Резюме

Традиционният модел матрак

• Мащабна консолидация. От страна на производството, Tempur-Pedic придоби Sealy през 2013 г. за 1,3 милиарда долара . Производителите на матраци Симънс и Серта са и двете притежавани от същата фирма за частни инвестиции. Що се отнася до дистрибуторите, фирмата за матраци е взела конкурентни Sleepy's за 780 милиона долара , след което самата фирма 'Матраци' е взета от гиганта на дребно Steinhoff в Сделка за 3,8 милиарда долара .

• Множество надценки. Разликата между матрак от 1000 долара и такъв за 2000 долара може да бъде минимална като няколко допълнителни пружини. The следните фактори са вградени в крайните разходи: печалбата на производителя, печалбата и режийните разходи на търговеца на дребно и комисионните за продажби.

  
  
  

• Лош опит при закупуване на клиенти. Проучване от 2014 г. разкри това потребителите са объркани относно това кога да подменят матрака и колко да похарчат. Те са смазани от изобилието от продукти и неудобството да опитвате легла на обществени места.

  
  
  

Стартира грабване на пазарен дял

• Пазарът на индустрията за матраци продължава да се разширява ; на $ 14 милиарда индустрия нараства в 6.1% годишна ставка . Тези нови участници са грабнали 9% от общия пазарен дял . През 2016 г. онлайн продажбите на матраци възлизат на 5%, което се удвои до 10% през 2017 г. .

  
  
  

  компютърно програмиране c++

• Забележителни нови участници включват Casper, Tuft & Needle, Saatva, Leesa и Purple - всеки със своите различни марки и фокуси.

Общи фактори за успех на матрака:

• Digital Native, eCommerce фокусиран модел Direct-to-Consumer. Стартирането на матраци е част от вълната от търговски марки за директен потребител (DTC), които заобикалят посредниците и предлагат своите продукти чрез своите уебсайтове. Каспър беше един от първите, които направиха това успешно, генерирайки 1 милион долара в приходи само за 30 дни. VC правят бележки, инвестират повече от 3 милиарда долара от 2012 г. насам в DTC компании.

  
  
  

• Потребителски избор и условия за покупка. Стартиращите матраци са си поставили за задача да направят покупката безболезнена, започвайки със стесняване на наличните опции за продукти. Когато Casper стартира, той предлагаше само един матрак и Лилаво само оферти два матрака. Те също оферта 100-дневна пробна версия, 10-годишна гаранция и безплатна доставка, връщане и вземане.

• Легло в кутия Опаковка и доставка. В рамките на дни след закупуването клиентите получават матрак с мемори пяна, разопаковат го и навита пяна се разширява до предвидения размер в рамките на часове. Тази опаковка е резултат от цифровото активиране на продажбите на матраци: За да продавате продукти онлайн, физичността и икономичността на продукта трябва да имат смисъл. Този формат не само създава удобство за клиентите, но също така създава по-високи маржове.

  
  
  

• Иновативен маркетинг. Компаниите за матраци са най-известни с успешния си маркетинг за хилядолетия чрез креативни социални медийни кампании в Snapchat и Instagram. И форматът легло в кутия означава, че хилядолетни клиенти също популяризират тези продукти в собствените си акаунти в социалните медии чрез качване на видеоклипове от себе си да разопаковат матраците си и те да се оформят.

• Възползвайте се от уелнес манията с амбициозни съобщения. Тези компании продават сън вместо допълнителни функции на леглото. И със манията на милениалите към уелнес , основателят на Каспър настоява сънят да бъде третият стълб на уелнес . ' Millennials също са много загрижени за социалната отговорност, нещо, което компаниите за матраци като Leesa се възползват.

