Финансовият модел е компас, а не кристална топка

Като инвеститор и съветник на компании в ранен етап, почти всеки финансов модел, който съм виждал от нови начинания, е показал експоненциален растеж на даден етап. Предположенията около тенденциите за придобиване на клиенти намаляват, средните приходи на потребител (ARPU) се увеличават, прогнозира се, че разходите ще растат по-бавно от приходите, циклите на продажби се съкращават, цените растат и приходите експлодират.

За 12-18 месеца повечето компании растат толкова бързо, че или (а) ще наберат капитал, за да финансират огромната възможност за растеж, която са доказали, или (б) ще се възползват от маркетинговите разходи и ще приберат свободния паричен поток, който резултати.

По подобен начин моделите COVID-19, използвани от правителствата по света, произвеждат прогнози, значително откъснати от резултатите. Това не би трябвало да е изненада предвид огромната несигурност, присъща на новия вирус. Това трябва да бъде реалистична, а не цинична оценка. Всички модели са погрешни по дизайн, но има шестстепенен процес за максимизиране на тяхната точност с течение на времето.

атрибут на клас срещу атрибут на инстанция python

Етап 1: Секирката

Първата стъпка в процес на финансово моделиране е да се оттегли всяко предположение:

• Защо разходите Ви за придобиване на клиенти са сравними с конкурента от милиард долара, който се опитвате да свалите?
• Наистина ли очаквате да преминете от студено обаждане към продажба след четири месеца? Какъв е вашият опит при продажбата на седемцифрени договори на предприятия от Fortune 500?
• Как всички ваши наеми за продажби ще бъдат продуктивни от ден 1?
• Нямате нищо в бюджета за успех на клиентите, но въпреки това приемате изключително нисък отток - защо?
• Разграничава ли се достатъчно вашият продукт от основните ви конкуренти, за да можете да таксувате с 50% повече?

Работя с много компании на SaaS (Софтуер като услуга) и три от основните ключови показатели за ефективност (KPI), върху които се фокусираме, са Разходи за придобиване на клиенти (CAC) , Отбиване на клиенти и доживотна стойност на клиента (LTV). Всяко от тях се ръководи от други предположения: CAC е функция от това колко харчите за маркетинг и промоция, колко хора кликват върху рекламите Ви, колко хора предприемат действия по тези реклами и колко от тях конвертират в безплатни и в крайна сметка платени клиенти и кога.

Преди да се вземат каквито и да било бизнес решения, всички предположения се присвояват на семейства KPI. KPI на CAC включва предположения за маркетингови фунии, но също така и предположения за продажби. Колко перспективи могат да управляват вашите търговци наведнъж? Каква е скоростта на затваряне? Колко време отнема типичната продажба? Едва след като намерим достатъчна подкрепа за всички тези предположения, преминаваме към прилагане на бизнес плана.

Тази стъпка може да бъде приравнена на пандемията на COVID-19, която преживяваме сега. Тези модели също са изградени около предположения. Единият е R0, което е предполагаемата скорост, с която вирусът SARS2 CoV-19 естествено се разпространява през чувствителна популация. Други предположения са около въздействието на COVID-19 след инфекция.

Предварителните разследвания, проведени от китайските власти, не откриха ясни доказателства за предаването на романа от човек на човек #коронавирус (2019-nCoV), идентифициран в # Ухан , # Китай . pic.twitter.com/Fnl5P877VG

- Световната здравна организация (СЗО) (@WHO) 14 януари 2020 г.

Нито едно от тези предположения не беше добре разбрано от самото начало и в идеалния случай западните здравни служители предизвикаха всички тях, преди да вземат окончателните си решения за налагане на различните форми на социално дистанциране.

какво е управление на издаване на софтуер

Етап 2: Известните неизвестни

По-малко сигурните променливи във финансовия модел са известните неизвестни. Когато работя с клиенти, за да разбера предположенията, върху които да се съсредоточа най-отблизо, попадаме в стая с бяла дъска (или стая за мащабиране с празен документ на Google) и ги сортираме по степен на сигурност, както и по важност в модела .

