освен това, тъй като бизнесът става по-сложен, участието на повече хора може да удължи процеса на надлежна проверка. Ръководил съм екипи за надлежна проверка при големи придобивания, където редовно провеждахме срещи с около петнадесет души, включително специалисти от различни отдели. Неизбежно пощенските кутии стават претъпкани и честотата на срещите се увеличава. Стана по-трудно да се гарантира, че всички участващи са на една и съща страница.

Времето, необходимо за продажба на вашия бизнес, също се основава на динамичния баланс на бизнес продавачите и бизнес купувачите на пазара. Важността на това е особено изразена на пазара за придобиване на малък бизнес, както се вижда на графиката по-долу. През 2012 г, по-малко купувачи разполагаха с ресурси за закупуване на бизнес, а финансирането за придобиване от банки и други заемодатели все още беше негативно повлияно от финансовата криза от 2008 г. Тъй като броят на купувачите и наличността на финансиране се увеличиха, търсенето от страна на купувачите се увеличи и средното време за продажба на бизнес намаля.

Съображения при определяне кога да продадете бизнеса си

Вашите мотивации за продажба

Като цяло стойността на даден бизнес е равна на сумата от всички очаквани бъдещи парични потоци. Когато стойността на офертата е по-голяма от прогнозната ви бъдеща стойност на фирмата, е време да продадете.

„Стойността“ може да има много значения. От една страна, бизнесът може да притежава финансова или стратегическа стойност, която го прави привлекателна за придобиващия. Алтернативно, собственикът на бизнеса може да има други финансови нужди за приходите от продажбата - ако възвръщаемостта на алтернативната инвестиция е по-висока от тази на бизнеса, също е време за продажба.

Въпреки това може да има нефинансови мотиви за продажба на бизнес. Често виждам собственици на фирми, които са прекарали значителна част от живота си в изграждане на бизнес и са просто готови да преминат към следващото начинание. Други продават поради съображения за начин на живот: бивш клиент продаде няколко бизнеса в продължение на над 20 години, за да финансира пътуванията си по света. Ако се беше съгласил да остане в тези компании след продажбата, щеше да получи по-високи оценки. И все пак гъвкавостта да пътува и да се занимава с приключения остава негов приоритет.

Това е в съответствие с анкетите на продавачите. Според a Проучване за 2016 г. , основната мотивация за собствениците на малък бизнес да продадат бизнеса си е пенсионирането (40%), последвано от прегаряне (21%) и желанието да притежават по-голям бизнес (20%).

Растеж на бизнеса

Преди всичко друго, купувачът иска уверение, че платените парични потоци ще бъдат реализирани след продажбата. Продажбата на бизнес ще бъде по-лесна и стойността, получена от акционерите, ще бъде увеличена, ако бизнесът се разраства и печели. Идеалното време, в което да продадете бизнес, е когато паричният поток, растежът и последващите оценки ще достигнат своя връх. Когато продавач или купувач очаква спад в темповете на растеж, това може да доведе до значителен спад в стойността. Както можете да очаквате, това не е препоръчително време за продължаване на продажбата.

Значението на растежа за стойността на бизнеса и времето за продажба може да бъде илюстрирано от Постоянен (Гордън) ръст на дивидентите Модел : Стойност на акцията = дивидент / (задължителна норма на възвръщаемост - очакван процент на растеж на дивидента)

Нека приложим тази формула за пример. Ако даден бизнес плати 1 милион долара дивиденти, а необходимата норма на възвръщаемост е 13,5%, бизнес, който няма ръст на дивидентите, като всички останали фактори са постоянни, ще струва приблизително 7,4 милиона долара. От друга страна, ако се очаква същият бизнес да расте с 1% годишно, стойността се увеличава до 8 милиона долара. За компания, която не изплаща дивиденти, същият принцип може да се приложи към паричния поток. В този пример всеки процент увеличение на очаквания ръст води до 8% увеличение на стойността.

Данъчни съображения

Точно както правна форма на бизнес в началото на бизнеса се определя от данъчни съображения, когато дойде време за продажба на бизнес, изборът между сливане, продажба на акции или продажба на активи също трябва да има фактор за данъчните последици.

Например продажба на активи вероятно ще има водят до третиране на капиталовата печалба или загуба като има предвид, че трудовият договор води до обикновен доход и се облага с по-висока ставка. Дори при продажба на активи, трябва да разпределите покупната цена между активите по данъчно ефективен начин. Разпределението за инвентар или краткотрайни активи обикновено води до по-благоприятно данъчно третиране, отколкото разпределение за недвижими имоти или репутация.