  
  
  

Историята не е черно-бяла

• Настоящите компании реагират с конкурентни продукти. Mattress Firm пусна на пазара новия си матрак Tulo, предлаган в меки, средни и твърди, в ценовия диапазон от $ 375 до $ 800 . Той също така предлага гаранция за удовлетворение от 120 нощи. През октомври 2016 г. Mattress Firm подписа с нова рекламна агенция, за да се справи с рекламния си бюджет от 250 милиона щатски долара и да достигне до променяща се клиентска база. В допълнение, производителят Tempur Sealy изстреля Cocoon , линия от матраци от пяна директно към потребителя, които пристигат в кутия.

• Стартиращите стаи в леглото започват да предлагат и физическо присъствие. Докато Casper и Tuft & Needle пуснаха собствени маркови магазини, други възприеха различен подход. Каспър е сега се продава в Targets в национален мащаб, докато Purple сключи сделка за дистрибуция с фирма за матраци на дребно и Leesa си партнира с търговец на дребно West Elm за разпространение. Тази тенденция на хибридни бизнес модели с електронна търговия и физически елементи може да покаже, че търговията на дребно всъщност не е мъртва и че може да има начини тези стартиращи партньори да си партнират с операторите.

  
  
  

• По-голямата част от потребителите все още предпочитат да купуват легла в магазина. Най-малко 95% от потребителите все още предпочитат да купуват легла в магазините. Търговците на дребно все още контролират около 29,1 милиарда долара; Фирма за матраци има 11% пазарен дял докато Casper и Tuft & Needle имат съответно 0,7% и 0,4%.

Ключови неща за откъсване от матраци в индустрията

• Докато понятието „прекъсване“ е станало донякъде откровено в днешния технологичен свят , може просто да се каже, че матраците стартират наистина бизнеса. Въпреки това, вместо типичния разказ за лъскави, пъргави операции, изместващи по-старите, може би има място за сътрудничество и иновации. Има уроци за инвеститори, предприемачи и корпоративни магнати.

  
  
  

• Индустриите ще продължат да бъдат „прекъсвани“, но не е задължително това да бъде игра с нулева сума. Настоящите не трябва да се чувстват прекалено удобно и разчитайте само на мащаба докато предприемачите трябва да признаят, че печалбите от пазарния им дял винаги могат да им бъдат взети Докато новите участници принудиха операторите да подобрят своя продуктов дизайн и клиентски условия, има и много възможности за страните да си партнират и да използват синергии.

• Създайте стратегия за достигане на хилядолетията. Ако една компания може да научи как Gen Y мисли и действа, тя може да приспособи бизнес модел, за да създаде поколение лоялни клиенти. За група, която не обича да бъде продавана, те защитават потребителския опит и по този начин са изненадващо възприемчив за по-родна реклама - рекламни видеоклипове в Instagram, реклами във Facebook и странни формати.

• Останете обсебени от клиентите и оставете клиентите да влияят върху продуктовия дизайн. Понякога най-добрата нова функционалност е не си се представя вътрешно , но от упълномощен потребител. Някои от най-успешните компании използват своите клиенти за важни решения относно продуктовия дизайн и стратегия. Casper има група от 15 000 клиенти, които помагат при разработването на продукти, като посещават събития, тестват прототипи и дори споделяне на данни за проследяване на съня , помагайки на компанията да повтори продукта.

  как да се подготвим за сертифициране на архитект на aws решения

Въведение

Матраците имат културен момент. Веднъж натъпкани в задушни шоуруми с нетърпеливи продавачи и замайващо множество модели, рекламиращи ергономични пружини или гел-пяна, покупките на матраци отдавна са изключително сложна покупка в магазина. Те обаче наскоро станаха - смея ли да го кажа? секси . Напоследък се увеличава броят на изстрелите съживи индустрията с иновации в маркетинга, доставката, директен до потребител модел и нова технология за матраци. Според Джейсън Бенет , бивш старши директор по маркетинг на Gap, Inc., „Матраците вече са страхотни неща за разговори. Никога не бихте си помислили това от миналите години. ” Може да се почешете по главата, чудейки се как обикновените матраци - дори и „интелигентните“ матраци - са придобили нова популярност в очите на обществеността, но не се чудите повече.