За потребителска SaaS компания обменният курс към продажба (Conversion Rate) е много важно предположение. Един от моите клиенти е приложение за здравеопазване - те имат безплатен продукт, платен абонаментен продукт и печелят комисионни за насочване на клиенти към доставчици на услуги. Те предположиха, че 50 на всеки 1000 души, които се регистрират за безплатното приложение, в крайна сметка надграждат до платени абонати. Това се основава на скорошни данни, но може да се основава и на опита на конкуренти или предишния им опит с друга компания. Всяко предположение в модела е резултат от виждането на екипа, че тези конкретни предположения имат най-голям смисъл с наличната по това време информация.

Тъй като знаехме, че процентът на конверсия има голямо влияние върху растежа на продажбите и маржовете на печалба, и тъй като бяхме по-малко сигурни в нашите предположения около този процент, тази променлива беше основният ни фокус. Ако управлявате потребителски SaaS бизнес с относително голям обем продажби и кратък цикъл на продажби, можете да видите тези резултати доста бързо. Когато постъпят достатъчно данни, можем или да се убедим, че нашите предположения са били точни, или да видим, че има проблем, който трябва да бъде решен, защото надценихме процента на конверсия.

Истинският въпрос, който се опитваме да разрешим, тъй като получаваме анекдотични доклади, е дали можете да го предавате ефективно, когато сте безсимптомни. Антъни С. Фаучи, доктор по медицина, директор на NIAID (19 февруари 2020 г.)

По същия начин държавните служители в здравеопазването знаеха, че няколко от техните предположения са несигурни по това време: R0, честота на симптоматиката, степен на хоспитализация, болничен капацитет, смъртност и т.н. R0, например, е по-сложна, отколкото звучи. Необходимо е добро предположение R0, за да се вземат предвид всички поведенчески промени, които варират в приложението и ефективността в зависимост от характеристиките на даден регион (например градски: претоварен Ню Йорк срещу селски град в Южна Дакота). Ефективното размножително число, Re, се използва за описване на скоростта на размножаване на вируса при различни обстоятелства и по различно време.

Както моите клиенти на SaaS, така и служителите в областта на общественото здравеопазване трябва да се съсредоточат изцяло върху постигането на по-добро разбиране на ключовите променливи в модела. След като разберат върху какви твърди данни да се съсредоточат, преминават към следващата стъпка: Измерване.

Етап 3: Измерване

По време на измерването ще се потопим дълбоко в предположението за степента на конверсия: Кликват ли хората върху рекламите и изтеглят приложението с около очаквания от нас курс? С каква скорост те се превръщат в платени клиенти? Колко време им отнема да се превърнат в платени клиенти и колко дълго остават, след като надградят?

Проблемът сега с това е, че има много неизвестни ... Знаете, че в началото не бяхме сигурни дали има асимптоматични инфекции, което би го направило много по-широко огнище от това, което наблюдаваме. Сега със сигурност знаем, че има. Антъни С. Фаучи, д.м.н., директор на NIAID (31 януари 2020 г.)

Можете да видите този процес да се разиграва и със сагата COVID. В началото на пандемията експерти като СЗО изчисляват смъртността на вируса на 3,4% в световен мащаб, много страшен брой, като се има предвид, че грипът се оценява на около 0,12% (но с редица оценки около тази цифра). Това беше номерът, за който се съобщава в пресата; зад кулисите моделите вероятно включват редица възможности. Но е съвсем ясно, че оценките са закрепени около по-висока цифра, отколкото изглежда вероятно при настоящите данни.

С настоящите данни изглежда ясно, че процентът на хората, заразени с вируса, който причинява симптомите, които разбираме като COVID, е много по-висок. Като се има предвид, че по-високият знаменател, смъртността е непременно по-ниска, вероятно много по-близо до 0,12% от първоначалната цифра от 3,4%. Оказва се, че моделите, на които разчитахме, са по-скоро песимистични, отколкото оптимистични и трябва да коригираме своите оценки за хоспитализации и смъртност:

Това със сигурност е много по-добър проблем от обратното и отчасти поради благоразумно пристрастие към предпазливост. Сега какво?

google dorks за данни за кредитна карта

Етап 4: Калкане

В момента световните политически лидери работят с учени, за да калибрират своите модели. Те се карат с кои лостове за промяна на поведението да използват или да се отпуснат. Някои от предположенията ще бъдат еднакви в целия свят, но много са уникални за определен регион или среда.