Дори очакванията за промяна в данъчното законодателство на САЩ могат да повлияят на продажбата на бизнес. Ако сегашната президентска администрация вероятно ще опрости данъчния кодекс и намали данъчната ставка на капиталовата печалба, собствениците на фирми вероятно ще изчакат да продадат. Когато съм срещал случаи като тези, шегата сред специалистите по сливания и придобивания е, че бизнес продавачите вероятно ще живеят на изкуствена поддръжка, за да оцелеят през новата данъчна година и да получат по-високи нетни приходи.

Мотивации на купувача

Пазарът за придобивания е динамичен. Собственик или мениджър, който иска да продаде бизнес, трябва да е наясно със специфичните за отрасъла развития и да насочи усилията си за продажба, за да използва тези тенденции.

При моите придобивания за застрахователна компания нашата стратегия за растеж беше да придобием компании на пазари, които са в чужбина и са по-малко конкурентоспособни. Ние също се фокусирахме върху придобиванията, които биха добавили интернет продажби към съществуващия ни екип от застрахователни агенти. Някои от нашите конкуренти търсеха подобни придобивания. Собствениците на бизнес, запознати с тази динамика в индустрията, успяха да разработят стратегия за продажба на бизнес, базирана на тази динамика, максимизирайки стойността на акционерите.

Ето допълнителни примери за специфични за отрасъла стратегии:

• Бързо растящият бизнес в индустрия с бавен растеж трябва да се фокусира върху стратегически купувачи, търсещи висок растеж. През май 2016 г. хранителната компания Hormel плати 286 милиона долара Джъстин, бързо развиващ се производител на органични масла от ядки.
• Компаниите с по-млада клиентска база могат да бъдат добри придобивания за утвърдени компании в същото пространство. Wal-Mart наскоро се стреми да разшири своята клиентска база до по-млади потребители като похарчите 200 милиона долара за стартиране на електронна търговия с модели директно към потребителите, включително Jet.com, Moosejaw, Shoebuy и ModCloth.
• За купувачите на частни инвестиции бизнесът, който води до увеличаване на продажбите, намалени режийни разходи и увеличен брутен марж, продължава да бъде привлекателен. Тези купувачи са привлечени от активи със значителен обхват за оптимизация и подобрения на ефективността.
• За стратегическите купувачи решенията относно капиталовите инвестиции често се вземат чрез сравняване опции за изграждане срещу покупка . Бизнес, който позволява на стратегическия купувач да постигне своите финансови или стратегически цели, винаги ще разполага с набор от потенциални купувачи.

Стойността на съветниците

При продажбата на бизнес може да се изкушите да намалите разходите и да се заемете със задачата сами. Използването на опитни адвокати за сливания и придобивания обаче е винаги препоръчително, тъй като договорите разпределят риска от сделката между страните и често съдържат подробни финансови условия. Запазване на Сливания и придобивания съветник може да доведе и до по-висока цена за продажба на бизнес. Допълнителни съветници като счетоводители или специалисти по технологии и човешки ресурси също могат да добавят стойност в конкретни ситуации.

Като финансов консултант работих със собственик на бизнес, който първоначално се опита да продаде бизнеса си самостоятелно, като генерира свой собствен списък с конкуренти и други потенциални купувачи. След като се провали, той събра екип от адвокати и съветници за сливания и придобивания в края на процеса. В крайна сметка този неуспешен опит за продажби опетни процеса на продажба и повдигна въпроси относно стойността на бизнеса, което в крайна сметка доведе до 25% по-ниска продажна цена. Освен това собственикът, който първоначално се интересуваше да остане в бизнеса след продажбата, беше принуден да продаде на финансов купувач с различна стратегическа визия. Скоро той бе принуден да напусне компанията. Въпреки че това беше екстремен случай, не мога да преувелича важността на изграждането на опитен екип от съветници.

Финансови посредници

Двата вида финансови посредници включват а) съветници за сливания и придобивания и б) бизнес брокери.