Докато концепцията за „прекъсване“ е станала донякъде откровена в днешния развиващ се технологичен свят, може би просто тези матраци стартират бизнеса и принуждават действащите компании да се адаптират. Вместо типичния разказ за лъскави, пъргави операции, изместващи по-възрастните, може би има място за сътрудничество и иновации. Има уроци за инвеститори, предприемачи и корпоративни магнати. Тази статия разглежда традиционния матрак бизнес модел , какво правят тези стартиращи устройства по различен начин (и по-добре), както и някои изводи от тези разработки.

Традиционният бизнес модел за матраци

Нека започнем с начина, по който функционира традиционният бизнес с матраци. Преди новите участници, индустрията за матраци се определяше чрез мащабна консолидация, контролирана от шепа бегемоти. От страна на производството, Tempur-Pedic придоби Sealy през 2013 г. за 1,3 милиарда долара , създавайки компания на стойност 2,7 милиарда долара. И производителите на матраци Симънс и Серта са и двете притежавани от частна инвестиционна компания Ares Management, LLC. Що се отнася до дистрибуторите, Mattress Firm, най-големият търговец на матраци в САЩ, взе конкурент Sleepy's за 780 милиона долара . Малко след това, самата фирма за матраци е взета от 'IKEA на Южна Африка' Steinhoff в Сделка за 3,8 милиарда долара .

Друга определяща характеристика на традиционната индустрия за матраци е, че матраците са маркирани няколко пъти . Consumer Reports посочва, че разликата между матрак от 1000 щатски долара и такъв от 2000 долара може да бъде минимална като няколко допълнителни пружини или няколко допълнителни инча омекотяване. Помислете, че следните фактори са вградени в крайната цена: печалба на производителя, печалба и режийни разходи на търговеца на дребно и комисионни за продажби.

Важно е, че за потребителите опитът при закупуването на матрак е бил комично лош. Според проучване на Съвета за по-добър сън от 2014 г., потребителите са объркани относно това кога да подменят матрака и колко да похарчат . Те са смазани от изобилието от опции за продукти и неудобството да изпробват леглата на обществени места. Трудно е да разграничите леглата една от друга и най-накрая донесете едно у дома само за да отгатнете вашето решение . Като се има предвид всичко, малцина биха спорили, че производството на матраци е готово за промяна.

Стартира грабване на пазарен дял

За да се справят с тези проблеми, се появиха множество стартиращи матраци. Пазарът на матраци продължава да се разширява; на $ 14 милиарда индустрия нараства в 6.1% годишна ставка ). Тези нови участници са грабнали 9% от общия пазарен дял . През 2016 г. онлайн продажбите на матраци възлизат на 5%, което се удвои до 10% през 2017 г. .

Интересното е, че въпреки че тези фирми продават обикновени матраци (не „интелигентни матраци“, които могат да наблюдават вашето здраве или динамично се приспособявайте към позиционирането си базирани на сензори), те все още се смятат за „технологични компании“. Джас Багневски, главен изпълнителен директор на стартирането на матраци Eve, го оприличава на Amazon, вярвайки в това докато продажбата на продукти онлайн не е технологична фирма, ако възприемете иновативен подход, пак можете да бъдете такъв.

Не всички стартиращи матраци са създадени еднакво

По-долу е даден преглед на някои от най-забележителните стартиращи матраци. Може да се изненадате да откриете, че всеки има своя отделна марка, фокус и източник на финансиране.

• Каспър: Основан през 2014 г., базираният в Ню Йорк Casper е може би най-известният сред новите участници - вероятно поради своите необичайни и ефективни техники за маркетинг. Той е събрал 240 милиона долара инвестиции в VC, включително тези от известни инвеститори Аштън Къчър и Леонардо ди Каприо. От самото си създаване продуктовата гама се разширява, като включва възглавници, чаршафи, легло за кучета и не само. Casper има повече от 300 служители и през 2016 г. генерира повече 200 милиона долара .

