Резюме

Какво е актюер?

• Привеждайки статистически подходи към оценката на дългосрочните вероятности и резултати, актюерите традиционно се фокусират върху арените на пенсиите и осигуряването.
• Поради повишената нужда от вземане на статистически решения в други форми на бизнес, актюерите вече са разклонени, до момента, в който сега само 30% от членовете на актюерския институт работят в традиционните области на пенсиите / осигуряването.
• Дългосрочният и количествен подход на актюерската наука го прави отличен инструмент за максимизиране на дългосрочната стойност на акционерите.

Силата на метода на актюерската оценка

• Методът на актюерската оценка следва подобен процес на оценка на традиционните техники на дисконтирани парични потоци.
• Той обаче прилага два ключови диференциатора: 1) Той работи дори по-дългосрочно до 80 години и 2) прилага статистически вероятности за всеки паричен поток за оценка на индивидуалния им шанс за настъпване.
• Статистиката за изчисляване на всеки паричен поток може да бъде установена чрез анализ на данните, предоставени от текущите бизнес операции. Инструментът за кохортен анализ в методите на SaaS например е отличен източник на намерения и тенденции на клиентите.

Как може актюерът да помогне за подобряване на бизнес показателите?

• Показателите за жизнения цикъл на клиента (CLV) могат да бъдат разширени с помощта на актюерски методи за оценка. Възприемането на по-дългосрочен поглед върху демографските данни на клиентите и потенциала за приходи може да позволи на бизнеса да планира сегментиран маркетинг по-устойчиво.
• Актюерската оценка на CLV може да осигури по-добра представа за степента на задържане, алтернативните разходи между каналите и цялостната добавена стойност за цели бизнес единици, а не само за отдели.
• Прилагането на актюерска наука към метриките на човешките ресурси подобрява бизнес интелигентността спрямо ефективността на персонала и позволява по-правилно да бъдат подравнени стимулите.

Как можете да започнете да прилагате това сега

• Изграждането на надежден инструмент за кохортен анализ е първата стъпка, която актюерът може да предприеме, за да донесе по-голямо вземане на решения, управлявани от данни, към вашите показатели.
• С това в ръцете вероятностите могат да бъдат прикрепени към бъдещите парични потоци, което позволява повече яснота относно бизнес бюджетирането и очакванията за ликвидност.
• С анализираните вероятности и поведения на различни кохорти, актюерът може да започне да работи с екипа по продажбите, за да променя усилията за представяне, както и да увеличава приходите и задържането.
• Ако искате да придобиете друг бизнес или да получите по-голяма представа за собствената си оценка, анализатор може да изгради актюерска оценка DCF, за да ви помогне да разберете по-ясно бъдещите рискове в играта.

Отвъд застраховането: променящата се роля и възприемането на актюерите

Често чувам въпроса „Какво е актюер?“ Е, актюерите са уникални с това, че имат дълбоко разбиране както за бизнеса, така и за статистиката. Традиционно отличителният елемент на актюера беше способността им да осмислят финансово крайно дългосрочните хоризонти - обикновено тези, свързани с продължителността на живота на хората. Това естествено се отдаде на актюери, работещи във вековните области на животозастраховането и пенсиите

Уникално е обаче не само разбирането на актюера в дългосрочен план, но и способността им да използват широка гама от академични области и да ги прилагат в бизнес контекст. За тази цел Актюерският институт определя актюери като професионалисти, които:

оценяване на риска и възможностите - прилагане на математически, статистически, икономически и финансови анализи към широк кръг от бизнес проблеми.

Поради този широк набор от умения, наскоро чух, че само 30% от членовете на актюерския институт всъщност работят в животозастраховане или пенсии - традиционната „сърцевина“ на индустрията.

Заедно с фокуса си върху дългосрочните хоризонти във времето и „риска и възможностите“, експертният опит на актюера може значително да помогне на малкия и средния бизнес да придобият значителни прозрения за оперативните и финансовите резултати. От потенциално по-голямо значение, чрез прилагане на актюерски техники, ръководството на компанията може да бъде подтикнато да взема решения, които имат за максимизиране на акционерната стойност като постоянен ръководен принцип.