Бизнес брокерите обикновено участват в продажбата на по-малки фирми (обикновено на стойност под 5 милиона долара). Много бизнес брокери изброяват бизнеси за продажба в онлайн база данни с основна информация, но не извикват проактивно потенциални купувачи. При транзакции с такъв размер брокерът се сблъсква с по-големи затруднения при „пълното пускане на пазара“ на транзакцията и контактите с голям брой потенциални стратегически и финансови купувачи. В сравнение с бизнес брокерите, съветниците за сливания и придобивания се справят с по-големи транзакции и участват в по-голямо бизнес планиране преди сделката. Те също така се свързват с по-голямо разнообразие и по-голям брой потенциални купувачи.

Ползите от използването на финансов посредник включват:

• Намалено време и внимание, необходимо от собственика на бизнеса. Процесът на продажба на бизнес често може да продължи между шест и дванадесет месеца. Повечето собственици на бизнес нямат време или способност да контролират всеки етап от процеса, без да отклоняват необходимото внимание от текущите бизнес операции.
• Буфер между купувач и продавач. Това е особено важно в ситуации, когато продавачът на бизнеса се стреми да запази поверителността на плановете си; посредникът може да поиска лихва на база „без имена“.
• Равни условия между начинаещи продавачи и опитни купувачи. Особено при финансовите купувачи или активните стратегически купувачи разликата в познаването на процеса на придобиване може да бъде огромна. Купувачите на частни инвестиции могат да купуват десетки бизнеси всяка година, а най-активните стратегически купувачи, като Google, могат да придобиват 10+ компании за една година . Собственикът на бизнес, продаващ бизнес, ще има проблеми да се състезава в знанията.
• Мрежа от потенциални купувачи и познания за маркетингови терени. Опитен финансов посредник със силна мрежа и маркетингови познания е в добра позиция да генерира интерес към вашия бизнес. Ако успее, цената, на която можете да продадете бизнеса си, ще бъде повишена чрез създаване на конкуренция сред купувачите в тръжен процес.
• Опит с процеса на надлежна проверка и правна документация. Процесът на надлежна проверка, при който купувачите разглеждат книгите и записите на продавания бизнес, може да отнеме много време и да сложи задача, която собствениците на бизнеса да предприемат. Освен това опитни финансови посредници помагат да се създаде структура на транзакциите и да си сътрудничат с адвокати по правна документация.

Недостатъците на използването на финансов посредник включват:

Цена

отворен роден проект за реакция в android студио

Финансовите посредници могат да налагат фиксирана такса за транзакция, фиксатор или и двете. Бизнес продавачът ще отговаря и за разходите на посредника.

• Таксите за бизнес брокери обикновено са в рамките на 10% от цената на придобиване. Те обикновено не начисляват фиксатор и таксите се заплащат само при продажбата на бизнеса.
• Таксите за съветници по сливания и придобивания варират по-широко. Фиксираната такса за транзакция за продажба на бизнес обикновено започва в диапазона от 40 до 60 000 долара и много съветници основават своите 'такси за успех' на Формула “Double Lehman” : 10% от първите 1 милион долара от стойността на транзакциите, 8% от вторите 1 милион долара, 6% от третите 1 милион долара, 4% от четвъртите 1 милион долара и 2% от всичко над това. Според a Проучване за 2016 г. , типичните такси за транзакции на средния пазар са както следва (въз основа на процент от стойността на транзакцията):
  • 10 милиона долара 3,5% - 5%
  • $ 50 милиона 2% - 3%
  • 100 милиона долара 1% - 1,5%
  • 250 милиона долара 0,75% - 1%

Трябва да приведете стимулите си в съответствие с тези на посредника. Ако държачът на съветник е несъразмерно висок, стимулът им да завършат сделка се намалява. В тези случаи собственикът на бизнеса трябва да се противопостави на споразуменията за такси, които включват относително голяма предварителна такса. От друга страна, ако „таксата за успех“ е несъразмерно висока и съветникът получава значителна компенсация само при продажба, това създава стимул за съветника да завърши сделка - дори лоша.

Разкриване на чувствителна информация

Консултант по сливания и придобивания може да се свърже със стотици потенциални купувачи и да разпространи поверителна бизнес информация в опит да създаде надежден търг и да увеличи бизнес стойността. Самото разкриване, че собственикът на бизнеса обмисля продажба, може значително да повлияе на клиентите, конкурентите и служителите. Опитен съветник може да ограничи риска от разкриване на поверителна информация.