• Туфа и игла: Tuft & Needle избраха се откажете от подкрепата на предприятието и вместо това е построен с само 3000 долара от всеки от двамата основатели и заем от $ 500 000 през 2012 г. Цената на продукта му е около половината от цената на конкурентите. Ценообразуването започва на $ 325 за близнак и се простира до $ 700 за калифорнийски крал. Компанията е генерирала 100 млн. Долара през 2016 г. и 150 млн. Долара през 2017 г., с около 25% от продажбите чрез партньорството си с Amazon.

• Лиса: Основана през 2014 г. във Вирджиния Бийч, Leesa е известна като социално осъзнато стартиране на матраци. На всеки 10 продадени матрака Leesa той дарява по един. Leesa също е регистриран като B-Corp и има ясен фокус върху социалното въздействие. Получило е 32 милиона долара в VC поддръжка от други съмишленици инвеститори , като Блейк Микоски от обувки TOMS. През 2016 г. тя генерира 80 милиона долара приходи и 150 милиона долара през 2017 година.

Тази седмица проектът Leesa Dreams беше удостоен с възможността да прекара време в Сиатъл с @seattlesugm и екипа на @westelmseattle. Мисията предоставя спешна помощ и услуги за дългосрочно възстановяване на болни и бездомни хора в по-голямата част на Сиатъл. Имахме привилегията да работим с мисията от 2015 г. и успяхме да осигурим по-добър нощен сън на над 700 от техните жители всяка вечер и организации като тази, които вдъхновяват нашия екип всеки ден. #LeesaDreams

Публикация, споделена от Лиса (@leesasleep) на 15 декември 2017 г. в 7:43 ч. PST

• От: Основана през 2010 г. и базирана в Кънектикът, Саатва продава луксозни предмети от по-висок клас на ценови точки по-високи от предложенията на конкурентите. За разлика от фокусираните върху хилядолетията конкуренти, той е насочен към тези клиенти на възраст между 30 и 65 години. По-специално, компанията не е получила никакво финансиране от VC и все пак е успяла да генерира 168 милиона долара през 2016 г.

• Лилаво: Базираната в Юта Purple е основана през 2016 г. и е известно, че е научно подкрепена и доказана. Той използва патентовани без токсини, патентовани материали, които са ергономично фокусирани и предназначени да облекчат болката. Purple се разшири до 600 служители и достигна 200 милиона долара приходи през 2017 г. Компанията също така реши да минимизира финансирането на VC и за разлика от конкурентите си, притежава голяма част от производствения процес , като се възползва от евтината земя и ресурси в Юта. Ценообразуването на продукти е подобно на това на Casper, което е в горния край на връстниците в пространството.

И все пак тези нови участници използват редица общи ключови фактори за успех, които ще разгледаме по-долу.

Общи стратегии за стартиране на матраци и фактори за успех

Digital Native, ориентиран към електронната търговия, директен към потребителя модел

Стартирането на матраци е част от вълната от търговски марки за директен потребител (DTC), които заобикалят посредниците и предлагат своите продукти чрез своите уебсайтове. Тези модели създават ефективност на разходите, като премахват части от веригата на стойността. Casper е един от първите в матрака, който прави това успешно, произвеждайки един милион матраци, продавайки на потребителите онлайн и генерирайки 1 милион долара в приходи само за 30 дни.

Стартиращите матраци не са сами, за да се възползват от тази тенденция. Помислете за успеха, който фирмата за очила Warby Parker е постигнала с този модел, или какво се е случило в бръснарската индустрия. През 2010 г. Gillette завладява 70% от американския пазар на бръсначи с маржове до 60%. Тъй като обаче се появиха нови, по-евтини, DTC абонаментни услуги Dollar Shave Club и Harry’s, пазарният дял на Gillette е паднал до 54% . VC правят бележки, инвестират повече от 3 милиарда долара от 2012 г. насам в DTC компании.