Аз лично мога да потвърдя това явление. Като самия актюер съм работил с клиенти, различни като:

1. Микрокредити : да се разработи модел на очаквани кредитни загуби
2. Производители на мобилни телефони : за определяне на цената на гаранциите, предлагани на техните телефони
3. Пенсионни фондове : да предлагат на своите членове спешна спестовна сметка
4. Ищци : за изчисляване на загубата, възникнала в резултат на инциденти с моторни превозни средства.

Тази публикация в блога ще изследва някои от начините, по които прилагането на актюерска методология за оценка на всеки продукт, услуга или бизнес - особено тези с парични потоци от тип анюитет - може значително да помогне за вземането на стратегически решения. Това е особено уместно в наши дни на SaaS и базирани на абонамент бизнес модели.

Ако преследването на акционерната стойност е дългосрочно, тогава приложете актюерски методи

The преследване на стойност трябва да проникне в процеса на вземане на решения в бизнеса. Ръководството на дадена компания трябва да взема стратегически решения въз основа на това дали те ще увеличат дългосрочната стойност на компанията за акционерите, вместо всяка друга финансова метрика.

Не вярвам, че някой управленски екип на малък или среден бизнес би твърдял, че не възнамерява да направи компанията възможно най-ценна за нейните собственици. По-скоро е въпрос на практичност, че тази цел често не е в челните редици на техния процес на вземане на решения, защото как се измерват последиците за стойността на всяко решение на бизнеса?

Пример за клиент за почивка на node js

Твърдя си, че използването на актюерски метод за оценка или този, който го сближава, е най-подходящият начин за измерване на добавената стойност на стратегическо решение. Чрез количествено определяне на ефекта върху стойността на компанията от всяка разглеждана опция, мениджмънтът ще има невероятно мощен инструмент, който да му позволи да взема правилни решения въз основа на наличната информация.

Актюерският метод за оценка е надстройка на инструментите за DCF

The стойност на всеки актив (или пасив, в този смисъл), независимо дали е материален или нематериален, е равен на очакван настоящата стойност на бъдещите парични потоци, които ще бъдат реализирани от този актив. Това по същество е метод за оценка на дисконтирания паричен поток , който се използва широко в инвестиционното финансиране и корпоративното финансово управление.

Техниката на актюерската оценка се основава на този метод, но го прави две важни допълнителни функции:

1. Прилагане на актюерски метод за анализ за много дълги периоди от време (често се простира върху периоди над 80 години)
2. Използването на вероятности за определяне на статистически очакваната стойност на всеки бъдещ паричен поток. Това е ключовият диференциатор.

Най-просто казано, актюерът ще проектира всеки бъдещ паричен поток, ще определи вероятността, с която ще настъпи паричният поток, и след това ще ги намали вероятностно претеглена парични потоци към настоящия момент. Чрез разработването на тази техника за оценка актюерите създадоха метод, който изрично позволява всички съответни непредвидени обстоятелства, които са резултат от несигурността в паричните потоци.

Графика 1 по-долу показва пример за това, където добавянето на по-дългосрочни парични потоци с прикрепени индивидуални вероятности създава много по-нередовна крива на дисконтиран паричен поток, отколкото се вижда при традиционните мерки за DCF.

Определяне на стойността на новите бизнес възможности и техните компромиси

Методологията за актюерска оценка може да се приложи към всеки продукт / услуга, който бизнесът предлага. Това може да помогне на ръководството при сравняване на добавената стойност (или не добавената) от различните им продуктови линии. На свой ред това трябва да насочва решенията върху жизнеспособността както на настоящите, така и на бъдещите продукти. Актюерският метод може също така да подчертае двигателите на относителния успех на продуктите, които биха могли да информират за действията, които трябва да бъдат предприети за коригиране на недостатъчно ефективните линии.

Като се вземе предвид миналото приемане на нови продукти, по-специално приемането на нови продукти от съществуващи клиенти, стойността на нов продукт може да се определи с доста голяма точност, при условие че са налице достатъчно минали данни. Отново, докато техниката е доста подобна на методологията на нетната настояща стойност, способността да се включват вероятности и непредвидени обстоятелства в паричните потоци дава на актюерската техника важно предимство.