Независими експерти по оценка

Задържането на независим експерт по оценка може да увеличи стойността, особено когато се използва заедно със съветник по сливания и придобивания. Тъй като голям процент от таксите за сливания и придобивания се плащат само ако дадена сделка се затвори, съветникът за сливания и придобивания изпитва присъщ конфликт на интереси. Тоест бизнес, който се оценява евтино, ще се продава по-бързо от този, който е напълно оценен. Независим експерт по оценяване предоставя на собственика на бизнеса второ становище и пазарна проверка.

Както при наемането на финансов посредник, недостатъкът на задържането на независим експерт по бизнес оценка е цената. Те също могат да удължат процеса на продажба. За много бизнеси оценка може да струва между 3000 и 40 000 долара и да отнеме 4-6 седмици, въпреки че са налични по-рентабилни опции за по-малките компании. Оценяването на по-голям или по-сложен бизнес може да отнеме месеци и да бъде много по-скъпо.

Юрисконсулти

Участието на опитни адвокати за сливания и придобивания е от решаващо значение. В крайна сметка структурирането на сделка за бизнес продажба и договарянето на документите са упражнения за разпределение на риска. Тези документи гарантират, че продавачът ще получи цялата сума, която им се дължи и ще има ограничена отговорност след продажбата, като същевременно гарантират, че купувачите ще получат стойността от придобиването.

За да се противопоставим на типичните разпоредби за защита на купувача като представителства и гаранции или неконкуренция и споразумения за непоискане, опитни правни съветници могат да ви помогнат да получите изгодни условия и да осигурите защита за вас. Това е особено важно, ако продавате на бизнес с много по-голям размер, който по своята същност би имал по-голяма преговорна сила.

Определяне на точната цена

През годините установих, че оценката на бизнеса е толкова изкуство, колкото и наука, както се вижда от факта, че 27% от сделките за бизнес продажба не се затварят . От тези, които не се затварят, 30% се провалят поради разликата в оценката. Експертите обаче обикновено се съгласяват, че има три основни метода за оценка на бизнеса: дисконтиран паричен поток, кратни пазарни стойности и оценка на активите.

какво е power pivot в excel

Въпреки че всички тези методи могат да се окажат полезни в правилната ситуация, оценяването на печалбата или паричния поток обикновено осигурява по-точна представа за стойността на продавания бизнес. Дори по-добре, собственикът на бизнес, който продава бизнес, знае за идентичен бизнес, който е бил продаден наскоро, и знае цената, на която е продаден.

Методи на дисконтиран паричен поток и капитализиране на приходите

Отсъства наскоро сравнима бизнес продажба за бенчмаркинг, дисконтирани парични потоци или капитализация на методите за оценка на печалбата може да се използва. От една страна, моделите на дисконтирани парични потоци обикновено се използват за моделиране на развиващ се бизнес и те изчисляват проформа прогнозирани парични потоци за разумен период в бъдещето. След това те се дисконтират обратно до момента, като се използва дисконтов процент, изведен от пазара. Моделите за капитализиране на доходите, от друга страна, се използват за бизнеси, при които бъдещият растеж е трудно да се оцени. Оценките на този метод вземат проформа печалби и ги разделят на степен на капитализация.

Проформите са коригирани за необичайни или непериодични събития и са предназначени да нормализират числата. Например при частните компании не е необичайно компенсацията на ръководителите да се различава от индустриалните стандарти. Моделът трябва да бъде коригиран, за да отразява нивата на компенсация, които биха били по-типични. По същия начин частните компании могат да имат договори с други компании, също притежавани от собственика, и проформата трябва да включва корекции, ако тези договори се различават от отрасловите норми.

Важно е да се отбележи, че подходящият дисконтов процент може да бъде труден за определяне. Дисконтовият процент винаги започва с „безрисковия процент“, дългосрочна облигация на Министерството на финансите на САЩ, и се коригира нагоре, за да се вземе предвид допълнителният риск от закупуване на бизнес. An премия за собствен капитал след това се разглежда, достъпно от източници като Дъф и Фелпс , и може да създаде допълнителна премия за по-малка компания или компания в по-несигурна индустрия. В допълнение към тези корекции, дисконтовият процент може да бъде коригиран дори по-висок въз основа на преценката на „правилото“, която бизнес оценителят смята за подходяща за определяне на истинския риск на компанията.

Пазарни множители

Отправната точка за пазарна множествена оценка е публична компания в същия бранш. Множители като цена-печалба, цена-продажба, цена-EBITDA и цена-книга са широко достъпни от източници като Блумбърг и Google Finance . Тогава множителите за публичните компании се прилагат към подходящите данни за оценявания бизнес. След това се прилагат корекции на получения брой, за да се отчете разликата в ликвидността между публично търгуваните акции, които могат да се продават лесно, и контролния дял в дадена компания, особено ако е частна.