Потребителски избор и условия за покупка

Стартиращите матраци са си поставили за задача да направят покупката безболезнена, започвайки със стесняване на наличните опции за продукти. Когато Casper стартира, той предлагаше само един матрак Casper : Комбинация от мемори и латекс пяна, предлага се в двойни с размер на Калифорния Кинг. Оттогава е пусна два други матрака , The Wave и The Essential, но остава ангажиран с простотата. Лилаво също само оферти два матрака: „Оригиналният лилав матрак“ и „Новият лилав матрак“.

Разбирайки, че повечето хора първоначално се колебаят да направят значителна покупка, като например матрак онлайн, новите търговци на матраци също са смазали покупките, предлагайки изгодни условия за потребителите. Например те често предлагат 100-дневна пробна версия, 10-годишна гаранция и безплатна доставка, връщане и вземане. За разлика от тях, в началото на 2000-те, повечето традиционни регионални търговци на дребно не позволи връщане изобщо. И национални вериги не бяха много по-добри , което затруднява връщането с дълги чакания и такси за връщане до 250 долара.

Легло в кутия Опаковка и доставка

В рамките на дни след закупуването клиентите получават матрак с мемори пяна, разопаковат го и навита пяна се разширява до предвидения размер в рамките на часове. Може да не изглежда революционно да опаковате матрак в кутия, да го доставите и да го доставите на потребител в днешната ера на Амазонка. Всъщност използваната технология за компресия има съществува от около 10 години . Този формат обаче е ключов за скорошното сътресение в бранша. Тази опаковка е резултат от цифровото активиране на продажбите на матраци: За да продавате продукти онлайн, физичността и икономичността на продукта трябва да имат смисъл чрез изпращане и доставка. Ако тези компании трябваше да доставят напълно оформени матраци, логистиката може да направи модела нерентабилен .

Той не само създава лекота на удобство за клиентите, но също така създава по-високи маржове . По-евтино е да се доставят компресирани матраци от тези с вътрешни пружини, които не могат да бъдат компресирани. И поради начина, по който се зареждат превозвачи като UPS и FedEx, доставката на 90-килограмов компресиран матрак е по-евтина от доставката до дома с нормален камион.

node js сървър raspberry pi

Въпреки предлагащи безплатни връщания , компаниите за матраци правят залог, че недоволните клиенти всъщност няма да изберат да върнат матраците. Не е изненада или тайна, че връщанията са болезнена точка за всеки бизнес за електронна търговия, но те са особено трудно за големи физически предмети като легла - особено след като е трудно да се препродадат тези предмети. В исторически план процентът на възвръщаемост на мебелите често е най-ниският поради голямата караница. В скорошно проучване проведено от платформа за опит след покупка Нарвар , трима на всеки пет хилядолетия признаха, че са запазили предмети, които не са им харесали, защото са мързеливи да ги върнат. Те посочват това поведение с 18% повече от купувачите на възраст над 30 години. Според Аарон Бата , Ръководител на клиентския опит в Tuft & Needle, компанията има възвращаемост от около 5%.

Иновативни маркетингови техники

Фокус върху хилядолетията

Като вицепрезидент по продажбите и маркетинга на Съвета за по-добър сън Мери Хелън Роджърс отбелязва, „Често матракът се счита за нещо, което бихте могли да наречете недоволство.“ Ново проучване, проведено от Съвета, обаче показва, че това отношение вече започва да се променя. Потребителите, особено тези на възраст между 18 и 35 години, сменят матраците си по-често. Те са сега очаквам да сменят матрака си на всеки шест години, промяна във възприятието и евентуално защото по-младите хора преживяват по-променящи живота събития като сключване на брак или преместване в нов град. Постигането на хилядолетия е наложително за всеки бизнес. В крайна сметка поколението имаше 200 милиарда долара да похарчи през 2017 г. и ще има най-голямата разходна сила от всяко поколение през 2018 г.