По подобен начин може да се оцени цял бизнес. Могат да бъдат разгледани както действащият бизнес, така и бъдещият потенциален бизнес, произтичащ от репутацията. Ако приемем, че се използват точни предположения, това би могло да бъде най-подходящият начин за оценка на анюитетен бизнес с достатъчно данни.

В допълнение към предимствата, които вече бяха споменати, някои значителни предимства на актюерски изведените стойности могат да бъдат идентифицирани в сравнение със счетоводните номера:

1. Актюерските стойности отчитат бъдещата печалба от действащия бизнес, така че оценката на бизнес представянето няма да бъде изкривена от ново бизнес напрежение.
2. Като вземат предвид бъдещата печалба от действащ бизнес, актюерските стойности също отразяват по-добре стойността на този бизнес, отколкото счетоводните номера, които отразяват само текущите приходи.
3. Актюерските стойности отчитат риска и стойността на парите във времето. ( Хуанг, 2006 )

Платинен живот , нишова застрахователна компания в Южна Африка, си партнира с редица бизнеси, използващи тези актюерски принципи на оценка. Чрез превръщането на традиционния бизнес за търговия на дребно или услуги в бизнес модели, базирани на членство, те създадоха компании, подпомагани от анюитетни приходи. Те са възпроизвели този подход в толкова разнообразни отрасли като козметика и софтуер, мода, образование и хранене. Техните актюери анализират всеки нов продукт, предвиден за очакваната добавена стойност към бизнеса.

Как да получа очакваната статистика на вероятностите?

Многобройните непредвидени обстоятелства, които засягат всеки паричен поток, се изчисляват чрез статистически таблици. Тези таблици обикновено са резултат от проучвания, които оценяват миналия опит и оценката на актюера за това как този минал опит ще се промени в бъдеще. За политиките за живот съответните таблици биха били тези, използвани за определяне на вероятността да оцелее човек, да стане инвалид или да прекрати политиката си. Таблиците, използвани в други бизнеси, биха били тези, които имат отношение към конкретния бизнес, продукт или проект, който се оценява.

Да вземем например издателска компания, която предлага абонаментни списания или вестници. Разработването на статистическа таблица, от която могат да се прогнозират процентите на подновяване на абонамента, би било ключовият принос в актюерския модел. Чрез анализиране на тенденциите за абонамент от минали кохорти може да се разработи такава таблица. Човек би очаквал процентите на обновяване да се увеличават с остаряването на кохортата. С други думи, очакваната вероятност клиент, който се абонира за заглавие в продължение на десет години, ще поднови абонамента си, е по-голяма от абонат от две години. Групирането на заглавията, предлагани от компанията за този анализ, ще зависи от хомогенността на техните характеристики, както и от достатъчността на минали данни.

ДА СЕ кохортен анализ е чудесен инструмент за създаване на такива вероятности чрез стесняване на степента на задържане и поведение до класове клиенти. Чрез разглеждането на процентите на задържане на минали кохорти, бизнесът може да проектира бъдещите си парични потоци с по-голяма сигурност и след това да променя своите маркетингови тактики, за да подобри всякакви негативни тенденции. Фигура 1 по-долу показва пример за такъв анализ заедно с кратко обяснение.

Следователно методологията за актюерска оценка може да се използва за определяне на добавената стойност на всяко несигурно стратегическо решение. Всяка опция може да бъде оценена независимо и може да бъде избрана опцията, която води до най-голяма допълнителна стойност за компанията. Предимствата на подхода произтичат от прилагането на вероятности за всеки паричен поток. По този начин могат да се разгледат корелациите между различните рискове и между различните продукти, услуги или отдели.

Приложенията на актюерския метод са от особена стойност за предприятията, които генерират доход от тип анюитет. Структурата на тези продукти имитира тази на застрахователните продукти; нивата на възприемане, постоянството и увеличаването на приходите и разходите могат да бъдат моделирани и по този начин могат да се вземат важни бизнес решения с ключова информация, която сега е в ръцете на ръководството.