С моите клиенти преминавам през всяко предположение във всеки KPI, за да разбера колко добре е калибриран моделът. Когато дадено предположение не съответства на реалността, ние заедно обмисляме мозъка, за да разберем защо. Предложението за стойност по-малко ли е, отколкото сме предполагали, и ясно ли го даваме на бъдещия клиент? Правилно ли е цената на продукта? Имаме ли призив за действие, който катализира решението им за покупка? Направихме ли процеса на регистрация възможно най-без триене?

Можем да опитаме няколко различни подхода, за да видим дали някой работи по-добре за подобряване на показателите с по-ниска ефективност. Понякога има лесно решение, но обикновено трябва да се поправим малко, за да изградим увереност в определен път. Софтуерните компании използват процес, наречен A / B тестване: Разделяте целите си в тясно сравними групи и изпробвате един подход за група A и друг за група B, за да видите дали някой от тях дава постоянно по-добри резултати.

Сега трябва да разгледаме всички пациенти (включително видовете повиквания за травма) за заразени и всички лица (дори колеги и членове на семейството) да са били изложени поради разпространението в общността. Памет за служителите на FDNY EMS (4 април 2020 г.)

какъв тип атаки на приложения за уеб сървъри въвеждат нов вход за експлоатиране на уязвимост?

Въпреки че вероятно се провеждат малко A / B тестове на политики, за да се види кое работи най-добре, има различни подходи, предприети от различни страни и различни юрисдикции в рамките на държави, които могат да бъдат почти толкова осветителни. Както общините, така и медицинските специалисти по света също непрекъснато се занимават с подхода си към това заболяване, основавайки се както на обратна връзка от собствените си пациенти, така и на публикувани изследвания за това как други пациенти реагират на определени лечения.

Етап 5: Калибриране

Това е етапът, в който каучукът се среща с пътя. Идентифицирахте вашите KPI, измерихте ги в сравнение с вашата прогноза, идентифицирахте тези, които са изключени, определихте предположенията, които ги движат, и тествахте определени хипотези как да ги подобрите.

Правителствата по света са в процес на рекалибриране. Повечето прилагат планове за поетапно връщане към нормалното състояние, движено от напредъка в степента на разпространение, болничния и тестовия капацитет и общата готовност на общността. Можете да се обзаложите, че резултатите ще бъдат внимателно наблюдавани.

Както в бизнеса, така и в общественото здраве, този етап е времето за вземане на решение - изберете път и продължете напред. Не вземайте предвид само изплащането на успеха, но и вероятността и цената на провала по отношение на време и ресурси. Идентифицирайте метрики за успех и когато очаквате да видите резултатите, манифестирайте. Ако избраният от вас път изисква значителна промяна на вашите процеси, задайте собственост. Това ще ви подготви за последния и най-важен етап ...

Етап 6: Върнете се към стъпка 2

Няма Етап 6 - не преминавайте Go, просто се върнете директно към Етап 2. Всеки успешен бизнес в света редовно идентифицира, измерва, бърка и калибрира своите предположения. Изпълнителните директори трябва да се срещат със своите финансови екипи поне веднъж на тримесечие, за да прегледат всички бизнес KPI и да определят приоритетите на това, което трябва да се подобри. Креативните решения трябва да се постигнат в екип, но крайната отговорност трябва да бъде възложена на съответните бизнес лидери. Тези лидери трябва да създадат култура на непрекъснато идентифициране, измерване, бъркане, калибриране и в крайна сметка да напредват.

Разбиране на основите

Какво е добър финансов модел?

Добър финансов модел се създава чрез итеративен и съвместен процес, който започва чрез поставяне под съмнение на всяко предположение.