Тази сила на портмонето и изменението на позицията около закупуването на матраци, както и познаването на поколението с цифровите платформи, накараха компаниите за матраци да се насочат и да предприемат уникален маркетингов подход към хилядолетията. Според a скорошна статия на Wall Street Journal , „Целевите клиенти са по-млади, често преминават през житейски промени, които ги подтикват да надстроят матрака си, който едва е излязъл от колежа, може би брак или бебе.“

Социални медии, разбиращи и неконвенционални методи

Може би никоя компания за матраци не е използвала социалните медии толкова ефективно, колкото Каспър. История на престоя Хакове е създаден от Каспър сайт, пълен с видеоклипове на забавни летни дейности, които потребителите могат да публикуват в своите акаунти в Snapchat или Instagram, за да подлъжат приятелите да мислят, че им харесва тези дейности, вместо да са в леглото. Те също създадоха Късни нощни щраквания . Миналата година Casper стартира и чатбота Insomnobot 3000 , които изпращаха забавни текстове до безсъници късно през нощта. Според Марио Натарели от брандиращата фирма MBLM , „Каспър не просто нарушава традиционната конвенция за продажба на матраци, но и нарушава индустриалните норми с рекламата си с нестандартните си илюстрации, съчетани със странни и хумористични копия. Тонът на гласа на марката е приятелски, разговорен и успокояващ, нарушавайки нормата и манталитета на стадото на традиционните компании за матраци. '

Casper Ads в подлезите на Ню Йорк

Клиентите на хилядолетието също така популяризират тези продукти в собствените си акаунти в социалните медии чрез качване на видеоклипове от себе си да разопаковат матраците си и да ги гледат как се оформят. Според Мат Матокс, вицепрезидент на агенция „Мартин“, „Сигурен съм, че беше щастлив инцидент, но страхотен страничен продукт от начина, по който са опаковани тези матраци, е, че те наистина се разширяват, когато ги отворите и хората искат да споделят това преживяване. '

научете как да използвате bootstrap

Възползвайте се от уелнес манията с амбициозни съобщения

Едно от нещата, които новите търговци на матраци правят най-добре, е да продават сън вместо допълнителни функции на леглото. Според Майк Дуда , инвеститор в Casper, компанията „се фокусира върху ползата, а не върху характеристиката ... Хората искат да купят нещо по-добро. Те купуват набор от ценности. ' И със манията на милениалите към уелнес , включително склонност към сокови почиствания, скъпи фитнес класове и органични хранителни стоки, основателят на Casper настоява сънят да бъде „ третият стълб на уелнес . ' Millennials също са особено загрижени за социалната отговорност, нещо, което компаниите за матраци като Leesa се възползват. A проучване от Станфордското висше училище по бизнес разкри, че 90% от MBA в Европа и Северна Америка предпочитат да работят за организации, ангажирани със социална отговорност. Привързани към своите смартфони, хилядолетията имат повече експозиция към глобални проблеми като изменението на климата и правата на човека.

По този начин компаниите за матраци издигат нормалния, обикновен матрак в нещо повече. Те са привлечени от по-дълбоката цел зад самия продукт. И не са сами . Онлайн цветар Bouqs има „смелото намерение да върне романтиката и насладата към това, което някога е било благородна размяна“. В по-краен пример , компания за бутилки с вода bkr заявява на уебсайта си: „Тази светеща красота ще ви мотивира да пиете 10 пъти повече вода и да я обичате (като торта.)“ Една от бутилките им струва 35 долара.

Историята не е толкова черно-бяла, колкото изглежда

Обикновено, когато обсъждат „смущения в индустрията“, хората говорят за това как един продукт или компания измества друг: Как Apple заличава Blackberry; Netflix принуди Blockbuster да фалира; Amazon подкрепи издателската индустрия в ъгъла. С индустрията за матраци разказът все още се развива, но не е задължително да следва тази проста история. Докато новите участници в индустрията за матраци отчитат 9% от пазарния дял на матраците , предстои да видим кои стратегии и кои играчи ще надделеят. По-долу са дадени няколко усложнения на типичния разказ за прекъсване на индустрията и победени титуляри.