Разбиране на стойността на живота на клиента на по-дълбоко ниво

Общата нетна печалба, която бизнесът печели, средно по време на отношенията си с клиент, е известна като стойност на живота на клиента (CLV). CLV представлява горна граница на разходите, които предприятието трябва да похарчи, за да придобие клиент, което е посочено като разходи за придобиване на клиенти (CAC).

Предимствата на изчисляването на точна стойност на живота на клиента са многобройни и стойността му може да бъде от решаващо значение при определяне на маркетинговата стратегия на бизнеса. Съществуват редица различни маркетингови стратегии в зависимост от вида на продукта, който се продава. Те варират от сложни продажби, които могат да отнемат месеци от времето на изпълнителния директор за придобиване; до лични продажби, които изискват от търговския персонал да се свързва директно с потенциални клиенти; към вирусния маркетинг, който разчита на потребителите да канят своите приятели също да станат потребители.

Определянето на правилната комбинация от маркетингови стратегии е от решаващо значение за успеха на даден продукт и естеството на продукта в повечето случаи ще ограничи наличните стратегии.

Компании като Илон Мъск Space X, която е подписала договори за милиарди долари с НАСА, изцяло разчитат на сложни продажби; с доживотна стойност на клиента, която високата, почти всяко време и пряка енергия от изпълнителния директор си струва цената. От друга страна, CLV за PayPal беше много по-нисък. Традиционната реклама, дори онлайн, се оказа твърде скъпа. PayPal откри, че най-икономичният метод за привличане на клиенти е всъщност да им плати да се присъединят - и след това отново да насочи нови клиенти.

Техниката на продажби, използвана от PayPal, е възможна само защото те са имали добра представа за стойността на живота на клиента. Много фирми обаче не са наясно с ползата от придобиването на нов клиент, което ги кара да използват неправилна или неефективна маркетингова стратегия. Като се фокусира единствено върху печалбата, генерирана от клиента от първоначалната продажба, или дори през първите година или две, една компания може значително да подцени своя CLV. Следователно мениджмънтът може да прекара твърде малко за маркетинг или да използва неправилна стратегия или канал за разпространение. Както в графика 2 по-долу, стойността, получена от клиент, се увеличава значително през следващите години.

Освен това бизнесът може да сгреши, като разглежда стойността на живота на клиента за определен продукт изолирано. След като веднъж бъде придобит клиент, той отваря възможности за кръстосана продажба както на настоящи, така и на бъдещи продукти. Вероятността на клиента да закупи допълнителни продукти може да бъде моделирана и стойността, която е отключена, може да бъде взета предвид при изчисляването на CLV.

Доживотната стойност на клиента може също да бъде оценена на всеки продавач или мениджър за връзки с клиенти. Това може да бъде изключително ефективен начин за наблюдение (и възнаграждаване) на изпълнението. Използването на методологията за актюерска оценка за оценка на служителите е обсъдено по-късно в тази статия.

Следователно актюерската оценка на CLV на бизнеса може значително да помогне на ръководството при вземането на маркетингови решения. Освен това може да помогне на ръководството да отговори на редица допълнителни въпроси, включително:

1. Какви са нивата на задържане на нашите клиенти?
2. Чрез подобряване на степента на задържане, да речем 5%, каква стойност ще добави това?
3. По-важно ли е да се съсредоточим върху подобряването на задържането на клиентите или върху придобиването на нови клиенти? С други думи, 1 долар, изразходван за маркетинг, по-ценен ли е от 1 долар, изразходван за поддържане на взаимоотношения с клиенти? Какъв е правилният баланс?
4. Каква е стойността на новия клиент за бизнеса като цяло, за разлика от само една бизнес единица?

В зависимост от вида на бизнеса, моделирането на стойността на живота на клиента може да варира в сложност. Актюерска оценка на CLV, прилагаща метода на актюерската оценка, описана по-горе, може да бъде сложен и мощен метод за точно моделиране на този важен показател.