Въпреки че високите публични сравними са чудесни за собствениците, които продават бизнеса си, те може да не отразяват действителната стойност на компанията. Това е така, защото цените на публичните акции са силно повлияни от общите настроения на фондовия пазар и ентусиазма на инвеститорите за секторите, които в момента са в полза. Например, технологична компания понастоящем ще има по-високи пазарни коефициенти, отколкото компании със сходни бизнес перспективи поради силния инвеститорски интерес към акциите в технологичния сектор. В допълнение, експертите по бизнес оценка, разчитащи на пазарните множители, често се затрудняват да създадат подходяща група публични компании. Оценката на бизнеса, която започва с широка група сравними дружества, може да не отразява истински стойността на продаваната компания.

Оценка на активите

The метод за оценка на активите оценката на продаваната компания обикновено се ограничава до холдингови компании или богати на активи компании, тъй като стойността на активите на бизнеса има малко общо с бъдещото генериране на парични потоци на компанията. В случай на холдинг, стойността на дружеството се състои от колекция от други корпорации или капиталови или дългови инвестиции. Всеки актив може да има своя собствена политика относно разпределението на паричните потоци към холдинга, така че оценката на дисконтирания паричен поток е безсмислена.

Изключения обаче съществуват при енергийните или стоковите компании. В случай на компании с природни ресурси, паричният поток е важен, но стойността в крайна сметка се определя от активите на компанията под земята. По същия начин златна компания може да предоставя редовно пари на собствениците си, но златото е най-важният двигател на стойността. Цената на златото, намаляваща от 1850 долара за унция през 2011 г. до 1200 долара за унция през 2017 г., ще надделее над всяка промяна в политиката за дивиденти от страна на ръководството.

Максимизиране на стойността на акционерите

Значителна част от бизнесите, които се предлагат за продажба, в крайна сметка не продават. Както бе споменато по-рано, една от основните причини е разликата между това, което собственикът смята, че бизнесът си струва, и цената, която купувачът е готов да плати. Често това е така, защото собственикът се е съсредоточил твърде много върху бизнес операциите и не е направил достатъчно, за да проучи или да планира евентуалната му продажба. За да избегнете този проблем, внедрете следните най-добри практики:

Създайте екип за дълбоко управление

Общият съвет за служителите е „ станете незаменими ”- тоест, допринесете толкова много, че да станете незаменими от другите. За собствениците на фирми обаче най-добрият начин на действие е обратният: трябва да се уверите, че останалата част от екипа може да работи без теб. Въпреки че от години може би сте били основната точка за контакт с ключови клиенти, помислете за делегиране и прехвърляне на тези взаимоотношения към вашия екип. В противен случай, ако и когато напуснете, няма гаранция, че тези клиенти ще останат във фирмата. Рискът от загуба на важни източници на приходи или доставка може значително да намали покупната цена или да доведе до неуспешна транзакция.

Разгледайте и коригирайте стратегически ефективността на оперативната ефективност

Проучете настоящите си бизнес практики и, ако е необходимо, приемете ефективни оперативни процедури преди продажбата. Това може да включва инвестиции в ново оборудване или технология или може да означава добавяне или намаляване на персонала. Например купувачите ще бъдат по-малко заинтересовани от бизнес, който пренасочва времето на висококомпенсираните служители към задачи, които могат да бъдат изпълнени по-рентабилно от други.

Участвал съм в много транзакции, при които проформата на финансите и произтичащата от това покупна цена се коригират, за да отчетат необходимите или излишните служители. Ако купувачът усети риск, че ефективността и икономията на разходи не са постижими, той ще коригира покупната цена надолу. Следователно, прилагането на тези мерки, преди продажбата да намали, може да помогне да се оправдае по-висока оценка.

Разширете Вашата клиентска база

За повечето бизнеси приходите от продажби диктуват по-голямата част от стойността им. Купувачите винаги ще изследват клиентската база на бизнеса и ще оценят риска от напускане на клиентите след продажбата. За бизнеса с концентрирана клиентска база рискът от загуба на един или двама клиенти може да окаже натиск надолу върху покупната цена. Трябва да разширите клиентската база, за да намалите разчитането на малък брой ключови клиенти.