Настоящите компании реагират с конкурентни продукти

Настоящите компании забелязват развитието и реагират с конкурентни продукти. Mattress Firm пусна на пазара новия си матрак Tulo. Идеята е да позволи на клиентите да изпробват леглата първо във физическите магазини на Mattress Firm, като това дава на компанията предимство пред останалите компании в леглото в кутията. Фирмата за матраци ще предлага Tulo в мека, средна и твърда, в ценовия диапазон от $ 375 до $ 800 . Той също така предлага гаранция за удовлетворение от 120 нощи. Ако клиентите не са доволни, компанията ще го вземе безплатно и ще даде замяна, кредит или пълно възстановяване. Говорителка на фирма „Матраци“ Сунит Гудман отбеляза , „Решихме да пуснем нова марка, за да говорим с по-млада, по-дигитална местна публика, която все пак би искала да влезе в магазина и да го изпробва.“ През октомври 2016 г. Mattress Firm подписа и нова рекламна агенция, за да се справи с рекламния си бюджет от 250 милиона долара и да достигне до променяща се клиентска база. Според главния маркетинг директор на Mattress Firm Сицилия Дикенсън „Тъй като медийният пейзаж продължава да се развива, важно е да разкрием нови начини за представяне и засилване на нашата марка пред милиони американци.“

В допълнение, производителят Tempur Sealy изстреля Cocoon , линия от матраци от пяна директно към потребителя, които пристигат в кутия. Докато отговорът е похвален, потенциалът ефектите на пашкула са сложни : Ако е неуспешно, тогава Tempur Sealy вероятно ще отстъпи пазарен дял на своите по-малки конкуренти; ако успее, това може да се окаже непоследователно и в крайна сметка да подкопае продуктите на производителя с по-висок марж и отношенията на дребно.

Стартиращите стаи в леглото също започват да предлагат физическо присъствие

Забележително е, че компаниите, които са изградили своите марки върху електронната търговия и дигиталния маркетинг, започват да имат магазини. Casper и Tuft & Needle пуснаха собствени маркови магазини (Tuft & Needle отвори четвъртата си витрина в Сиатъл в края на 2017 г.). Други са си партнирали с търговците на дребно. Каспър е сега се продава в Targets в цялата страна, докато базираната в Юта Purple сключи сделка за дистрибуция с фирма за матраци на дребно. От 3500 места на фирма Mattress Firm в цялата страна, Purple will ще се предлага от 13 места във Вашингтон, окръг Колумбия с планове за пускане в други градове. Освен това Leesa си партнира с търговеца West Elm, марка на Williams Sonoma, за разпространение. Западен бряст ще продаде Матраци Leesa в 85 магазина, онлайн и чрез неговия каталог в ексклузивно споразумение - такова, което ще замени това, което Уест Елм имаше с Casper. Интересното е, че двете компании споделят компоненти за социално въздействие ; докато Leesa дарява матраци, West Elm се ангажира с лоялна търговия и устойчиви практики.

Тази тенденция на хибрид бизнес модели с електронната търговия и физическите елементи могат да показват, че търговията на дребно всъщност не е мъртва; също така, може да има начини тези стартиращи партньори да си партнират с операторите.

По-голямата част от потребителите все още предпочитат да купуват легла в магазина

Въпреки привидно огромната популярност на по-новите търговци на матраци, поне 95% от потребителите все още предпочитат да купуват легла в магазините. Търговците на дребно все още контролират около 29,1 милиарда долара; Фирма за матраци има 11% пазарен дял докато Casper и Tuft & Needle имат съответно 0,7% и 0,4%.

Това може да се дължи на факта, че въпреки иновативния маркетинг, по-нови марки се бият за разпознаване на продукти извън градските райони и отвъд хилядолетията. Докато хилядолетията на Ню Йорк може би са наясно с Каспър, тези хора са наясно само 1% от пазарния дял на нацията. По-възрастните потребители могат да се обърнат към по-традиционните методи за покупка, особено ако притежават кола и могат лесно да стигнат до магазин за тухли.