Актюерски методи за оценка на човешките ресурси и изпълнението

Въпреки че може да е много полезно, не е практично да се използват актюерски оценки за ежедневни решения, взети от бизнес. Въпреки това може да се извърши актюерска оценка, за да се определят ключовите показатели, които са отговорни за управлението на стойността на бизнеса. Обикновено фирмите използват финансови показатели, като приходи и оперативни приходи, за да оценят ефективността на продуктите, звената или мениджърите. Тези показатели, особено когато се използват като тримесечни и годишни мерки, не са надеждно свързани с дългосрочните парични потоци, които произвеждат стойност на акционерите.

Очевидно е, че стимулите на служителите също трябва да бъдат съобразени с увеличаването на добавената стойност от всеки мениджър или служител. Следователно, освен за подпомагане на управленски решения, тези показатели могат да се използват за определяне на ефективността на ръководителите и служителите. По този начин стимулите и наградите могат да бъдат свързани с тези показатели. Разглеждайки компонентите, които добавят към стойността на живота на клиента (Фигура 3), има много взаимосвързани компоненти, които, ако са изолирани, могат да бъдат стимулирани правилно за подобряване на производителността.

Техниката на актюерската оценка може да се използва за оценка на добавената стойност чрез идентифицирани конкурентни показатели. Показателите, които водят до най-голямо увеличение на стойността на бизнеса, ще бъдат избрани за използване при оценката на служителите. Например, ако вземем назаем от анализа на стойността на живота на клиентите, ако се покаже, че задържането на клиенти добавя по-голяма стойност към бизнеса, отколкото придобиването на нови клиенти, служителите трябва да бъдат възнаградени повече за подобряване на процента на задържане, отколкото за придобиване на нови клиенти.

Внесете метод във вашето вземане на решения с актюерски техники

Както е предложено от Rappaport, целта на компанията трябва да бъде да максимизира стойността на акционерите, измерена с помощта на методологията на настоящата дисконтова стойност. И все пак, както той отбелязва, понякога това е твърде краткотрайно:

Повечето компании оценяват и сравняват стратегическите решения по отношение на очакваното въздействие върху отчетените печалби, когато вместо това те трябва да измерват спрямо очакваната допълнителна стойност на бъдещите парични потоци.

Следователно техниката на актюерската оценка е в съответствие с неговия възглед за това как дадена компания трябва да се управлява и как трябва да се вземат стратегически решения. Тъй като актюерската техника отчита дълги периоди от време, както и несигурността на паричните потоци, твърдя, че тя е най-подходящата оценка и метрична техника за много бизнеси - особено тези, които имат анюитетни приходи, както и достатъчно минали данни. Тези, които разбират актюерската оценка, могат да донесат значителна стойност и прозрение чрез своите анализ на оценката .

Афоризмът на статистика Джордж Бокс, че „всички модели са грешни, но някои са полезни“, често е такъв цитиран (поне в актюерските кръгове). Това е вярно както в контекста на тази статия, така и като цяло. Моделът по дефиниция е опростяване на реалността; никога не може да предскаже идеално бъдещето. Използването на техниката на актюерската оценка не може да бъде панацея за решаване на всички решения, които бизнесът трябва да вземе. Техниката силно зависи от качеството, достатъчността и наличността на съответните данни. Освен това е силно чувствителен към използваните актюерски предположения. Използването на актюерската техника обаче, заедно с други подходящи мерки, може да осигури на ръководството изключително полезна информация за техния бизнес и може значително да помогне за създаването на стойност за акционерите.

Разбиране на основите

Как можете да увеличите стойността на живота на клиента?

Две променливи контролират CLV: живота на клиента и сумата, която той харчи. Увеличаването на продължителността, която клиентът прекарва с бизнеса и / или дела на портфейла му, ще увеличи CLV.

Какви са актюерските предположения?

Актюерските предположения се състоят от несигурните променливи, въведени във финансов модел. В традиционната актюерска наука това може да дойде под формата на продължителност на живота или вероятност от бедствие.

Какво е CLV?

Стойността на клиента (CLV) представлява цялата печалба, реализирана от един клиент в рамките на неговия транзакционен живот. Това изисква разбиране както на жизнения цикъл на приходите на клиента, така и за това колко дълго ще прави покупки.