Като алтернатива, ако силно разчитате на един канал за дистрибуция, диверсифицирането на дистрибуцията на продукти или услуги също може да помогне за увеличаване на стойността. Множество източници на приходи винаги ще доведат до по-висока оценка.

Изградете стабилни финансови отчети и системи

Купувачите трябва да разчитат на точни финансови отчети и системи за оценка на финансовите резултати на даден бизнес. Виждал съм, че много големи и сложни бизнеси нямат стабилни счетоводни и финансови процеси, разчитащи твърде много на основни финансови системи. Това представлява риск за купувачите. В крайна сметка, ако купувачът не може да разчита на номерата на продавача, той или ще коригира покупната цена надолу, или ще отмени изцяло транзакцията.

Купувачите предпочитат финансовите отчети на продавачите, които са одитирани от висококачествена, независима, одиторска фирма. Много собственици на предприятия използват местни счетоводни фирми, когато започват своя бизнес, и останете с тях, докато бизнесът расте . В резултат на това числата може да не включват правилно процедури, които биха били използвани от по-голяма фирма, специализирана в бизнес счетоводството. Невъзможността да се предоставят изчерпателни и професионално изготвени отчети на купувача може да намали стойността на компанията.

Заключение

Като собственик на бизнес несъмнено сте посветили значителна част от живота си на изграждането на вашия бизнес. Решението да продадете бизнеса си може да бъде едновременно страшно и освобождаващо. Ричард Брансън наскоро предостави интересен акаунт на решението му да продаде Virgin Records:

Продажбата на Virgin Records беше едно от най-трудните решения, които някога съм трябвало да взема. Но това също беше необходим и изчислен риск. Никога не бях мислил да продавам Virgin Records. Всъщност кога EMI направиха предложението си за $ 1 [милиард] през 1992 г., току-що подписахме Търкалящи се камъни което се опитвахме да направим от двадесет години. Бяхме започнали живота като малък стартъп, растящ на фона на успеха на Tubular Bells на Mike Oldfield. От едно малко стартиране, ние израснахме в най-големия независим звукозаписен лейбъл в света.

Но по време на тази оферта преживявахме скъп съдебен процес по съдебно дело срещу British Airways (което в крайна сметка спечелихме) след кампанията им за „мръсни трикове“. Ако бяхме продължили да управляваме и двете компании, и двете щяха да затворят ... [B] y продавайки Virgin Records, оставихме двете компании на силни позиции и задържахме много хора на работните им места. И двата бизнеса и днес процъфтяват.

Инвестирането в предварително планиране на продажбата на вашия бизнес е от решаващо значение за реализирането на възвръщаемост на ресурсите, които вече сте вложили в него. Естествено е да мислите, че времето за правилно позициониране и продажба на вашия бизнес е излишно бреме. Това време обаче е от решаващо значение за повишаване на продажната цена и в крайна сметка да ви помогне да осъзнаете пълната стойност на бизнеса. Комбинацията от правилния екип и адекватна инвестиция на време може да бъде разликата между просто затваряне на магазина и увеличаване на източника на бъдещо богатство.

Подобно на Брансън, независимо дали решите да похарчите това бъдещо богатство на отдалечен остров на слънце или в следващото си начинание, е, това зависи от вас!

Разбиране на основите

Защо хората продават бизнеса си?

Като цяло, когато стойността на дадена оферта е по-голяма от сумата на прогнозираните ви бъдещи парични потоци, е време да продадете. Може да има и нефинансови мотиви за продажба. Примерите включват: пенсиониране, прегаряне и желание да притежавате по-голям бизнес.

Колко време отнема на компанията да бъде продадена?

Към края на 2016 г. средното време, когато малък бизнес е бил на пазара, е малко повече от 5 месеца (160 дни), в сравнение с пика от 200 дни в средата на 2012 г. За по-големите компании процесът на продажба може да отнеме между 5 и 12 месеца.

Как да разберете какво струва един бизнес?

Оценката на бизнеса е изкуство, колкото и науката, но експертите обикновено се съгласяват, че има четири основни метода за оценка на бизнеса: съпоставима компания / сделки, дисконтиран паричен поток, пазарни множители и оценка на активите.

Какво е DCF анализ?

Моделите на дисконтирани парични потоци обикновено се използват за моделиране на развиващ се бизнес и те изчисляват проформа прогнозираните парични потоци за разумен период в бъдещето. След това те се дисконтират обратно до момента, като се използва дисконтов процент, изведен от пазара.