Основни продукти за вкъщи

• Индустриите ще продължат да бъдат „прекъсвани“, но не е задължително това да е игра с нулева сума. Тъй като технологиите се развиват и потребителските навици непрекъснато се променят, можем да очакваме, че обичайният бизнес ще продължи да бъде нарушаван. Така че, титулярите не трябва да се чувстват прекалено удобно и разчитайте само на мащаба , докато предприемачите трябва да осъзнаят, че печалбите от пазарния им дял винаги могат да бъдат взети от тях - или от операторите, или от още по-нов клас начинаещи. Докато новите участници принудиха операторите да подобрят своя продуктов дизайн и клиентски условия, има и много възможности за страните да си партнират и да използват синергии.
• Създайте стратегия за ефективно достигане до милениалите. Покупната способност на хилядолетието е добре установени , но много по-утвърдени компании трудно разбират ценностите на поколението. Ако обаче можете да научите как Gen Y мисли и действа, можете да приспособите своя бизнес модел, за да създадете поколение лоялни клиенти. За група, която не обича да бъде продавана, те защитават потребителския опит и по този начин са изненадващо възприемчив за реклама, която изглежда по-естествена - рекламни видеоклипове в Instagram, реклами във Facebook и странни формати.
• Останете обсебени от клиентите и оставете клиентите да влияят върху дизайна на продукта. Джеф Безос има известен деклариран че в Amazon, „Ние не сме обсебени от конкуренти, ние сме обсебени от клиенти. Започваме с това, от което се нуждае клиентът, и работим назад “. Понякога най-добрата нова функционалност е не си се представя вътрешно , но от оправомощени потребители. Някои от най-успешните компании използват своите клиенти за важни решения относно продуктовия дизайн и стратегия. Casper има група от 15 000 клиенти, които помагат при разработването на продукти, като посещават събития, тестват прототипи и дори споделяне на данни за проследяване на съня , помагайки на компанията да повтаря и постоянно да подобрява своя продукт.
• Опростете и „изградете с помощта на LEGO.“ По своята същност съществува напрежение между опростяването на предлаганите от вас продукти и задоволяването на различните нужди на вашите клиенти. Ако се опитате да отговорите на безкрайните заявки за продукти или персонализации, ще слезете в заешка дупка. Еднопосочен софтуерните компании са се справили с това чрез разбиване на решения до най-малкия функционален елемент, като LEGO тухли, които след това могат да бъдат сглобени и използвани повторно в различни приложения. Същият подход може да се каже и за Каспър, който третира своя матрак като платформа , където чаршафите, калъфите и калъфките за възглавници могат да бъдат наслоени, за да персонализират основното изживяване.

Мисли за раздяла

„Прекъсване на индустрията“ се превърна в откровена модна дума в бързо развиващия се технологичен свят и обикновено се използва, за да опише кога даден продукт или компания напълно замества друг. Така че, макар да е вярно, че индустрията за матраци е разтърсена и че титулярите са принудени да правят иновации, разказът все още се развива и все още предстои да се определи кои играчи ще надделеят. Инвеститорите, предприемачите и корпоративните магнати би било добре да си спомнят, че индустриите не трябва да бъдат игра с нулева сума, че хилядолетията мога да бъдат постигнати ефективно, че клиентите играят важна роля в продуктовия дизайн и че опростяването на предлагането на продукти може да се изплати.

Разбиране на основите

Какво означава нарушаване на пазара?

По същество компания или продукт, който „нарушава пазара“, променя съществуващия, традиционен модел на това как се правеха нещата (при доставка, маркетинг, услуги и т.н.). Тези актуализации могат да бъдат по-лесни, по-евтини и по-добри за крайния потребител и могат да принудят операторите да преразгледат своите операции.

Какво е Leesa?

Leesa е известен като социално осъзнато стартиране на матраци. На всеки 10 продадени матрака тя дарява по един. Leesa също е регистрирана като B-Corp и има ясен фокус върху социалното въздействие. Той е получил 32 милиона долара във VC подкрепа от други съмишленици, като Blake Mycoskie от обувки TOMS.